随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

1、 深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、 帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

3、 帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买过程，提升成交率；

4、

提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。

【课程时间】1天（6小时）

理论联系实践：再好的理论，不能实际应用，对企业没有任何作用。本次培训是在实践工作的基础上，再次上升到理论指导的高度上；

操作性强：在深入理解的基础上，提炼、总结、归纳大量的管理工具性的；

生动活泼：理论分析、案例讨论、实例分析、角色扮演、培训游戏、故事描述等灵活多样的培训形式，在轻松愉快的环境中得到提升。

【课程纲要】单元一：销售概述l 什么是销售（定义）

l 为什么需要销售

l 销售人员素质要求

l 优秀销售人员特质单元二：销售分类和客户心理分析l 销售分类及其异同

l 客户心理变化四阶段

l 客户决策六步骤

l 销售六步骤单元三：销售准备技巧l 销售漏斗管理

l 目标客户分析

l 开发客户的渠道单元四：客户接触技巧突破“障碍”

电话预约技巧

LSCPA异议处理技巧 单元五：需求调查技巧l SPIN“抓心”技巧

l 找到销售“关键”人 单元六：产品介绍和方案演示技巧l “故事化”案例呈现

l FAB说明技巧单元七：销售促成技巧l 价格谈判

l 客户异议处理

l 成交时机和步骤

l 获得客户购买承诺的技巧单元八：售后服务技巧l 及时技术支持

l 关心客户个人情感

l 帮助客户拓展事业

l 要求客户转介绍”单元九：销售人员成长之路l 销售人员三种境界

l 从“销售业务员”到“销售经理” 【实战经验】

从销售专员、销售经理到营销总监，十五年的一线销售经历累计了丰富的营销实战经验和管理经验。药业集团渠道管理部经理及培训总监助理超过六年、后任医院管理公司人资部招聘经理、培训部总监。专注于渠道管理、大客户销售。对一线员工的团队建设、有效沟通、服务礼仪、职业化、销售技巧提升等培训具有很强的实际操作能力。曾经辅导过的行业：电子行业、医药、医疗器械等；

【授课风格】

● 实战 互动：注重实际技能的提升、培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

● 学员反映：融理念、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

● 课堂气氛活跃、语言幽默，使学员在轻松愉快的学习环境中得到技能的提升。

【服务客户】

盐田区政府、宝安区政府、龙岗区政府、大疆科技、东部华侨城、中国银行深圳分行、深圳企业大讲堂

京基喜来登酒店、大梅沙海景酒店、雅兰酒店、芭堤雅酒店、大梅沙奥特莱斯、中国人寿广东分公司

新疆电力集团、中海物流、深圳巨万阳光食品、重庆华安建筑工程公司、惠州华立包装、深圳德普投资

鹏爱医院集团、一致药业、海王药业、湖南老百姓、湖北九州通、广州二天堂、上海老百姓、……