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邓菲

激活你的销售基因—桑德勒潜水艇式16步销售法

邓菲 / 管理技能提升训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程背景:

传统的销售成交率只有20%--30%,**本课程训练的销售人员,普遍成交率可以提升至70%--80%;

传统销售只是在用自己的理由成交别人,本课程则是教会销售人员用客户的理由来成交客户自己。

这是一门世界顶级的销售课程,已经帮助4家公司成为世界500强企业,其中一家的销售额在4年中翻了10倍。

课程收益:

●激发潜能和创意,提升解决客户问题的能力,冲破固化思维限制,创造更多的可能性;

●发挥销售才能,善于发掘客户需求,以不同的角色去支持客户成交自己;

●协助并支持员工订出实际行动步骤,创造卓越的业绩。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:企业销售干部、销售人员

课程方式:案例讲解、互动讨论


课程大纲

引言:梦想与目标,我想成为什么样的人

**讲:你想要的未来

1. **终的奖励

2. 帮助别人改变生活

3. 为人类社会的进步


第二讲:驱动你的WHY1. 当驱动你的理由足够大时,如何做到就不难了2. 如何寻找自己的WHY

练习:自我驱动的理由

第三讲:个人状态与笃定性1. 把状态调整到**2. 梦想和目标

3. 成功咒语

4. 相信你自己,如果你相信自己是精英,你就是

5. 关注点在哪里,能量就流向哪里

6. 正能量和负能量

练习:销售状态调整

第四讲:破冰—只有一次机会1. 四秒规则2. 即使你是个很糟糕的销售员

3. 人们只会从“正常人”那里买东西

4. 从“他们的理由”开始

5. 创造家庭一般的氛围

1)热情迎接客户进来

2)让他们感觉像在家里

3)参观办公场所

6. 咨询会面和问候

1)握手

2)破冰

3)如果他们笑了,说明信任初步建立起来了

练习:如何破冰

第五讲:达成友人般的共识1. 他们不知道的

1)他们不知道该作何反应

2)他们从来没有被这样对待过

3)他们必须了解到这是特意为了他们准备的

4)会有一个解决方案

2. 告诉他们游戏规则

1)时间

2)他们期待的是什么

3)你期待的是什么

4)什么能够将这二者结合在一起

5)要么一切照旧要么改变,没有别的选择

6)今天就要做出决定

3. 现在他们知道该作何反应了

1)你会引起他们的兴趣

2)他们会告诉你什么才是他们真正感兴趣的

练习:角色扮演

第六讲:挖掘需求点1. 连接

1)他们需要知道你懂他们

2)他们需要知道你跟他们一样

2. 什么会影响他们/他们是怎么做决定的

1)你需要知道什么能影响他们,然后你才能影响他们

2)镜面反射

3)需求评估

4)走向快乐/远离痛苦

5)内部原因/外部原因

6)契合点/冲突点

7)视觉、听觉或感觉

8)问题,问题,问题

练习:角色扮演


第七讲:纠结点1. 当改变的需要超过改变的成本

1)获得的情绪理由

2)因为情绪原因购买

3)没有影响力就不会发生任何改变

2. 远离痛苦,奔向愉悦

1)驱动力

2)3个痛点

3)5个痛点

4)发生了什么

5)这如何影响你的

6)这让你感觉如何

7)改变带来的好处

8)什么导致了痛苦

9)愉悦的结果将从何而来

10)分析过去,现在未来的痛苦/愉悦

练习:角色扮演


第八讲:确认点1. 痛点的证明

1)适当的设计-设定

2)第三方的参与

3)逃避的借口

4)过去你觉得自己做的如何

5)那让你感觉如何

6)与痛苦做比较

7)为什么会这样

练习:角色扮演


第九讲:“订婚”点1. 为什么要许诺

1)是他们自己的原因而不是你的

2)合伙契约

3)帮助和很大的帮助

2. 规模

1)你有几分确信

2)情绪必须全部被调动起来

3)回到我们的承诺

练习:角色扮演


第十讲:探寻预算点1. 石蕊测试(酸碱度测试)

1)找出他们在想什么

2)他们认为值多少

3)前面的许诺真假几分

4)影响有多奏效

5)他们喜欢你的程度

2. 一定找到他们自己的理由

1)他们的心理价位

2)展示前就镇住他们

3)怎么付款

4)要么维持原样,要么做出改变

5)没有预算,就在退回到前面的影响和许诺那一步

练习:角色扮演


第十一讲:错失的恐惧心理1. 好的不真实

1)像朋友一样友善

2)影响分析

3)他们自己的理由

4)自己做的许诺

5)合适的预算

6)基于我们的惯常想法

2. 错失的恐惧心理

1)一切都太完美了

2)可能帮不了你

3)为了回到美好的感觉而战

练习:角色扮演


第十二讲:逻辑理由点1. 证明

1)未来的痛苦

2)需要有逻辑理由来证明这个选择是**优的

3)买家后悔药的解药

2. 评估

1)问题发生的原因

2)退缩/损失

3)装糊涂的原因

4)什么也不做的损失

练习:角色扮演


第十三讲:选择路径点1. 使用说明

1)动态范围

2)文字识别/什么也不做的损失

3)快速做决定的罪恶感

2. 痛苦 VS 快乐

1)熟悉的声音

2)他们的选择

3)永远不要替他们决定

4)我们应该做什么

5)对你说的感到很惊喜

6)让他们自己成交自己

7)了解反对和陈述之间的区别

练习:角色扮演


第十四讲:价值交付点1. 菜单销售法

1)从高到低

2)为什么用菜单销售法

3)错失的恐惧心理

2. 必须是他们的理由

1)他们重要的点来呈现价值

2)基于影响他们的目的之上的推荐

3)物超所值

练习:角色扮演


第十五讲:**终成交点1. 让他们自己成交自己

1)假设

2)行还是不行

3)神秘的协议

4)两个选择,要么保持原样要么改变现状

练习:角色扮演


第十六讲:反悔点1.让他们做自己的王

1)可以随时撕毁合同

2)如果真撕了,那说明根本没买账

3)你的直觉总是对的

练习:角色扮演


第十七讲:跟进1. 物超所值/预告服务

1)给他们物超所值的增值,让他们感激

2)真诚-说到做到

2.转介绍:从渴望到改变生活方式的**步

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