您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 全量客户开发及维护

卞红兰

全量客户开发及维护

卞红兰 / 银行产品营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

随着资管新规等各项监管要求密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”,新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战:分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户关系管理和产品销售能力;同时客户资源也越来越珍贵,如何高效营销越来越稀少来网点厅堂办理业务的客户,维护行里的存量管户客户,吸收非本行客户这三类客户资源是每一位银行人须考虑和熟知的。

面对市场变化与同业竞争,能否**前瞻性的规划和统筹性的布局,能否**有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动,**终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发,在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心,以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入,也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

本课程基于以上目标的达成,为银行一线营销人员量身定制,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ,从多个纬度给出银行销售人员解决营销难题的全面优化方案。

课程收益:

● 帮助行员学会如何在客户心中树立专业形象,从根源解决客户维护难和营销难的问题;

● 帮助行员建立精准规范的外拓思路,不同客群采用不同的拓客方式,**大化外拓效果;

● 帮助行员用**高效的营销活动吸引客户,用活动维护客户,用活动产生业绩;

● 帮助行员用**简单**有效的方法重塑存量客户从盘活、维护到营销的整个销售流程;


课程时间:3天,6小时/天

课程对象:网点负责人、理财经理、大堂经理

课程方式:讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练


课程大纲

**讲:流量吸金——流量客群的营销提升与工具制作

一、无声的营销——厅堂布置和氛围营造

1. 优化硬环境:厅堂布局

1)厅堂动线和物理布局原则

案例:5个网点的外观与厅堂布局实例分析

2)营销导向的厅堂氛围营造

案例:神奇大白板,助力新员工20分钟搞定保险期交

3)聚焦实战的厅堂辅助工具

2. 强化软实力:团队联动

1)实战型早会,氛围演练两不误

案例:某城商行网点早会的两次关键变化

2)活动量管理,改进技能薄弱点

案例:经验分享与情景演练

3)多岗位配合,打造营销流水线

案例:20分钟拿下5款产品的厅堂联动

二、有声的营销——简洁高效的产品营销

1. 厅堂一对一营销

1)厅堂营销的要点与难点

案例:识别营销的成功与失败

2)高效产品营销方法“1-3-6”的原理与应用

互动:动手做——产品话术制作

2. 厅堂一对多营销

1)厅堂微沙事前准备——主题选择与内容选定

互动:动手做——产品营销厅堂微沙主题讲稿编写

2)厅堂微沙事中互动:七步流程与互动把控

互动:开口讲——产品营销厅堂微沙分组演练

3)厅堂微沙事后跟进:客户跟进与自我提升

3. 明白纸和一页通

1)一线案例释义原理与应用

互动:动手做——明白纸/一页通制作


第二讲:存量合金——数据库存量客群的维护与盘活

一、存量客群维护的核心、内容与抓手

1. 核心与抓手

1)两个核心:让核心客群更满意,让更多人成为核心客群

2)两大抓手:高频联络与专业引导

2. 防流失

1)客户流失的两大原因

案例:某国有行与某股份制行的客户维护实例

2)防止客户流失的三重境界与实务操作

案例:超高净值客户的个性化增值服务与中高端客户的大类资产配置

二、制定营销链,打造流水线

1. 存量客群营销链条的6大环节

1)六步闭环:盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介

2)如何打造分行组织、支行管控、网点落实的存量客户维拓流水线

案例:某分行如何组织支行与网点,在短期内实现“睡眠客户激活——重点客群开发——营销活动举办”,并打造可持续运转的存量客群维护和开发流程

2. 常态维护的良好效果与实务操作

1)**简单但很有效的方式

案例:某省行的多维度、立体化客户管理的实际效果

2)纵横交错、时空并行的客户常态维护计划

案例:三位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

3. 如何让营销源源不断

1)客户动态评级六分法和消费习惯的威力

2)营销收尾必做的环节——转介

三、高效面谈,举办不一样的沙龙

1. 用SPIN来挖痛点, 用FABE来挠痒点

1)SPIN提问法的设计原理和提问流程

案例:某股份制银行营销手机银行的技巧

2)FABE呈现产品的步骤和重点

2. 沙龙:前期准备183231原则,过程组织23项落地


第三讲:增量掘金——增量客群的走出去与请进来

一、走出去,开发增量客户

1. 走出去之前的三大准备工作

1)客群环境摸底:迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2)队伍技能准备:员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3)配套工具准备:外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例:某银行网点的外拓前准备

2. 社区营销

1)静态宣传精准化

2)动态活动常态化

3)颗粒归仓是根本

案例:社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

3. 企业开发

1)找对象:寻找合适的目标单位,完成分析表

2)定策略:从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例:一个学校的深度开发

3)建队伍:功能小组设立,寻找合作伙伴

4)订方案:选择产品,设计层级优惠方案

案例:如何搞定一家医院的代发

5)办活动:前期造势、现场活动与后期跟进

案例:一家代发的“一薪为您”

4. 商户合作

1)基础客户获取与基本业务办理

2)网点与商户的资金流合作

3)网点与商户的客户流共享

案例:商户的故事

二、请进来,导流动起来

1. 活动定向、目标聚焦;前期造势、物料及现场准备

2. 现场组织

1)促销活动的组织

案例:一块荧光板也能导流;某股份制银行的每月一次活动周;健康开放日活动

2)回馈活动的组织

案例:情人节活动,让客户真的成为你的朋友

3. 事后跟进与活动小结

上一篇: 新零售商业模式下的全数字化的营销与运营管理 下一篇:基金及基金定投营销实战手册

下载课纲

X
""