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夏菲

秒懂客户心,成为销售高手

夏菲 / 保险营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

课程背景:

销售的本质:“客户从来不会为我们的产品买单,只会为他的需求买单”。人类的本性是趋利避害。客户之所以会采取行动、并产生购买合作的原因,是为了实现更好的结果或者避免发生更差的局面。如果客户没有需求,销售人员再勤奋也没有用。

经过90年的发展,马斯顿博士提出的DISC理论在内涵和外延上都发生了巨大的变化,DISC几乎成为全世界共同的语言。利用DISC行为分析方法,可以了解个体的心理特征、行为风格、沟通方式、激励因素、优势与局限性、潜在能力等,也可以广泛应用于现代企业对于人才的选、用、育、留。

要做好金融领域的客户服务和营销工作,除要求转业能力外,更多的要实现对客户个性心理的把握,因人而异地做好服务工作。要了解人性,需要易学和效果明显的心理学工具。本堂课程,将会结合销售流程和DISC的课程要点,来具体阐述销售的本质,如何因人而异,把销售做得更好。


课程收益:

● 系统学习DISC四种行为风格理论

● 掌握识别自身和客户的性格特征

● 学习掌握不同客户的销售之道

● 学会运用销售工具与客户进行沟通,并**销售工具来解决销售中遇到的难题

● 学习掌握不同客户的服务之道


课程模型:


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:保险销售各层级人员

课程方式:讲师授课 学员互动 案例分析 情景展示 实战演练


课程大纲

**讲:看懂人,才能“搞定”人

一、学习DISC的重要性

1. 人际敏感度的重要性

案例:绩优高手案例

二、DISC行为风格自测

配套工具:《DISC行为风格问卷》

三、如何与DISC四种类型沟通

1. 四种类型的特征

2. 四种类型关注点

3. 四种类型沟通点

案例:《四种风格之影片剖析》

团队演练:四种类型识别练习


第二讲:不同客户类型的销售策略

一、快速判断客户性格类型

1. 判断成交客户性格类型

2. 判断准客户的性格类型

配套工具:《面谈观察分析表》

二、不同类型客户的销售策略

1. D特质客户讲速度,多谈what

2. I特质客户讲情绪,多谈who

3. S特质客户要耐心,多谈How

4. C特质客户答疑问,多谈why

团队演练:每种性格客户的销售策略

三、不同类型客户的销售之道

1. 分析四种客户类型的销售特质

2. 面对四种客户类型的教战守则

案例:针对每种特质的客户保险销售策略案例列举

角色扮演:与DISC四种类型客户进行保险销售实战演练

配套工具:《四种客户类型销售策略》


第三讲:打配合,做组合,赢得客户合作

一、剖析四种销售风格与注意事项

1. 结果导向型

2. 注重关系型

3. 温和服务型

4. 解决方案型

案例:每种类型保险销售风格列举及注意事项说明

二、打配合、做组合,赢得客户合作

1. 售前准备环节

1)了解客户需求

2)预设沟通结果

3)设计购买理由

案例:列举销售前准备的各种事项

配套工具:《客户需求挖掘表》

2. 挖掘客户环节

1)学会有效提问

2)耐心倾听观察

3)确认关键信息

案例:列举如何有效挖掘客户

配套工具:《有效提问表》

3. 呈现价值环节

1)理性感性结合

2)理性描述风险

3)感性讲述故事

案例:列举呈现价值环节案例

团队演练:如何说好保险故事

配套工具:《保险小故事集锦》

4. 促进成交环节

1)发出成交请求

2)继续探寻需求

3)取得成交共识

案例:列举促成成功案例

配套工具:《促成异议处理话术》

现场演练:结合多因子组合的要点,进行保险销售演练


第四讲:不同客户类型的服务之道

一、四种客户类型的购买重点

1. 分析客户特质

2. 确认购买重点

二、四种客户类型的服务策略

1. 分析客户消费行为

2. 给予客户期待服务

案例:针对每种特质的客户保险服务策略案例列举

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