课程时间：

一天

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.掌握采购商行为分析；

2.掌握如何做好展前充分准备；

3.掌握如何展中高洽谈效率；

4.掌握展后如何跟踪落实订单。

课程背景：

以广交会、德国汉诺威为代表的各类展会平台一直是外向型企业开拓国际市场的主要平台，展会平台具有的时间短、采购商专业、面对面交流等特点，成为无数外向型企业成功走向国际的一条捷径。

企业完成展会展前准备与展会展中参与的步骤与环节之后，如何完成展后的相关后续工作？展会期间进行商务沟通的战略要点有哪些？世界不同国家买家的技巧有哪些？如何对展会期间认识的客户进行分析与解读？展后的客户跟踪服务工作有哪些？如何分析客户的业务邮件，并高效应对？

展后应对是外销业务员的核心工作之一，正确高效应对，才能成功将客户刚需转化为订单，取得展前的预定目标。与你一起分享辅导广州某五金企业参加届广交会并成功获得订单的真实案例。

课程大纲：

   一、缘起

二、涉外销售谈判中海外采购商特性与采购行为分析

（一）按地域分类

1.欧美客户

2.日韩客户

3. 中东客户

4. 独联体客户

5. 非洲客户

（二）按买家采购特点分类

  1.价格敏感型

  2.专业度敏感型

  3.业务员敏感型

  4.工厂环境敏感型

三、如何整备齐全，做好展会前期的准备工作

1.样品、样页准备

2.装饰风格

3.报价准备

(1)如何核算成本

(2)运用报价技巧轻松取胜

(3)如何识破探家虚招

4.服装准备

5.必要的员工礼仪培训

(1)服饰搭配

着装TPOR原则

着装禁忌

(2)仪表规范

(3)仪容修饰

6.参展小细节

7.德国国民性格、社交礼仪与禁忌

(1)德意志民族的象征--日耳曼雄鹰

(2)柏林墙--德国人心中永远的痛

(3)德国国民性格

(4)公共交通与饮食起居

(5)德国社交礼仪（日常德语）

(6)德国社交禁忌

活动项目一  展会前的准备工作有哪些？

四、展会期间如何提高洽谈效率

(一) 涉外商务沟通中的战略思想

       1.涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞

       2.涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性

       3.涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、氛围与节奏

       4.涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案

5.涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场

6.涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

(三)如何展示产品

1.吸引买家的拉手——“技术参数”

2.区分主打产品、热销产品、创新产品、冷门产品

3.如何延长产品寿命周期

4.如何不断改进缺陷，完美产品形象

5.如何利用微信拉住潜在买家，展示产品

(四) 了解买家

1.了解买家背景

2.了解买家的要求（企业、产品、服务）

3.大买家所关注的供应商信息

(五)如何运用洽谈技巧，把握与买家黄金沟通时间

1.了解买家的需要

2.如何迅速树立良好的个人形象

3. 10个黄金问题

4.展会英语

介绍企业/产品/报价/洽谈/支付

5.主动联系潜在买家，利用闭馆时间走访客户

活动项二  产品推荐

五、展后跟踪

(一)询盘帅选

1.优先级高

2.优先级一般

3.优先级低

4.垃圾询盘

(二)询盘回复准备

(三)如何区分不同买家的刚需，提高订单成交比例

活动项目三  跟踪信的写作技巧

六、国际贸易工作室辅导供应商108届广交会会后实战案例解剖（阿联

酋）

七、结语