【培训背景】

大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要！

大客户销售课程已经成为针对项目销售培训的经典课程，广受欢迎且得到了极高的评价，其中的工具也已作为指导和评估销售效率的工具嵌入到公司的流程中。

【培训对象】

营销管理干部，VIP客户经理，大客户经理

【培训特色】

o 听得懂-实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

o 记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

o 用得上-针对性：课程讲师具有多年的销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

【进程安排】课程时间1-2天课程对象客户销售团队全员课程方式封闭训练课程人数50左右课程安排**模块：大客户销售的基本概念

第二模块：客户采购行为分析

第三模块：大客户销售流程

第四模块：大客户经理的自我修炼培训模式课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验课程地点客户指定讲师团队陈攀斌老师 助教团队【教学计划】**模块：大客户销售的基本概念培训模块培训内容一、销售“格言”的局限性——大客户销售的特点1、 在大客户销售中失效的“格言”

2、 大客户销售的特点

3、 销售模式的演变

4、 大客户销售的道与术

5、 销售是艺术还是技术 二、缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识1、 大客户销售的常见错误

2、 为客户着想

3、 双赢 随堂测试《大客户销售错误自检》第二模块：客户采购行为分析培训模块培训内容一、人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素1、 人

2、 采购流程

3、 方案二、不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析1、 五维模型

2、 客户微观分析

3、 宏观分析

4、 五维模型如何指导销售策略

5、 五维模型的挑战 三、一个好汉三个帮——销售的进入路径1、 销售的进入路径

2、 见到决策者说什么

3、 时光倒流法

4、 培训支持者 随堂测试《客户决策五维模型分析》第三模块：大客户销售流程培训模块培训内容四、谋定而后动——销售流程与采购流程1、 买不买——大客户采购的确认需求

2、 买谁的——大客户采购的评估方案

3、 真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑

4、 买对了吗——大客户采购的实施安装

5、 采购流程的反复 五、不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估1、 客户价值

2、 客户价值矩阵

3、 开局定位

4、 开局定位九宫格

5、 案例复盘 六、从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘1、 需求的定义

2、 明确需求和隐含需求

3、 业务需求和个人需求

4、 需求的瀑布链

5、 **BVF模型分析业务需求

6、 需求和要求

7、 **提问挖掘需求 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现1、 如何判断客户是否已有采购标准

2、 建立标准

3、 改变标准

4、 如何评价竞争对手

5、 提交方案的时机

6、 方案该包括哪些要素

7、 方案如何呈现如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑1、 解决疑虑不是处理异议

2、 临近签约的客户心理变化

3、 疑虑的表现

4、 领先时的对策

5、 落后时的对策

6、 谈判

7、 谈判中的三要素 打造长期的生意——大客户销售的方案实施1、 方案实施阶段的常见风险

2、 开发新需求 随堂测试《客户价值矩阵分析》第四模块：大客户经理的自我修炼培训模块培训内容大客户经理的个人成长1、 销售人员是干什么的

2、 销售的“五才”——大客户经理的能力要求

3、 大客户经理的成长之路随堂测试《大客户销售素质能力水平测试》