课程对象：商业公司分管营销副经理、营销中心主任（副主任）等管理人员和市场经理、客户经理等营销人员（也可作为工商协同课程给商业公司授课）

课程时长：2天时间（12课时）

课程大纲：（如下）

**章：终端20秒的艰难现状

第二章：消费引导的观念转变

第三章：留住消费者的四大招数

第四章：消费引导的核心三部曲

课程内容：（如下）

**章：终端20秒的艰难现状

案例分析：50秒的终端沉默（视频）

**节：终端20秒的定义

案例分析：一次购买卷烟的全过程

第二节：终端20秒的“前中后”现状

1、终端20秒“前篇”（终端形象）

2、终端20秒“进行时”（消费引导）

3、终端20秒“后续”（服务与消费跟踪）

第二章：消费引导的观念转变

**节：转变营销人员和零售客户的观念

1、转变营销人员观念

2、转变零售客户观念

第二节：转变三个核心理念

1、消费者是可以被引导、被改变的

2、销售就是一种可能性

3、真正的销售是创造需求和改变需求

第三节：转变观念的创新方式

1、理论转变思维

2、案例触动神经

3、视频感化内心

4、现身说法改变行动

第三章：留住消费者的四大招数

**剑：终端形象留住顾客

第二剑：热情待客留住顾客

第三剑：增值服务留住顾客

第四剑：特色活动留住顾客

第四章：消费引导的核心三部曲

案例分析：胖东来烟酒店的消费引导（视频）

**部曲：热情营销－引导消费

第二部曲：问话营销－引导消费

第三部曲：故事营销－引导消费