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夏菲

大额保单销售实战训练营

夏菲 / 保险营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

课程背景:

保险专业营销时代的到来,各大公司都在探寻高额保单销售实战的课题,众多销售精英在面对客户的专业化深入异议时缺乏专业性,在设计方案时未能满足客户深层次需求,在服务流程中体系化思维无法固化。本套课程基于以上棘手问题,着重围绕客户下单决策前“我们的现状?

为什么要买?买多少保额?买多少进金额?“等问题,训练销售人员呈现客户深层次需求及关键性话题、如何判断其在家庭财富管理中的主要风险、如何细化风险并量化关键性因素,一起学习本套课程让我们直面高客、专业致胜、脱颖而出,高效成交!


课程收益:

● 学习销售原理,结合大量案例,理解销售的真谛

● 熟练掌握两种产品销售(健康险、年金险)的销售逻辑,在并熟练运用

● 学会运用专业化的工具来高效的进行客户销售


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:个险销售人员

课程方式:讲师授课 学员互动 案例分析 情景展示 实战演练


课程大纲

**讲:销售是一门艺术

一、人生何处不推销

案例:一个结巴如何推销大英百科全书

案例:连贯的销售流程

二、销售是智慧的结晶

1. 想的越明白做的越好

2. 整体性的方案更是胆略和智慧的结合

案例:草船借箭

案例:保险销售案例

三、销售要控制细节

1. 控制细节就是控制过程

2. 细节是专业的代名词

案例:智取生辰纲

案例:保险销售案例

四、销售可以成为生产线

1. 销售一定有诀窍,可以成为生产线

2. 专注可以让销售事半功倍

案例:丁俊辉斯诺克147分经典战局

案例:保险销售案例

五、销售在总结中成长

1. 历练就是不断小结

2. 控制过程比控制结果更重要

案例:保险销售案例


第二讲:百万重疾保障的重要性

一、从健康管理规划谈起

1. 早预防

2. 早诊断

3. 规范的治疗

4. 充足的财务支持

案例:现代人的生活压力

二、当前健康管理领域的三大趋势

1. 重大疾病常态化

2. 医疗水平越来越高

3. 越来越高昂的医疗开支

三、重疾险的起源

1. 保险不是为了改变生活,而是为了生活不被改变

2. 医学只能拯救一个人的肉体生命,却无法拯救一个家庭的经济生命

案例:重疾的起源

四、重疾对于家庭的财务风险

1. 治疗费用

2. 康复费用

3. 收入损失费用

五、家庭健康解决方案

案例:人生财富图

1. 如何让重疾不重

2. 健康保险的基本原理三要素

案例:华为员工重疾离世

团队演练:百万重疾保障的重要性的销售逻辑演练及通关


第三讲:年金的销售之道

一、幸福从哪里来—两条支撑线

1. 人生幸福经济曲线

案例:个人专项附加扣除

案例:**报告摘要

二、中产家庭的焦虑和烦恼

1. 中产家庭的现状解读

1)中产家庭的资产结构

2)中产家庭的五子登科

3)中产阶层的焦虑来源

4)中产阶级四座大山

2. 人生悲剧经济曲线

三、养老金剪刀差和来源

1. 退休以后经济生活模型

2. 中产家庭养老金安全屋

3. 社会养老的变革

4. 中国老龄化社会即将到来

5. 中国人的寿命在不断增加

6. 保险资产传承的基本法律框架

案例:政府近年来关于社会养老体系建设相关文件

案例:老龄化的日本、韩国

团队演练:年金销售之道的销售逻辑演练及通关


第四讲:销售工具的使用

一、思维导图

1. 收集信息

2. 画思维导图

3. 需求点分析

4. 解决方案

案例:思维导图销售案例

二、常用工具应用

1. 罗伯特议事规则

2. 时间象限管理

3. SWOT分析法

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