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夏菲

人人都要有健康险

夏菲 / 保险营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

课程背景:

健康险是保险配置的核心产品,是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”,回归保障,让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品,所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。

本课程设计的核心是让学员掌握健康类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观,结合本公司健康类核心产品,做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析,让学员从理念到行动完成本公司健康类主打产品的销售转化,带动活动量,坚定从业信念,实现销售业绩的倍增。


课程目标:

● 引导学员认知正确的风险配置观念,并掌握一套行之有效的健康险配置方法

● 运用保险是解决问题的观念,训练学员掌握百万重疾保额配置的方法

● 落地本公司健康险主打产品,做模拟实战训练,带动客群分析,拉动访量,做销售转化


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险从业人员

课程方式:讲师授课 学员互动 案例分析 情景展示 实战演练


课程模型:



课程大纲

**讲:重疾险销售的价值和意义

一、提升销售收入

1. 营销员收入结构分析

2. 销售收入的**利器

案例:绩优高手收入模型分析

二、锻造从业技能

1. 寿险产品销售金字塔

2. 家庭风险的**产品

三、培养从业习惯

1. 习惯是寿险事业宽度

2. 能力是寿险事业深度

案例:绩优高手销售习惯的养成


第二讲:重疾险市场分析及判断

一、重大疾病发生情况及趋势

1. 认知癌症的形成与概率

2. 重大疾病的发生率分析

3. 重大疾病的致死率分析

案例:现代人的生活压力

案例:明星离世的案例

二、重大疾病治疗水平及趋势

1. 重疾医治水平发展史

2. 重疾存活概率分析

案例:Susan孩子重疾案例

三、重大疾病治疗及衍生费用

1. 国内医疗现状分析

2. 国外医治费用剖析

3. 各类衍生费用分析

案例:Susan孩子重疾案例

四、重大疾病对家庭经济的影响

1. 大额费用支出

2. 家庭收入压力

3. 经济结构变化

案例:视频播放7组家庭采访

五、重疾对家庭幸福指数的影响

1. 对当前幸福指数的影响

2. 对未来幸福指数的影响

案例:华为员工魏延政癌症案例

六、重疾险市场现状及发展趋势

1. 重疾险市场现状分析

2. 重疾险未来发展趋势


第三讲:重疾险目标客户需求点分析

一、从家庭周期分析

1. 抚育期客户需求点分析

2. 分巢期客户需求点分析

二、从职业类别分析

1. 上班族需求点分析

2. 企业主需求点分析

三、从家庭关系分析

1. 顶梁柱的需求点分析

2. 全职太太需求点分析


第四讲:重疾险销售流程及工具

一、感性导入,建立认知

1. 深刻认同(亲自体验)

2. 借力资讯(时事热点)

3. 会讲故事(情景销售)

训练:情景演练保险小故事

工具:《保险小故事集锦》

二、理性思辨,达成共识

1. 重疾发生率

2. 重疾治愈率

3. 高昂的费用

4. 科学的转移

训练:情景演练观念沟通

工具:《财富人生图》《观念沟通话术》

三、模拟场景,预演未来

1. 不利局面发生

2. 需要多少费用

3. 费用从哪里来

4. 对经济的影响

5. 对家庭的影响

训练:情景演练场景描述

工具:《奔驰销售图》《场景描述话术》

四、有效评估,明确需求

1. 让重疾不再重

2. 测算费用成本

3. 医疗品质定位

训练:情景演练保额确认

工具:《保额确认表》

五、制定计划,马上行动

1. 确定转移项目

2. 制定保险方案

训练:情景演练方案制定及促成

工具:《实战促成话术》


第五讲:销售沙龙的组织与执行

一、销售沙龙的主要形式

1. 主题沙龙运作

2. 游戏沙龙运作

3. 体验沙龙运作

二、销售沙龙的组织与执行

1. 会议形式

2. 会议流程

3. 操作实施

4. 总结复盘

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