PDCA 销售研讨会

课程目标

在快速消费品的市场中，销售管理是公司经营的**后一里，也是所有流程的起点。而销售管理的范围是从策略管理的高度到货架陈列的细节；即使是管辖的范围是那么宽，却不能有任何的遗漏。更麻烦的是在销售管理的过程中，整个操作的过程必须是要透明，能够让公司内部的团队知道前线的作业状况，随时做出适时适量的支持。

地区销售经理（DSM）是销售管理中**忙碌和繁琐的角色，一方面要管理辖区的人员及项目，一方面要执行公司策略及报告辖区情况。因此，地区销售经理必须具备特定的技巧和工具，来完成他的工作，达成工作目标。

这个研讨会中，以 PDCA 分成四个模块，每个模块会安排相对应的工具或技巧，来进行学习及研讨：

● Plan 计划：区分事实和意见的方式，使用 PEST，SWOT 等工具，寻找出影响业绩目标的机会及问题。

● DO 执行：使用阿西工作法，进行管理人员和项目。

● Check 检查：如何使用指标进行管理

● Action 行动：激发内在激励的人员管理技巧

在课程的进行中，会引导地区销售经理了解 PDCA 工具的重要性，同时引导学员知道课程模块的内容与 PDCA 工具的对照在哪里？

课程大纲

**单元 情况分析：

● 什么是管理

● 市场信息（外在影响）：经济的, 社会的, 科技的, 法规的, 外在影响范例

● SWOT 分析：总结市场企业的优势及弱势，市场的机会和威胁。

● 问题和机会分析：将我们公司和关键成功因素比较，明确公司的问题，和市场的机会。

第二单元 阿西工作法

1. 工作运作的难题

2. SOP 的问题

3. 阿西工作法的原理

4. 阿西工作法的模式

5. 活动：顾问出马 - 解决问题流程

第三单元 指标管理及实施

● 目标／策略／行动

● 明智的目标 Smart Goal

● 设定指标的工具

● 设定指标的提示

● 工具：目标格

第四单元 内在动机的原理

主管是无法要求员工产生内在动机，主管是用方法来激发员工的内在动机来激励员工。

● 激励的世代发展：**代的生存、第二代的行为主义、第三代的内在激励

● 三个时代激励方式的优缺点

● 个人活动：过去个人**得意的成功经验

第五单元 处理表现不好者的步骤

表现不好的员工，要对事不对人地与员工直接的面谈。在面谈的过程中，激发员工的内在动机，让员工主动扛起责任，进行绩效的改善：

1. 设定讨论范围

2. 请员工发表看法（问题的句型）

3. 请员工明确问题的影响

4. 表达期望和员工的利益

5. 引导员工提出解决方案及行动

第六单元 处理表现优异者的步骤

表现优异的员工，要认同员工对于工作的投入，如果有可能，将其工作的方式，复制到其它的员工。

1. 描述观察到的行为或结果

2. 表示欣赏

3. 强调对他人的影响

课程长度：

1 天

学员对象

销售总监/销售经理/销售主管/销售人员/市场营销人员/ 营销主管/