**部分存量客户深度挖掘

一、营业厅潜力客户识别(非必讲模块)

1.在营业厅里识别潜力客户

2.营业厅潜力客户类型判断方法与技巧

3.城乡结合部潜力客户特征

4.范例：保险目标客户特征

5.场内协同营销的原则和流程

转介成功的标准

目标客户识别

客户转介流程

当客户不愿接受引导时处理技巧

客户经理忙时处理技巧

二、存量贵宾客户的维护计划制定

1.维护计划的重要性

a)客户的感受

b)主管的困惑

c)客户经理检视一下行为

d)良好的客户管理的益处

2.客户维护计划形成流程（分层分群分级管理）

a)客户分层分群

b)客户接触频率

c)优先联络名单

d)设定电访数量

e)形成每日电访名单

3.维护计划的评估

4.零售客户批量操作策略

三、高净值客户邀约

1.电话邀约客户遇到的困境

传统约见的拒绝类型

客户拒绝背后的真相

信任度与需求度的关系

2.信任度阶段模型

3.电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬

4.预热与提升信任度

给新客户的信

“电话未打，约见便已经成功一半”

信件的主要沟通要素

对敏感客户，建立3不原则

给老客户的信

提高顾客的信任度降低干扰度的有其他的方式

5.高信任度开场白

客户对陌生人的信息需求

传统电话中的信息效用分析

讨论：你是如何传递专业与动机的

结果目标与过程目标的策划

目标的设定与排序：澄清身份、了解需求、呈现信息、请求邀约

四、客户需求深入挖掘 (非必讲模块)

什么是客户的需求

客户需求怎样产生的

人生转变是交叉销售的时机

提问的智慧和问题类型

挖掘需求的提问架构：灯笼法则提问法

销售工具：分类提问

活动：开放式与封闭式问题练习

视频：挖掘客户需求演示

活动：四场不同类型客户的挖掘客户需求实战演练

第二部分潜力客户开拓方法

五、客户经营知识（20分钟）

1.建立“客户至上”的经营理念

2.开发新客源的重要性

3.寻找潜力客户的策略

营业厅发掘法

电话行销法

行业集群客户开拓法

转介绍法

异业联盟活动组织

营销活动策划

4.运用新科技手段，创造金融服务与营销的新模式（微信营销的策略）

案例分享：“小磊爱理财”的营销成功之道

中信银行的粉丝经营

六、行业集群客户开拓法（外拓营销技巧）（1.5小时）

1.简单职团开拓法

2.社团/行业快速开拓

a)如何对高端客户群体进行渗透并获取信息

b)收集行业信息

c)锁定行业聚会信息

d)行动计划注意点

e)实施策略

3.编织客户关系网络

a)客户关系与客户关系网的区别

b)功能健全的客户关系网络会给成员带来许多益处

c)我们可能提供给别人的东西

d)价值链营销帮助你的客户串成上下游资源

e)我的车轮辐：

七、异业联盟活动组织（外拓营销技巧）（1.5小时）

1.异业联盟的概念

2.异业联盟的优势

3.寻找联盟的条件

4.成功案例分享

a)和西门子橱柜的联盟

b)高尔夫学习班

c)锦鲤协会

d)极品珠宝展

5.借力优质民间力量

a)切入优质协会成员的技巧

b)顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员…

八、独立举办营销活动 （外拓营销技巧）（1.5小时）

1.举办营销活动的原则

2.增进营销活动的效率

3.年度营销活动计划

练习：制定营销活动计划

1.营销活动的成功因素

2.营销活动的流程：前置、事中与事后跟进

3.营销活动的策划要点

a) 活动目标确定

b) 活动前市场调研

c) 目标客户选择

d) 活动形式策划

e) 经费预算编制

4.营销活动的预热

a)预热的对象——客户的筛选

b)预热方式

c)客户的邀约

特别注意熟客与不熟客的比例

邀约话术的设计

邀约拒绝的处理

九、客户转介绍客户（MGM）（1小时）

1.什么是MGM

2.客户经理不请客户转介绍的原因

3.客户不转介的原因

4.索取名单的步骤

a)who何人

b)when何时

c)why何理由

5.不同客户分类采用不同的策略

6.转介绍促成三步骤