参加对象：进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

课程形式：讲授法，演练法，讨论法，案例分析法、游戏法等。

培训大纲：

**部分  如何主动营销推广，有效获取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式

买家采购模式变化、市场变化

供应商如何提供附价值？

买家在采购时**关心的因素

质量以及供应商的沟通能力　　

采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势

中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战

建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同

价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局

单打独斗时代已过去，团队合作模式理念

服务模式变化，报价员时代已过去

改变“保姆型”跟单模式

销售顾问时代

全新服务开发

2.顾问式销售技能

什么是顾问式销售？

顾问式销售与传统的销售区别

为什么要顾向式销售

顾问式销售对销售人员的全新要求

如何展开顾问式销售

顾问式销售要点和技巧

顾向式销售应具备的能力

鉴别客户能力评估供应的特性？细分客户

专业产品知识，团队合作

了解客户的采购习惯、模式、趋势

客户关注点分析

时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)

提供解决方案能力 建议能力

如何为客户创造价值

香港贸易公司服务分析

顾向式销售实践技能

成交技能

差异化销售技能 USP

专业的简报展示技能

3.解决方案式销售技能

什么是解决方案式销售

买家都是卖家

一站式采购方案

整合采购方案 营销方案是**的附值

如何向客户提供方案策略？

了解客户的背景

分析不同的销售对象

应对不同的客户类型

采购中心（R&D， 供应链 ，售后服务）

连锁零售商，贸易商，制造业

应对技巧和策略（讨论）

了解基本的采购知识

了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序

供应商采购体系

向客户提供够方案

采购中的价值链

前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买

中---采购、使用过程、交期、QC、运作

后---买家都是卖家：售出后—客户的客户市场活动支持

如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期

制定方案要素

方案等级

客户是如何评估方案的？

方案是否证明你倾听客户需求了 （个性化？）

有什么独特点，如何实行

客户与同行比较 有什么不同

有没有几种选择

从建立关系角度出发非一次性生意角度

采购商采访分享

第二部分有效的海外市场开发、维护管理技巧

1.如何有效开发和市场营销技巧

销售与营销区别；

如何推广,展示公司的独特卖点；

20种营销推广方法分享；

运用客户数据库营销方法分享；

外贸企业的品牌营销方法和路径；

如何激活丢失和休眠客户。

2.海外市场调研与考察技巧

如何定义目标市场客户业态；

市场调研的前期准备工作；

如何准备一个成功的海外拜访；

海外市场和终端调研；

如何利用海外市场观展调研；

海外市场调研报告如何写；

海外市场调研工具分享。

3.收集国际情报、国际市场调查与分析

国际市场调查；

行业竞争对手分析；

如何利用互联网收集行业信息方法分享；

如何利用展会收集行业信息；

如何评估海外买家；

如何获取和抓住销售商机。

4.海外客户开发、维护和管理

为什么要开发海外大客户；

大客户是如何采购和决策；

大客户的购买决策特点；

如何开发大客户渠道和方法；

我们需要具备的能力；

如何与大客户建立合作关系；

如何避免买卖双方的沟通障碍；

如何处理老客户贸易纠纷、投诉；

如何突破“保姆型”维护客户障碍；

留住客户的8个关键要素；

如何与不同合作阶段客户沟通策略：

刚合作时的沟通要素；

2-3次返单后的合作策略；

长期合作客户的维护策略。

5.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户

如何准备接待客户内容；

确定客户的等级和关注；

如何规范接待客户流程；

接待客户中常见错误；

如何跟进来访客户。

6.如何有效运用参展开发和维护客户

如何有效设定参展目标；

展前展中的推广技能；

如何吸引买家进入你展位；

现场如何评估真假买家；

展中如何展示、谈判、报价；

展后有效跟进客户的方法与技巧。

7.海外营销中外销团队运作风险控制

如何控制日常运作风险；

常见的风险案例分享；

如何防范贸易运输风险；

如何应对不同国家的风险；

如何建立风险防范制度。

课程结束！谢谢！

培训日程安排：

地点：

时间：（2天）

语言：中文