【课程名称】：

绩效导向的销售辅导

课程收益:

帮助员工将销售工作转变为销售事业，您将得到销售管理实战案例分析，为什么采用平衡计分卡？并如何利用平衡计分卡推动战略执行？利用攻守模型细分客户，设置KPI。管理销售机会和销售活动的方法和工具。

1、执行销售计划和策略的原则

2、销售团体辅导体系的建立和流程

3、销售能力培养体系的建立

4、使用过程性指标控制销售过程。

5、销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？

6、怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？

7、下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。

学习方法：

专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能，

课程后提供的销售活动分析软件可以衡量并反馈销售代表应该改进的方面。

授课方法：

讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导

参加对象:

企业的中高层领导，销售主管，销售经理

课程大纲：

**讲：传统的绩效管理

1、分配销售目标（学员将作为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

2、为什么要绩效管理

3、个人目标与企业目标统一

4、帮助员工进行职业生涯规划的步骤

5、决定销售人员薪酬的三个因素

6、如何使用绩效评估结果计算销售奖励

7、传统绩效管理的缺陷

8、业绩改进计划

案例讨论:

销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带

第二讲：平衡计分卡

1、**组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲**重的管理要素。

2、战略管理框架

3、传统的营销理论和考核指标

4、领导者的四个关键要素

5、平衡计分卡的概念

6、设置KPI的原则

7、如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

8、绩效评估式计算KPI得分的方法

9、领导者如何分配时间

第三讲：树立销售目标

1、销售目标来自哪里？

2、经典营销理论与绩效目标

3、利润导向的经营模式与新的绩效目标

4、客户导向的营销策略和指标

5、客户细分的攻守模型…

6、客户细分的方法

7、按照攻守模型细分绩效目标

第四讲：控制销售过程

1、如何开展制度化与流程化

2、如何设置平衡计分卡中过程性指标

3、改进流程的意义

4、流程如何优化

5、改进流程的步骤和方法，DMAIC

6、客户关系分析模型客户管理

7、销售机会管理

8、销售活动管理

9、报价和订单管理

案例讨论:

讨论：戴尔及IBM的管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

第五讲：发展销售能力

1、如何定义销售能力

2、能力素质模型

3、能力素质指标

4、能力测评

5、能力的评估方法

6、能力评估结果用于绩效管理的方法

7、素质评估

8、四种常见销售模式下的能力模型

9、销售能力模型的应用

10、能力素质模型用于培训

第六讲：辅导型的执行者

1、三种执行模式

2、辅导型的执行者

3、员工对待转变的心态变化

4、辅导的步骤

5、看板管理

6、发现下属问题

7、促成员工的转变

8、提出改进期望

9、观察和记录员工行为

10、反馈和认可

角色扮演：学员作为销售主管模拟辅导下属