主讲老师：

课程研发体系与背景：

政企大客户经理普遍能适应现有的客户维系与老客户被动性销售，面对新市场开发与老客户深度挖掘、行业大业务拓展则有不同程度的心理障碍和营销技能欠缺。互联网时代，“靠什么策略去吸引客户资源”、“关键人际关系建立”、“高层对话技巧”“解决方案呈现”、“客户依赖的产生”等方面会遇到众多困惑，也是本次系统课程主要设计思路与培训方向。

培训目标：

一、 掌握从售前售中售后如何建立信赖感，让客户**时间搭理营销人员、在成交的每一个环节尽可能的产生信任和喜欢；

二、 了解在互联网智能化时代常见的营销策略与商业模式；

三、 掌握营销策略制定，实现新客户开发；

四、 掌握如何利用微信，实现线上客户开发；

五、 掌握如何挖掘客户痛点或需求之“黄金十问句”；

六、 掌握如何精准的“不废话”的介绍产品的给客户带来的好处、价值与利益；

七、 正确理解客户抗拒点的具体来源，并研讨正确的解除方法；

八、 掌握如何解除客户抗拒点之“太贵了”“我要考虑一下”标准话术；

九、 掌握成交流程话术与细节操作；

十、 理解售后服务的重要性，正确解读售后服务给我们带来的利益和价值；

十一、 掌握因人而异（乐观主义、现实主义、完美主义、悲观主义、无主观意愿）的销售沟通技巧。

适合人群：

营销人员；每场培训2—4组**；6—8人/组，全员不超过32人；

课前准备：

1、 音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频）

2、 投影与幕布（含投影链接电脑连接线）

3、 演讲台或课桌放置于讲师前方；

4、 电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。

5、 大白纸共计10张，纸胶贴或透明胶（方便撕的）每组一份；

6、 白板笔每组2只（红色一支、黑色一只）；

7、 白板、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦或大白纸书写也可以；

8、 学员做笔记物料；

9、 准备A4纸若干（学员人数的三倍），授课前不用发给学员；

10、 课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分；

11、 讲台旁准备一张椅子或凳子；

12、 纸巾一盒（放置在讲台上）

现场布置：

培训时间：两天、12小时

目录：

**讲：政企大客户深度开发

一、 政企大客户营销基础知识

二、 营销四要素

三、 政企大客户营销四落地

四、 微信营销拓客

第二讲：互联网时代营销官

一、 互联网时代营销策略之互联网免费模式

二、 互联网时代营销策略之诱钓模式

三、 互联网时代营销策略之众帮众筹模式

四、 互联网时代营销策略之优质服务模式

五、 互联网时代营销策略之连锁复制模式

第三讲：营销实战技能提升（上）

一、 成为“五能”政企大客户经理无能与四障碍

二、 信息收集掌握关键

(一) 信息收集之大客户心中的六问与四准备

(二) 大客户精准营销工具BEIK模型解读

三、 挖掘政企大客户需求技巧

(一) 面对面洽谈常见的四大问题

(二) 政企大客户营销人员两大核心态度

(三) 用正确的思路，保障良好的状态持续

(四) 掌握组织机构构架图

(五) 五个步骤了解组织机构构架图与采购流程

(六) 制定差异化的客户关系发展表

四、 营销工具：

(一) 客户关系发展表

(二) 动机分析图

(三) 进度分析图

五、 政企大客户商务洽谈博弈技巧

六、 聆听客户潜在（隐性）需求

第四讲：营销实战技能提升（下）

一、 有效产品（服务）说明技巧

(一) 我们**容易犯的三大错误

(二) 产品推荐适用套路

二、 客户拒绝异议应对技巧

(一) 客户异议从哪来？

(二) 解除客户抗拒点之“价格太贵”，过渡话术

(三) 3F套路

(四) 临门一脚套路

(五) 假设成交套路

**剑法：全程建立信赖感

章节目标：收集客户资源、前期准备、客户洽谈前期准备

三、 建立信赖感之亲和力与气场（角色扮演与训练）

(一) 如何让客户搭理我们、全程信任我们

(二) 与新客户见面开场白（角色扮演与训练）

四、 建立信赖感之**印象与专业形象

五、 建立信赖感之职业“装”

第二剑法：客户开发

章节目标：客户在哪儿？拿什么去吸引客户、开发客户？具体方案与工具？

一、 营销与销售的区别

二、 营销策略五要素

三、 营销四落地

四、 客户开发与维系之微信拓客

五、 营销策略之互联网免费模式

六、 营销策略之诱钓组合模式

七、 营销策略之众筹众帮模式

八、 营销策略之直销裂变（洗脑）模式

九、 营销策略之优质低价模式（选修）

十、 营销策略之连锁复制模式（选修）

十一、 营销策略之金融杠杆模式（选修）

第三剑法：挖掘客户痛点与需求

章节目标：针对于新客户如何洽谈、业务洽谈技巧

一、 挖掘客户痛点与需求的引导艺术（角色扮演与训练）

二、 商务洽谈博弈技巧之精准表达与套路（角色扮演与训练）

三、 商务洽谈博弈技巧之聆听技巧与套路

四、 商务洽谈博弈技巧之赞美技巧与套路

五、 商务洽谈博弈技巧之肯定认同技巧与套路（角色扮演与训练）

六、      另类解读：了解客户需求套路

(一) 套路一：货比三家的客户沟通话术

(二) 套路二：选择困难症的沟通

(三) 套路三：“挖墙脚”技巧（角色扮演与训练）

第四剑法：介绍产品

章节目标：如何介绍产品、如何介绍产品差异化优势、如何与友商比较

一、 介绍产品之造梦艺术（角色扮演与训练）

二、 介绍产品策略与要点

三、 与竞争对手比较（角色扮演与训练）

第五剑法：解除客户抗拒点

章节目标：客户为什么会拒绝我们？面对客户拒绝正确的套路是什么？

一、 准客户的三要素

二、 正确理解客户反对意见

三、 掌握解除客户抗拒点套路（角色扮演与训练）

(一) 3F基础套路

(二) 客户说出抗拒点的成交套路

(三) 客户说“我要考虑一下”的成交套路

第六剑法：成交

一、 成交时段话术

二、 带口营销；

三、 成交时段细节把控

第七剑法：售后服务

章节目标：优质的售后服务如何建立于二销和转介绍基础上？

一、 优质服务定义与四种服务形态

二、 峰终定律；

三、 节假日“有温度”的祝福；

四、 定向推荐；

五、 “新产品”推荐；

六、 二销客户朋友圈关注；

七、 态度决定一切；

七星剑阵 阵法：人性销售沟通术

章节目标：如何打造因人而异的成交艺术？

一、 性格与行为学概述

(一) 四种行为风格特征

(二) 营销人员自我性格测试

二、 如何识别不同性格与行为风格的客户

三、 如何快速应用四种成交法与四类不同性格行为风格的客户沟通

四、 成交话术落地辅导