销售团队辅导

背景

华泰产物保险的销售主管由两类组成：基层销售人员及管理团队；要么是销售能力强，要么是管理能力强，却也需要增加另外一半的能力。每个销售主管手下有 2～3 个销售人员，而销售人员的销售工作分成两类：维护现有客户（跟单），开发新客户／新市场；而销售人员除了销售工作之外，还必须负责业务相关的工作。在这样的状况下，销售人员投入新市场／新客户开发的时间必定不多。造成的结果就是销售成长速度迟缓。

现在的挑战就是如何帮助销售主管，让销售主管能够快速领导销售人员快速开发市场，达到业绩快速成长的目的。而销售主管的挑战是：

● 如何了解什么是管理、什么是领导？

● 在不能随意调整员工薪资（提成），也无法随意惩罚员工的状况下，如何激励销售人员，让销售人员愿意踏出舒适圈，进行市场的开发？

● 如何能够快速了解销售工作是如何进行？

● 如何提供辅导，与销售人员共同攻下客户的计划

● 如何观察销售人员，进行技巧的辅导，提升销售人员的销售技巧

课程目标

因此，这次培训就必须能够针对华泰产物保险的现况，提供定制化的销售领导培训课程，预期达到的目标是：

1. 销售管理及销售领导：帮助学员了解管理与领导的不同，认清自身工作的内容。

2. 如何激励销售人员：学习激励原理，从胡萝卜／大棒到引爆员工的内在动机，进行有效的激励。

3. 销售的基本原理：销售不是简单地卖产品，而华泰产物保险销售的不适产品，而是一个解决方案，在这个单元会介绍客户做决策的过程，掌握客户的心理，进行有效的销售。

4. 销售主管的角色和定位：销售主管不应该只是一个大销售或总管，而是要帮助销售人员成长，在这个销售主管的角色和定位是什么？

5. 策略型销售辅导 ：如何与销售人员讨论正在进行的销售项目，要如何推动销售工作的进行，制定销售工作的计划。

6. 技巧型销售辅导：帮助销售人员提升销售技巧，这是一个长期和计划性极高的工作。但是，这绝对是**有价值的投资。

课程内容

**单元 销售管理及销售领导 - 1.5 小时

● 主管角色认知

● 绩效的公式

● 什么是管理

● 管理能力的层次

● 什么是领导

● 管理与领导的比较

● 活动：目前工作的挑战

第二单元 如何激励销售人员 - 1.5 小时

● **代激励理论：生存

● 第二代激励理论：胡萝卜及大棒

● 第三代激励理论：内在动机

● 活动：销售工作的内在动机

第三单元 销售的基本原理 - 2.5 小时

● 销售的定义

● 购买的本质

● 三种购买的原因

● 现代销售模型

● 购买者的关注点变化

● 购买组织的形成

● 销售过程管理

● 销售技巧观察表（工具）的介绍

● 活动：角色扮演及工具使用

第四单元 销售主管的角色 - 1.5 小时

1. 销售主管的角色：战略家、沟通师、辅导者

2. 销售辅导的定义

3. 销售辅导的类型：策略型销售辅导及技巧型销售辅导

4. 销售辅导工作对于团队绩效的影响

5. 活动：销售辅导的机会

第五单元 策略型销售辅导 - 2 小时

1. 策略型销售辅导的主题

2. 能力提升的方法

3. 客户问题的辅导技巧

4. 介绍策略辅导表（工具）

5. 活动：

● 辅导主题对应能力提升

● 角色扮演：客户问题的辅导技巧

第六单元 技巧型销售辅导 - 准备 - 1 小时

1. 辅导人员的选择

2. 辅导的技巧类型

3. 辅导拜访前的沟通技巧

4. 活动：

● 辅导计划表（工具）的填写

● 角色扮演：辅导拜访前的沟通

第七单元 技巧型销售辅导 - 观察 - 2 小时

1. 如何自我介绍

2. 销售拜访的提示

3. 销售拜访的演示

4. 使用销售技巧观察表（工具）

5. 角色扮演：销售辅导的观察

第八单元 技巧型销售辅导 - 总结 - 2 小时

1. 提出赞赏的方法

2. 提出建议的方法

3. 进行总结的步骤

4. 介绍技巧辅导计划表（工具）

5. 活动：

● 技巧练习：提出赞赏

● 技巧练习：提出建议

● 角色扮演：进行总结

课程长度：

二天（7小时/天）

学员对象

各级销售主管