银行竞争白热化，随着银行客户维护的日益提升，存款搬家、中高端客户流失等现象日益严重，发展社区银行的呼声日益高涨，也成为金融改革的热门话题之一。普惠金融逐渐深入人心，社区银行是缓解小企业和个人工商户贷款难的治本性措施，是改善金融生态的有效举措。尽管目前社区银行在国内仍属试验阶段，但已有多家银行低调试水。兴业、民生、中信、浦发、平安等全国性股份制银行纷纷加入了这场试水，2014年以来，四大国有商业银行也开始了低调的试点。社区银行怎么做，如何开发客户，如何根据区域做有效的产品设计和推广，管理和营销的方式都是备受关注的金融热点。本课程是对社区银行区域开拓和营销技能的实战课程，致力于帮助社区银行赢得竞争主动权

课程大纲/要点：

一、社区银行的定位

1、美式社区银行的启示

 物理网点的便利

 时间上的便利

 亲情化服务，主动营销型客户

 融入社区生活，关系型银行

 免费的增值服务模式，给客户良好的体验

2、社区银行的价值

 品牌知名度迅速提升

 产品分销渠道

 存款销售的前沿阵地

 潜在客户和忠实客户的挖掘和维系

二、社区银行如何利用好大堂阵地

1、大堂环境营造营销氛围

 营业厅门口的布置

 营业厅内部的合理布局与流量客户管理

 宣传折页、折页架、白板等物品使用

 产品的宣传展示技巧

 自助银行区的营销

2、网点人员分工协作

3、客户接待流程

 大堂的服务营销法则

 客户迎接

 顾客分流

 帮助客户

 异议处理

 送别客户

 客户信息收集技巧

 数据汇总利用

4、大堂营销技巧——望闻问切

 营销工具准备（工作夹、名片、师范用卡等）

 网点客户识别技巧

 产品介绍技巧

 需求挖掘技巧

 异议处理技巧

 客户跟进技巧（如何拨打客户跟进电话）

三、社区银行如何做好片区开发

1、选择目标客户（社区）

 客户分类——周边社区分析（社区居民、街道、企业）

 分析哪些是目标客户

2、做好三个联动

 银区联动

 银企联动

 银商联动

3、如何实施社区客户开拓

 社区调研

 社区进驻准备

 活动创意

 社区客户持续跟进和档案建立

四、社区银行营销管理

1、人员培训——规范化服务营销

2、关键过程管理——活动量日常管理

 社区外拓频次

 举办活动或讲座的场次

 搜集客户信息的数量

 合作商户数

 电话邀约跟进量

 余额净增、开卡等产品销售

2、社区银行营销风险管理

 活动开展中的风险管理

 网点内部安全隐患排除

 销售过程中的不合规管理