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郭宣婷

打造超能“复联4”团队 ——商业银行员工营销技能“装备”提升法

郭宣婷 / 银行网点服务营销提升讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 徐州

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课程大纲

课程背景: 

目前网点客户到店量下降日益明显,网点与客户接触的机会越来越少,随着智慧柜员机的上线,网点柜面业务替代率进一步提高,而今天大多数银行在营销环节,重点工作仍然是不断开发新客户,面临的境况是困难大、周期长,且成功率不高。老客户不断流失,新客户增长缓慢,**厅堂布局、优化劳动组合、**大限度有效利用网点人力资源,投入到中高端客户营销中、拓展价值客户决定了网点未来能够储备的客户蓄水池的深度。

如何**大限度有效利用网点人力资源、借鉴国内银行先进服务营销理念及服务营销方法?打造团队组合营销、掌握“工具”,武装营销能力,提升营销人员“知识装备”,是抄近路取胜的法宝。本课以实际案例及话术为导向,实战性强,可操作性强,效果提升明显,是本课程**大亮点。

课程收益:

● 人员针对性:针对大堂经理、一线营销人员技能提升

● 环境针对性:针对营业厅外环境、营业环境、厅堂动线布局增加触点

● 知识实战性:课程内容让学员听得懂、记得住、用得上、做得到

● 授课训练性:学以致用,情景演练强化知识点记忆;分组学员点评、分享加深理解;老师总结辅导,加快知识吸收

● 授课生动性:寓教于乐,塑造学员喜欢的学习氛围,采用讲授、讨论、案例分析、学员经验分享,等多种培训形式


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:会计主管、大堂经理、银行一线柜员

课程方式:讲师授课、现场演练、案例分析、情景模拟、游戏分析


课程大纲

**讲:挖壕沟、布战场——优化网点布局

一、复联组合突围大气层:定义客户动线设计,打造营销氛围

1. 银行网点外的停车场

2. 银行的叫号机

3. 客户填单台

4. 客户等候区

5. 办理业务的柜台

6. 理财区域

7. 自助银行区

课堂练习:请你根据知识点设计营业厅动线设计图,并思考易拉宝、宣传品的贴放位置

情景演练:分组画图,合理调整你的营业厅布局

二、技能超强的绯红女巫——柜面服务及营销技能提升

1. 柜面服务“七步曲”

2. 客户识别的方法与技巧

3. 一句话营销术

4. 三句半营销法

情景演练:挑选一个你喜欢的技巧,角色扮演

三、一己之力拯救世界的短发惊奇队长——大堂经理服务营销技能提升

1. 大堂服务“七步曲”

2. 打造服务触点营销

3. 厅堂人员联动营销

4. 客户等待时的营销

5. 厅堂微沙龙营销

情景演练:各组认领一个营销触点,角色扮演,分组对抗


第二讲:古一法师的空间——存量客户影响力

一、一维空间:存量客户重要性

1. 为什么进行存量客户盘活

2. 存量客户的影响力

视频案例:乞丐比银行行长收入高

视频讨论:你遇见过存量客户中的隐形富豪吗?

二、一维空间:存量客户分析

1. 不同休眠客户的原因分析

1)多次不满的客户

2)跟进不到位的客户

3)不了解银行的客户

4)有同业竞争的客户

5)无主动需求的客户

案例:工作日志之—回头率象限百分比表单

2. 休眠客户蕴含无限潜力

1)建立休眠客户数据库,筛选、挖掘潜力客户

2)突破口才是关键

案例:工作日志之—上门回访“炒鸡店”

3. 内外环境因素分析

1)网点变革趋势

2)外部竞争压力

3)客户需求变化

4. 网点员工困惑分析

1)畏惧心态,不敢向客户营销

2)技能不足,不知如何去营销

案例:厅堂微沙龙的复盘访谈

三、觉知唤醒:怎么样来盘活休眠客户

1. 高效电话邀约

2. 重点客户约见拜访

四、能力者链接:建立客户关系

1. 建立客户关系的原则

1)了解顾客

2)不令顾客困扰

3)重点客户重点关注

2. 客户采购的要素

1)产品的价格到底由什么来决定?

2)在同样的需求下,客户会不会买性价比**的产品呢?

3)怎样才可以建立信赖和品牌呢? 

视频教学:莱昂纳多的电话解决法


第三讲:觉知密码——客户拓展的五个关键步骤

**步:客户分析4步走

1. 发展向导

2. 收集客户资料

3. 确认客户需求

4. 判断销售机会

工具:客户信息采集表、客户分析

第二步:建立信任

1. 建立信任的误区:喝酒、送礼、找关系

2. 如何建立信任

1)认识并取得好感:职业形象、言谈举止

2)激发客户兴趣,产生互动

3) 建立信赖,获得支持和承诺

4)建立同盟,获得客户协助

第三步:挖掘需求

1. 什么是需求?

1)表面需求

2)潜在需求

2. 两种销售方法

1)产品推销

2)顾问式销售SPIN

案例分析:大堂经理一周拿下客户

课堂练习:对应找出案例中的SPIN方法

第四步:呈现价值

1. 竞争分析

1)找出优势

2)优势与顾客相连,列出对顾客的好处

3)劣势找到解决方法

2. FAB(差异化竞争)摆脱价格战

1)Feature—独特优势

2)Advantage—优势程度

3)Benefit—益处好处

案例:田忌赛马的故事

工具:PEST 4C

第五步:赢取承诺 达成交易

1. 识别购买信号:提问、询问利率、售后

2. 促成交易:选择法、促销法、总结利益法、直接建议法

3. 转介绍销售:确保客户满意度,拿到推荐

视频案例:穷小子的升官之路


第四讲:空间转战的时间旅行——外拓营销,从坐以待毙到主动出击

一、时间旅行“宝石”——外拓营销四大类

1. 社区营销

2. 商圈营销

3. 企业营销

4. 沙龙营销

工具:营销话术列表及关键人物关注

案例:善良的公交车吊环

二、玩转“无限手套”——外拓营销的流程



1. 片区开发

2. 区域划分

3. 信息收集

4. 客户分析

5. 策略讨论

6. 前期准备

7. 人员分工

8. 物料准备

9. 电话预约

……

案例:蒜区的 “恒源祥羊羊羊”

案例:收树枝的服装店老

案例:公牛开关代理店老板的两个娃

案例:诚信支行的存款三千万


分组讨论:

沉默思考1分钟(写出至少5条你能想到的外拓有效方法)

讨论5分钟(组内轮流分享你的方法及理由)

代表呈现:2分钟

分析工具:SWOT工具表

营销话术:外拓营销话术有讲究

挎包方案:营销礼品有说法

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