课程背景：

银行网点的基金销售工作以“以产品为中心”的销售模式仍然普遍，理财（客户）经理在客户沟**程中偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低。产品销售工作遇到了瓶颈：

1. 面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金?

2. 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?

3. 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，怎么重新和他们建立联系？

4. 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任?如何盘活?

5. 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险?

本次培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

课程收益：

● 提高理财经理对基金销售的认识

● 掌握基金筛选及组合营销的方法

● 基于把握客户心理并深度KYC的营销

● 掌握基金客户售后服务的流程

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、网点负责人等

课程方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

课程大纲

**讲：为什么做财富管理一定要卖基金?

一、基金是满足客户需求**的产品之一

1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?

案例：半年不敢联系客户的理财经理

2. 基金真的是个坑吗?

3. 基金的特点

1）产品线丰富

2）购买门槛低

3）随时可购买赎回

4）披露相对规范

二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

互动讨论：存款为什么越来越难揽

数据：大资管时代的几何式发展

1. 基金能满足客户多样化需求

2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?

讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话?

理财经理专业性之痛

3. 对银行的好处

1）中间业务收入的重要来源

2）资产配置的重要载体

三、基金销售是单纯的考核和任务问题吗？

1. 我的客户在哪里？

2. 我与客户的服务纽带是什么？

3. 我未来究竟卖什么？

第二讲：重新认识基金——基金筛选与组合

一、 各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金

2. 债券基金

3. 股票基金

二、如何选择“好”基金

1. 基金选择的误区

误区1：选择明星基金

误区2：选择明星基金公司的其它基金

2. 选择基金的方法

1）定量体系

2）长期业绩居前

3）业绩稳定

4）预测排名

5）定性体系

6）基金公司

7）基金经理

8）市场环境

三、构建更稳定的基金组合

1. 为什么我们怕卖基金?

1）止，不止

2）止线设多少

3）怎么卖，卖多少

4）卖完之后

2. 资产配置理论

案例1：德国足球的哲学

案例2：美国各大学基金的运作模式

资产配置模型的进化

3. 构建“绝对回报”组合

四、那些年你错误理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投资吗?

数据：不同情况下基金定投的效果

2. 基金定投的意义

1）培养理财习惯

2）降低波动风险

3）理财唯一真理——时间的玫瑰

3. 基金定投成功的关键

1）哪些钱可以做定投?

2）构建组合

3）定期检视

4）止盈不止损

第三讲：基金销售实战——两会讲

一、会讲市场

1. 如何收集市场资讯

1）晨会是专业提升开始的地方

案例：那4年的地铁时间我永远在看市场

2）巧用移动平台

案例：各类市场的专业数据从哪里看

2. 专业市场分析三步走

1）如何提炼观点

2）怎么结合宏观与微观

3）怎么和销售相结合

案例：模拟数据分析

二、会讲故事

案例讨论：医生是怎么工作的?

小游戏：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1. 客户金融需求的性质和层次

1）即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. KYC询问的艺术

1）暖场（形体、声音、语速、话题）

2）开放式提问打开局面

3）选择式提问缩小范围

4）封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

第四讲：基金销售实战——三会做

一、做工具

1. 自我提升的工具制作

2. 展示可视化工具

3. 白纸营销法

二、做流程

1. 电话流程

案例：某零售专业股份制银行 58通电话录音待改善处汇总统计

1）电访计划的六层境界

2）标准电访的九个步骤

2. 持续服务

1）按基金分类客户

2）事件营销——三标准

思考: 怎样面对亏损客户?是直面现实还是选择逃避？

3）面谈逻辑——五部曲

三、做配置

案例：这个客户算不算做了资产配置？

1. 我为什么要买基金?

2. 我该怎么买?

3. 我该买多少?

案例：一年大概赚多少，是相对合理的预期呢？

1）家庭生命周期4阶段

2）个人生涯周期6阶段

3）宏观经济4个周期

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语