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梁芯萌

银行百万期缴大单营销技巧

梁芯萌 / CTT效能教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 徐州

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课程大纲

课程背景:

保险历来都来是各大保险公司、银行中收业务的重中之重。然而,在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上,要想取得骄人战绩,签下大额保单,却没这么简单。

作为财富管理从业人者,你是否遇到过以下问题:

1. 明明手里有大客户资源,却不敢妄动生怕谈不好?

2. 好不容易约到客户,却沟通缺乏底气,漫无边际没有重点?

3. 面谈时遇尴尬,发现自己面对客户的财富管理需求无能为力?

4. 虽然拿下10万的单,但面对眼前的大客户,怎样才能冲一冲更高的业绩呢?

5. 客户之前被电话邀约了无数次,现在甚至想见到客户都很难……

归根到底,还是因为我们对客户不够了解,对客户的财富风险管理不够了解。

此次实战训练营课程**金融环境、客户需求分析,让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点,**理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念,运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均,以专业视角洞察家庭多样理财需求,提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力。


课程收益:

▲ 业绩:促进金融机构理财险产品营销产能提升;

▲ 服务:从销售动作转变为顾问身份,获得大额保单的同时,收获一段又一段温暖的人际关系,同时提高金融销售从业精英的职业价值感和尊严感;

▲ 专业:**行为经济学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;

▲ 工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。


课程对象:银行理财经理、客户经理、银保渠道销售精英

授课方式:讲授 精讲 演练 通关


课程大纲:

导入:跌宕起伏的开年2022

1. 趋势:财富管理新纪元——资管新规下的理财趋势

2. 问题:疫情持续,同类理财低于预期

3. 解决:家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义


**篇:不一样的银保精英,“从顾问式行销开始”

**讲:开源——掌握年金市场与客户需求

一、家庭财富保卫战:中国富裕家庭现状及年金市场分析

1. 数据:中国商业年金市场发展趋势研判

(1) 居民防御性储蓄增加

(2) 存款利率低迷

(3) 理财险安全性凸显


二、销售模式再造

1、场景营销

2、情感营销

3、顾问式营销

4、围三阙一讲产品


第二讲:分析——五步法产出财富管理解决方案

**步:还原场景

第二步:找出问题

第三步:分析问题

第四步:提供方案

第五步:呈现方案背后的逻辑

案例分析:客户子女结婚与揽储压力、遇到客户买房、子女创业,成交大额保单与实现中收


第三讲:行动——顾问式面谈七步法

一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一:赞美外表

层次二:赞美引以为豪的过往

层次三:赞美品格

二步法:提问的力量——需求画面勾勒

工具:探索和引导式的提问

三步法:绘制蓝图——需求预算推导

四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法:福利赠送——购买和你有关

六步法:异议处理——强化购买动机

案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法:促成——懂保险,更懂你


第四讲:维护——客户异议处理

导入:常见现象

1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?

2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?

3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?

**步:找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步:强化动机——客户永远是对的

1. 动机:强化一个念头

2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避

第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场


第二篇:“重塑销售,价值赋能”,七大实战锦囊

锦囊一:保险人生图

1. 人生为什么要有保险?

2. 为什么要做长期资产配置?

3. 为什么现在就要买保险?


锦囊二:银保渠道专用健康险销售逻辑

1. 做有温度的财富管家:人生金三角

2. 财富守恒定律两段式讲解


锦囊三:富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、一图读懂养老金

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划


二、养老金市场分析

1. 为什么国家大力推行商业养老保险

2. 我有社保,还需要商业保险吗?


锦囊四:终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户


锦囊五:懂法律,让你成交更简单(法商角度谈保险)

1、隔离债务

2、合理避税

3、无需公正

4、离婚不分

5、指定继承


锦囊六:大单发掘——人生不可避免的十大风险


锦囊七:高客面谈全流程

如果你没有对大客户的影响力,是不可能做成大客户生意的

1. 获取信任

2. 信息收集

3. 需求分析

4. 借势造能

5. 认知引领:毕其功于一役

6. 三省吾身、及时复盘

Day1 上午:资管新规下的理财趋势 营销新思路

Day1 下午:顾问式营销思路与异议处理(针对产品话术提炼)

Day2 上午:年金险(增额终身寿)销售流程及卖点

Day2 下午:法商角度谈保险 场景演练

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