新关系营销：从人际关系到业务关联

**部分：中国特色的关系营销

1、关系就是生产力

人际关系重于知识

成功路线：依赖—独立---互赖

案例1：从球童到营销大师

案例2：社交网站：六年五亿用户的奇迹是怎么产生的

2、建立客户人际关系

理清目标：你不可能搞定所有的人

客户的采购决策链

如何建立与联系人的良好关系

由联系人发展成“线人”

没有权力就没有成交：权力人士的关系建立

案例3：温泉镇的大客户是如何被策反的

人际关系地图

演练：描绘通向煤矿总经理的人际关系地图

五种实用的权利人士关系建立方法

3、经营客户人际关系网

长期关系是靠经营的：人际关系计划

     案例4：如何经营与维护年贡献100多万的大客户关系？

几种经营人际关系的技巧

   保持可见和活跃

   主动提供帮助

   打动人心

   打造你的人际品牌

第二部分：西方特色的关系营销：4R营销

1、 你不可能搞定所有的权力人士

2、 价值大于关系

案例5：如何让客户内部争斗的两派都认可你？

3、 如何从交易性的客户关系转变成长久业务合作关系：4R关系营销的本质

（避免客户每两年换一次通信运营商，赚取手机终端等补贴的便宜）

4、 4R之一，发现业务关联（Relevancy）：

了解客户的业务流程与商业模式

寻找本公司产品和服务与客户业务的关联

关联中各自可获得的利益

案例演练6：大王村是猕猴桃专业种植村，每年丰收季节农民都为销售发愁，试分析农户业务流程，并与信息化产品关联，建立与农户的长久合作关系。

分享：现有客户中还需有哪些关联业务可发掘，如何建立长期合作关系

5、 4R之二，听取回应 （Respond）

听取回应，而不是推测

STAR反馈模型

案例演练7：交换机容量受限，论证两年以后客户还是不能做决策

交换机升级，行为背后的动机

听取客户困惑背后的真正需求

6、 4R之三，关系(Relation)

继续案例7：需求与业务关联

创造合作关系：交换机升级背后的集团信息化建设

转变思维：从一次性交易转向强调建立长期合作关系

合作项目组：顾客主动参与到生产过程中来

由个人关系过渡到企业与顾客的全面互动关系

从员工、管理层到团队全面互动关系的案例分享

7、 4R之二，回报(Return)

企业一切活动都是为了回报

视频案例8：平衡

案例9：沃尔玛与供货商的关系

利益平衡与长久回报

案例演练10：保护合理回报的价值证明

第三部分：课程回顾、总结与分享