课程背景：

    随着商业银行在国内的垄断地位正在被打破，市场竞争主体不断涌现，利率市场化实现，银行利差收入下降，商业银行必将重视零售业务端，商业银行必将对客户经理客户综合服务能力提出更新／更高的要求。

      作为商业银行客户经理，面对开放的作业市场，是否会出现以下现象：

■报表／事务性问题／外事太多，精力分散，如何服务与维护客户；

■网点服务大客户软硬件设施较差，如何改善客户群粘性；

■客户的行为心理无法掌握，常常’张冠李戴“；

■客户需求分析不到位，产品展示与解说偏向专业词语多，生涩，表现与客户沟通不到位；

■专业化销售流程不专业，无法摆脱卖产品的嫌疑，无法深入客户内心；

学员收益：

收获客户营销的完整流程以及各个环节的营销实战要点与话术；

向客户展示自己的金融专业能力与以客户权益为中心的服务中心；

牢记风险管控机制，真正成为客户的“亲情顾问”

实战理解各种拒绝与异议处理方法，影响大客户的选择中心

……

课程特色：

接地气——课程内容实战，真正解决现实需要的问题。

对角色——商业银行各层级均可找到符合自己的方式方法。

话剧性——培训方式突出实战，模拟工作情景，聚焦在大客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，**演练及场景模拟，给出解决要点和话术手册。

活泼生动——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

……

课程时间：1天，6小时/天

适合对象：农商业银行客户经理

课程大纲：

**部分：

1、农商银行客户经理

    案例分析：我们是如何做农商银行营销（情景再现）

二、农商银行客户经理定位

      1、谁是我们的客户？

       2、我们的客户群分析？

     案例互动：客户对于客户经理的意义

     案例互动：做好客户的服务角色扮演者

第二部分：

一、营销战略

案例互动：如何开发客户？

1、如何制定详细开发客户计划？

2、如何做客户信息的管理？

案例讨论：优秀的开发客户方案

二、电话约访重点客户

案例分析：老方法电话约见客户？

1、电话沟通约访前期

2、电话沟通中期

3、电话沟通的流程与要点

案例分析：开始1分钟、3分钟沟通演练

案例分析：编制话术手册

4、电话约访关键

案例分析：中小企业主案例

案例手册：编制模拟手册

三、客户需求面谈沟通

1、十种不同客户沟通需求产品分析

2、性格战术在客户开发中的应用

案例分析：客户面谈沟通需求分析

1、客户银行需求探寻与动机

2、客户的典型投资需求误区

案例分享：优秀话术汇编

第三部分：

如何维护升级客户群

1、建立客户圈子销售

2、客户圈子群体转介绍理由

3、客户的心理活动分析

4、客户介绍客户的五个层次

5、案例分析

   设计客户圈子营销策略