课程背景：

随着商业竞争日益激烈，中小民营企业进入精细化、创新化经营竞争阶段，在这个阶段，围绕营销价值链的优化、重组、创新、整合来提升企业的业绩，提升企业整体价值，已成为一个关键！

如何快速分析营销价值链系统？如何分析业绩提升的关键点和关键策略？如何透视企业的营销价值链上的真实数据和事实？如何挖掘业绩提升的突破点？如何找到业绩提升的关键路径？如何打开企业业绩提升的天花板？透过“商业架构 教练”的方式去学习、练习加课后辅导，可以快速帮助零售业各级管理者找到业绩提升解决方案并落地实施行动计划！

业绩提升是一个系统工程，首先从营销层面切入探寻方法，然后透过营销系统打开更为广阔的空间。

本课程适合追求高效营销业绩提升的各类企业。

课程对象：

l 企业销售总监、经理、网点营销人员、店长

l 营销行业业绩负责者

l 需要拓展提升的培训从业者

l 转型发展的企业管理人员

课程亮点：

l 始终聚焦于企业销售业绩提升的主题展开

l 深入讨论营销的“拓客、聚客、成交、拓展“的闭环

l 注重以“结构式探讨 教练式激发”的训练模式

●  分节展开，力求每个部分学后能应用，越用越熟练

●  效果检验：方案产出、实践任务、在线评估、应用跟进；

课程收益：

● 价值1：清晰掌握业绩提升的系统分析架构；

● 价值2：掌握业绩目标达成的系统扫描方法；

● 价值3：掌握如何与团队一起分析业绩目标的技术；

● 价值4：掌握透过教练技术来开发团队智慧的技术；

● 价值5：掌握从业绩提升到企业价值提升的系统认知

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：真实目标演练、案例解剖、分组研讨、体验式学习、制定行动方案

课程模型：

课程大纲

 

**讲：不确定时代管理者面临的挑战

一、未来的经营环境特点

二、营销业绩

1. 营销闭环架构理解

案例：海底捞

2. 营销业绩倍增技术

1）价值链技术

2）营销策略创新技术

3）价值营销模式

4）营销模式创新

5）顶层设计

案例：盒马鲜生

3. 营销业绩提升的逐步攀升

课后思考：

1.目前你的企业、部门业绩提升卡在哪里？

2.小结目前业绩提升的突破点在于营销方法、模式创新还是其他什么方面？

第二讲：业绩倍增--营销策略创新

一、营销扫描系统

1. 竞争分析扫描（SWOT）

1）外部环境因素分析（机会和威胁）

2）自身资源及能力要素分析（优势和劣势）

3）SWOT分析

 工具：SWOT分析表

课后思考和研讨：

公司目前面临的内外环境和相关方需求分别是什么？自身的资源和能力优劣势是什么？

2. 关键客户扫描

1) 80/20法则的运用

2) 老客户和VIP客户的价值

3) VIP客户价值延伸链

课后思考和研讨：

 1.公司的关键客户和关键需求是什么？关联需求是什么？延伸需求是什么？

 2.基于关键客户分析，制定聚焦关键客户核心需求的业绩提升策略

3. 产品系统扫描

1) 客户分类分析

2) 产品品类结构分析

3) 客户满意度分析

案例：7-ELEVEn

4) 产品销售分析

5) 供应商分析  

课后思考和研讨：

1.企业产品的组合存在的问题，优化空间在哪里?

2.根据5方面产品分析制定产品结构调整、供应商调整的策略

4. 营销方式扫描

1) 营销阶段划分及采用的营销手段整理

2) 企业全渠道营销时代

3) 营销的公式

案例：一个白酒品牌——理解江小白的价值

4) 五种客流来源

课后思考和研讨：

1. 目前在引流、转化、成交和后续维护开发等环节存在哪些不足？

2. 根据营销方式分析制定新营销方式策略

5. 价值结构扫描

1）价值公式

2）数据的结构是怎样的？

案例：亚马逊

课后思考和研讨：根据自己企业价值公式的数据结构分析，发现了什么？

6.  VIP客户管理扫描

1. 会员管理扫描

2. VIP管理扫描

课后思考和研讨：

1.公司在VIP客户的需求满足、合作政策、增值服务、业务状况方面如何？

2.制定VIP管理和开发的策略

二、优选策略--筛选因素

工具：FEBC筛选策略法

三、行动方案

1. 制定行动方案（5W2H）

2. 培训行动方案

3. 行动和跟进

工具：5W2H

四、行动和跟进

1. 行动

2. 跟进

 （本课程结束）