课程背景：

传统的销售成交率只有20%--30%，**本课程训练的销售人员，普遍成交率可以提升至70%--80%；

传统销售只是在用自己的理由成交别人，本课程则是教会销售人员用客户的理由来成交客户自己。

这是一门世界顶级的销售课程，已经帮助4家公司成为世界500强企业，其中一家的销售额在4年中翻了10倍。

课程收益：

●激发潜能和创意，提升解决客户问题的能力，冲破固化思维限制，创造更多的可能性；

●发挥销售才能，善于发掘客户需求，以不同的角色去支持客户成交自己；

●协助并支持员工订出实际行动步骤，创造卓越的业绩。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业销售干部、销售人员

课程方式：案例讲解、互动讨论

课程大纲

引言：梦想与目标，我想成为什么样的人

**讲：你想要的未来

1. **终的奖励

2. 帮助别人改变生活

3. 为人类社会的进步

第二讲：驱动你的WHY1. 当驱动你的理由足够大时，如何做到就不难了2. 如何寻找自己的WHY

练习：自我驱动的理由

第三讲：个人状态与笃定性1. 把状态调整到**2. 梦想和目标

3. 成功咒语

4. 相信你自己，如果你相信自己是精英，你就是

5. 关注点在哪里，能量就流向哪里

6. 正能量和负能量

练习：销售状态调整

第四讲：破冰—只有一次机会1. 四秒规则2. 即使你是个很糟糕的销售员

3. 人们只会从“正常人”那里买东西

4. 从“他们的理由”开始

5. 创造家庭一般的氛围

1）热情迎接客户进来

2）让他们感觉像在家里

3）参观办公场所

6. 咨询会面和问候

1）握手

2）破冰

3）如果他们笑了，说明信任初步建立起来了

练习：如何破冰

第五讲：达成友人般的共识1. 他们不知道的

1）他们不知道该作何反应

2）他们从来没有被这样对待过

3）他们必须了解到这是特意为了他们准备的

4）会有一个解决方案

2. 告诉他们游戏规则

1）时间

2）他们期待的是什么

3）你期待的是什么

4）什么能够将这二者结合在一起

5）要么一切照旧要么改变，没有别的选择

6）今天就要做出决定

3. 现在他们知道该作何反应了

1）你会引起他们的兴趣

2）他们会告诉你什么才是他们真正感兴趣的

练习：角色扮演

第六讲：挖掘需求点1. 连接

1）他们需要知道你懂他们

2）他们需要知道你跟他们一样

2. 什么会影响他们/他们是怎么做决定的

1）你需要知道什么能影响他们，然后你才能影响他们

2）镜面反射

3）需求评估

4）走向快乐/远离痛苦

5）内部原因/外部原因

6）契合点/冲突点

7）视觉、听觉或感觉

8）问题，问题，问题

练习：角色扮演

第七讲：纠结点1. 当改变的需要超过改变的成本

1）获得的情绪理由

2）因为情绪原因购买

3）没有影响力就不会发生任何改变

2. 远离痛苦，奔向愉悦

1）驱动力

2）3个痛点

3）5个痛点

4）发生了什么

5）这如何影响你的

6）这让你感觉如何

7）改变带来的好处

8）什么导致了痛苦

9）愉悦的结果将从何而来

10）分析过去，现在未来的痛苦/愉悦

练习：角色扮演

第八讲：确认点1. 痛点的证明

1）适当的设计-设定

2）第三方的参与

3）逃避的借口

4）过去你觉得自己做的如何

5）那让你感觉如何

6）与痛苦做比较

7）为什么会这样

练习：角色扮演

第九讲：“订婚”点1. 为什么要许诺

1）是他们自己的原因而不是你的

2）合伙契约

3）帮助和很大的帮助

2. 规模

1）你有几分确信

2）情绪必须全部被调动起来

3）回到我们的承诺

练习：角色扮演

第十讲：探寻预算点1. 石蕊测试（酸碱度测试）

1）找出他们在想什么

2）他们认为值多少

3）前面的许诺真假几分

4）影响有多奏效

5）他们喜欢你的程度

2. 一定找到他们自己的理由

1）他们的心理价位

2）展示前就镇住他们

3）怎么付款

4）要么维持原样，要么做出改变

5）没有预算，就在退回到前面的影响和许诺那一步

练习：角色扮演

第十一讲：错失的恐惧心理1. 好的不真实

1）像朋友一样友善

2）影响分析

3）他们自己的理由

4）自己做的许诺

5）合适的预算

6）基于我们的惯常想法

2. 错失的恐惧心理

1）一切都太完美了

2）可能帮不了你

3）为了回到美好的感觉而战

练习：角色扮演

第十二讲：逻辑理由点1. 证明

1）未来的痛苦

2）需要有逻辑理由来证明这个选择是**优的

3）买家后悔药的解药

2. 评估

1）问题发生的原因

2）退缩/损失

3）装糊涂的原因

4）什么也不做的损失

练习：角色扮演

第十三讲：选择路径点1. 使用说明

1）动态范围

2）文字识别/什么也不做的损失

3）快速做决定的罪恶感

2. 痛苦 VS 快乐

1）熟悉的声音

2）他们的选择

3）永远不要替他们决定

4）我们应该做什么

5）对你说的感到很惊喜

6）让他们自己成交自己

7）了解反对和陈述之间的区别

练习：角色扮演

第十四讲：价值交付点1. 菜单销售法

1）从高到低

2）为什么用菜单销售法

3）错失的恐惧心理

2. 必须是他们的理由

1）他们重要的点来呈现价值

2）基于影响他们的目的之上的推荐

3）物超所值

练习：角色扮演

第十五讲：**终成交点1. 让他们自己成交自己

1）假设

2）行还是不行

3）神秘的协议

4）两个选择，要么保持原样要么改变现状

练习：角色扮演

第十六讲：反悔点1.让他们做自己的王

1）可以随时撕毁合同

2）如果真撕了，那说明根本没买账

3）你的直觉总是对的

练习：角色扮演

第十七讲：跟进1. 物超所值/预告服务

1）给他们物超所值的增值，让他们感激

2）真诚-说到做到

2.转介绍：从渴望到改变生活方式的**步