【课程概述】

市场营销：“行”重于“知”

营销管理学习的根本目的并不在于单纯的知识掌握，而在于知识在实践中的应用、印证与批判性消化，这一要求使得现行的营销管理教学显得尤有缺憾。理论本身的枯燥、与现实的脱节以及案例教学内容的隔靴搔痒，构成了现代营销管理教育亟待改进的课题。

【课程特色】

营销推演课程汲取了西方学界的成功经验并进行了全面的创新与深化。在推演结构方面注重市场营销管理的现实性和操作性，进一步注入大量新的营销要素于其中，使得推演模拟课程更加贴近营销实战。

在实战中提高你的营销能力：

过程学习：推演训练**模拟经营，将大量的管理知识和技巧包含在经营过程中，**每个经营团队的决策与实施以及每期模拟的结果，培训师要做出点评；各学员在经营的过程中那些痛苦的经历会让学员刻骨铭心，永生为戒；**循环的犯错与修正达到学习的目的。

体验式学习：学员**亲自参与模拟企业的经营决策从而主导培训进程，完全依靠亲身体验完成培训和学习。

自发性学习：推演训练课程是在竞争的环境下进行的，可以充分激发学员的学习乐趣和欲望，实现自发学习。

【课程对象】

· 营销、客服、销售总监及一线经理；

· 营销、客服、销售主管及骨干员工；

· 企业高层管理者、企业主；

· 营销支持部门经理；

【课程目标】

· 宏观了解市场营销基本的概念和过程，体会营销战略规划在建立有利可图的强大市场地位方面的作用。

· 学会用战略的视角整体化看待营销活动，将营销策略落实到各部门和渠道的运作中，提升市场营销策略的执行力。

· 了解市场营销战略规划和运营的基本要素及其相互作用的机理完成思维模式从“销售导向”向“顾客导向”的转变，**对客户和细分市场的关注实现差异化的产品和服务定位。

· 建立动态的竞争性营销管理观念，学习建立竞争优势的基本方法等。

【设计思路】

整个课程模拟五个营销型组织的相互竞争，学员被分配到这五个模拟公司进行营销实战。竞争之初，每家公司都有一定量的存量客户，同时还有大量增量客户可以争取，并且客户的购买偏好各不相同。

学员要在目标客户、细分市场、产品策略、定价和促销策略、销售和服务人员配备、渠道选择等一系列问题上进行决策和企业运营。

在知识传授方面，采用以核心知识描述〉案例佐证〉推演模拟实践〉知识精华提炼〉学员研讨分析为主轴的体验式参与式的教学模式，使学员愉快主动地投入学习之中，并在切身参与营销管理活动的过程里，有效地强化知识的吸收和理解，并对实际营销工作形成直接的指导和借鉴。

【课程实施】

营销核心理论引述：

－“做事”与“做势”

－经典4P，再到12P的演进

－市场领先与“数一数二”战略

－营销的核心任务

－“客户是**位的”

－关注客户选择

－细分的利益

－为自己的产品或服务“定位”

－广告与品牌建设

－**定价实践

－建立竞争优势的主要途径

－营销执行中的成本控制

－市场地位分析与竞争战略战术选择

市场营销推演实战：

－ 市场五家公司

－ 管理团队分工协作

－ 实战营销规划

－ 市场实战博弈（经营周期5年）

－ 财务分析表

－ 客户消费行为分析表

－ 客户跟踪分析图

－ 谁是**后赢家？市场排行榜

－ 蛛网模型

营销实战研讨与总结：

－ 五年的推演经营活动结束后，各公司按照“利润”和“市场占有率”等指标进行排名，评选绩优企业

－ 各组分别召开营销经验总结会议，按照讲师提供的分析提纲总结经营得失，各组间进行交流和讨论

－ 讲师就授课中的观察所得，对各组的营销计划、实施、应变等进行点评和指导

－ 依据蜘蛛图，各组对现实中所在企业的营销工作状况提出意见或建议