一、为什么要听这堂课？

1. 对于银行来说，由于保险产品在金融体系中有着其他金融产品无法替代的功能，这就注定了该产品将在维护客户、提升粘性上发挥着重要作用。如何激发营销人员在保险销售方面的积极性，克服对保险销售的畏难情绪和恐惧心理，积极开口进行保险营销，**专业知识为客户提供解决方案，是本课程设计的目的所在。

2. 本课程会对银行当前的生存环境进行解析，让银行管理者与一线员工认识到银行存量客户开发与经营的重大意义！

3. 本课程会把银行一线员工对于存量客户激活与关系维护的工作场景化，并配以对应的方法与话术,特别是此次保险产品的话术，让参训学员不仅学到道理，更学到方法，更学到实战的话术，实际具备存量客户激活与经营的能力！

4. 作为银行一线营销成员必须既要有技巧，又要有方法。其中电话营销技巧犹如看家本领是必须掌握的；商务呈现型沙龙帮助我们激活、提升客户效能。

二、课程特色客户经理营销方法与话术训练班培训师ü 深入银行和保险一线，了解一线情况

ü 采访百位银行营销精英，掌握大量银行营销方法课程内容ü 基于银行一线客户经理胜任力模型建立的课程体系

ü 方法、话术经过实践验证有效训练方法ü 丰富的教学活动设计：情境模拟、案例研讨、讲师点评等……

ü 大量经实战检验的销售话术训练培训案例ü 银行当前主推保险产品的营销案例与话术训练

ü 营销的错误案例解析与正确方法演示

三、课时安排：12H

四、课程大纲

观念篇----为什么要做保险配置

1、家庭理财--投资规划（标普解读）

Ø 人生中会经历哪些风险？

A、走的太早；B、病的不巧；C、学的太好；D、活的太老；E、赚的太多

2、保额销售设计原理

  A、帮助您创造大量的、急用的现金流。（保障类）

B、帮助您创造持续的、稳定的现金流。（理财类）

3、保险是风险管理的工具--人生必备的七张保单

**阶段：单身期间

A、**张保单:意外保险，为自己而买，让父母和所爱的人受益；

第二阶段：成家立业期

B、第二张保单:大病医疗保险，为自己而买，给所爱的人减负；

C、第三张保单：养老保险，30年后谁来养你？这是我们不得不考虑的问题；

D、第四张保单：为财富提供保障的人寿保单；

E、第五、六张保单：子女的教育及意外保单

第三阶段：退休规划期

F、第七张保单：避税保单

4、标普通关

实战演练：根据分组情况，指定情景进行演练，进行分析点评

  技巧篇----电话邀约及销售面谈技巧

   1、员工为什么不愿意打电话？

   1）恶性循环：能力差→话术差→结果差→心态差→状态差→有阴影！

   2）认为电话营销本来就是一个错误，是一个根本完不成的任务。

   3）能力不足，打一次被客户伤害一次。

2、客户管理系统掘金

Ø 从账户--客户--用户关系建立

1)亲近度、信任度、人情

2)做关系的总体策略

1) 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

2) 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

4) 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

2、电话营销准备工作

1) 物料准备

准备好电话、笔记本和笔，进行电话营销时或之后及时记录有用信息如客户反馈、此次电联结果等，为本次或下次营销促成预留机会。

2) 资料准备

结合当日工作计划，了解目标客户的基本情况，如家庭背景、资产情况、金融产品持有情况、潜在需求等。

3) 话术准备

设计话术解决四大问题：我是谁？我要和客户谈什么？我谈的事情对客户有什么好处？客户为什么现在决定要来？

2、电话营销流程

1) 确定客户本是人进行自我介绍

2) 开门见山说明打电话的目的

3) 我谈的事情对客户的好处：给客户一个来的理由

4) 确定时间

3、五类营销话术

Ø 微信管理七步曲

1、 销售面谈的工具准备

2、 如何让客户一下子记住你——自我介绍的技巧

3、如何让客户喜欢你——寒暄与赞美的技巧

4、让客户讲出心里话——提问的技巧

5、刺激客户的表达欲望——倾听技巧

6、客户的行为会说话——观察的技巧

7、从营销系统挖掘不同客群电话邀约及面谈演练

Ø 中老年客群

Ø 保险到期客群

Ø 金卡客户群

Ø 女性客群

Ø 定期到期客群

Ø 商贸客群

Ø 理财到期客群

8、解读客户购买信号

9、电话邀约及销售面谈通关

10、客户异议处理----（用心聆听/尊重理解/澄清事实/提出方案/请求行动）

   保险很多了/目前保单都要退保了/对保险没兴趣/回去考虑考虑/跟家人商量商量

年金保险常见异议处理：

收益不如理财/急需用钱取不出来/我有社保就够了/我的钱可以创造更好的投资效益

精细化保险沙龙设计与开展

1、破解沙龙营销困局

2、如何设计沙龙——客户对什么感兴趣

3、客户需要什么——从理念到产品

热点专题——价值升级

4、专题沙龙主讲解析（养老/商贸客群/子女教育/普惠金融）

5、沙龙讲解技巧

6、沙龙实操演练

实战演练：开展以保险为主题的沙龙活动策划，模拟演练