课程时间：

一天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.认知客户特性；

2.掌握国际商务谈判有效沟通技巧；

3.掌握外贸报价方式与技巧。

课程背景：

面对全球经济衰退，国际购买力下降，国内竞争对手如雨后春笋般出现，出口企业客户数量流失，订单萎缩。如何掌握国际商务谈判的主动权，一直是外销企业与外销业务员的思考课题。

与传统老客户打交道时外向型企业与外销业务员的主要工作，五大洲不同国家的客户都有哪些特点？与客户沟通的技巧有哪些？如何加强管理，有效激发客户的采购欲望？如何正确报价，并且卖出一个好价钱？

   国际商务谈判与报价是外销业务员的基本功，倪军国际贸易工作室将与你一起分享有关在国际商务谈判中掌握主动权，并且获得丰厚利润的真实案例。

课程大纲：

一、 缘起

二、客户特性分析

1. 按地域分析

(1)欧洲买家

(2)北美买家

(3)南美买家

(4)中东买家

(5)亚洲买家

(6)非洲买家

2.按宗教信仰分析

(1)伊斯兰教客户

(2)基 督 教客户

(3)佛教客户

3.按客户特性分析

(1)价格敏感型

(2)技术敏感型

(3)业务员敏感型

(4)工厂敏感型

三、国际商务谈判有效沟通技巧

1.注意倾听

2.换位思考

3.赞美对方

4.求同存异

5.小恩小惠

6.见面洽谈的5种模式的应对

开门见山型

投石问路型

声东击西型

强势主导型

吹毛求疵型

7.注意把握洽谈节奏

洽谈节奏的构成因素：时间与机会

时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素

机会因素具有正负因素之别

活动项目一  信息传递

四、外贸报价方式与技巧

 1.价格的构成、计算与表示法

 (1)价格的构成：成本、费用和利润

(2)价格的计算

(3)出口价格的表示法：整数定价法、尾数定价法、区间定价法

 2.换汇成本与出口盈亏率

3.报价技巧

 (1)注重虚价的运用

(2)必须留有余地

(3)适当使用组合报价模式

(4)必要时使用欧元、日币、澳元等多种货币报价

(5)注意订货数量的大小

活动项目二  出口报价单的制作

五、案例分享

1.国贸工作室机械出口埃及的业务谈判及报价案例分享

六、结语