课程时间：

2天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸跟单、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.掌握国际市场营销中的产品、平台策略；

2.掌握国际市场营销中的价格、渠道策略；

3.掌握国际市场营销中的促销策略

4.掌握国际贸易中接单、跟单操作技巧；

5.掌握国际贸易中出货、售后操作技巧。

课程背景：

   随着“一带一路”战略的实施，我国众多外向型企业逐渐走向国际，如何开展国际市场营销，如何了解海外市场的需求，实现企业的海外经营目标，一直是外向型企业研究课题。

如何市场正确的产品的策略？如何根据预算，做好出口平台组合？如何正确实施价格策略，正确利润**大化？如何布局海外渠道策略？如何实施促销策略？

如何掌握接单、跟单、出货、售后操作技巧？如何**有效将询盘转化为订单？

与你一起分享”珠江桥“牌酱油成功布局美国、巴布亚新几内亚、毛里求斯、

塞舌尔国家成功案例的真实案例。

课程大纲：

一、 缘起

二、国际市场营销中的产品策略

1.真确认识自己的产品的方法——“技术参数 ”

2.区分主打产品、热销产品、创新产品、冷门产品

3.如何延长产品寿命周期

4.如何不断改进缺陷，完美产品形象

活动项目一 认识自己的产品——“技术参数”

三、国际市场营销中的平台策略

1.展会平台

(1)展会平台的种类与特点

(2)国内展会VS国外展会

2.网络平台

(1)网络平台的种类与特点

(2)国内属地平台VS国外属地平台

3.大数据平台的使用

(1)大数据平台的种类与特点

(2)大数据平台的使用技巧

4.多平台使用的技巧与注意事项

(1)根据预算，选择合适的出口平台

(2)注意扬长避短，合理整合出口平台

活动项目二  营销平台的选择

四、国际市场营销中的价格策略

1.出口定价的指导思想

成本导向定价法

需求导向定价法

竞争导向定价法

2.出口报价的常用贸易术语EXW/FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP

3.价格洽谈技巧

(1)注意整数报价法、尾数报价法、区间报价法的使用

(2)注意虚盘与实盘的使用

(3)如何应对客户探价

活动项目三 如何应对客户探价

五、国际市场营销中的渠道策略

1. 按地域分析买家特征

(1)欧美客户

(2)日韩客户

(3)东南亚客户

(4)南亚客户

(5)中东客户

(6)拉美客户

(7)独联体客户

(8)非洲客户

2. 按购买行为分析买家特征

(1)价格敏感型

(2)专业度敏感型

(3)业务员敏感型

(4)工厂环境敏感型

3. 按经销商的类别分析——进口商、批发商、零售商

4. 销售长度的选择

5. 销售宽度的选择

活动项目四  经销商的规划

六、国际市场营销中的促销策略

1.促销组合的构成——人员推广、广告、营业推广、公共关系

2. 促销组合的有缺点

3. 广告词的设计

活动项目五 广告词的设计

七、接单

1.洽谈内容

(1)品名品质条款

(2)数量包装条款

(3)装运保险条款

(4)价格条款

①INCOTERMS2010贸易术语概述

②.FOB、CFR、CIF、 FCA、CPT、CIP常用贸易术语

FOB、CFR、CIF常用贸易术语风险、责任、费用划分

FCA、CPT、CIP常用贸易术语风险、责任、费用划分

③INCOTERMS2010贸易术语使用技巧

(5) 支付条款

①T/T

②D/PD/A

③L/C

信用证特点

SWIFT信用证内容

SWIFT信用证审核技巧

如何应对信用证的软条款

(6)检验检疫不可抗力仲裁条款

2.合同或P/I签订

八、跟单

1.前程跟单、中程跟单、全程跟单

2.跟单的环节

(1)外销合同缮制

(2)派单生产

(3)物料准备采购

活动项目六 如何做到准时备妥出口货物？  

九、出货

(1)商检

(2)C/O或者FORMA

(3)验货订舱

(4)报关

(5)提单

(6)制单结汇

十、售后-----客户投诉的原则与应对技巧

1. 客户投诉的原则

(1)客户投诉处理的流程：安抚——倾听——举措——感谢

(2)客户投诉处理的原则

先情绪后问题

先友谊再问题

2. 客户投诉的应对技巧

(1)注意倾听

(2)学会化劲，切忌硬碰硬

(3)勇于道歉，主动担当

(4)无争而争

(5)多使用乐观的、积极的、正面的用词

(6) 提出建设性解决方案

(7)化不利为有利，再次赢得客人的信任

活动项目七 如何妥善处理客人投诉

十一、”珠江桥“牌开拓美国、巴布亚新几内亚、毛里求斯、塞舌尔国家成功

推广案例

   十二、结语