**部分  项目设计思路支行长作为运营管理者，经常是只见树木不见森林，身陷于日常工作，对即将到来的银行业巨大的挑战视而不见。造成推动变革的力度不够，银行软转型不只是员工的转型，更是管理者的转型。而基层管理者面对的情况是：

ü 银行为什么要变？变成什么样？我们现在能做些什么？

ü 如何**一套销售管理工具有效的提高网点销售管理的水平；

ü 如何帮助销售管理者发现客户经理技能瓶颈所在，经常听到“这个人销售技巧不行”，具体问到是什么问题时，管理者却回答不上来；

ü 日常工作中客户经理队伍的培养和辅导方法，到底有哪些？

课程设计特点如下：

ü 按照国内银行业务的发展现状设计，而不是告诉学员这个未来的趋势，这个方法技巧是你们3到5年后可以用的。

ü 没有大篇幅的理论，而是结合一个个的案例来分析，给出具体的工具，如从团队会议流程、陪访/观察阶段、活动量工具表格管理、绩效面谈辅导流程

ü 结合不同场景进行演练，加速从知识到行为的转变。

 第二部分  课程介绍培训对象

四大国有银行或者股份制商业银行：网点负责人、零售销售团队负责人、财富管理中心负责人、个人业务部销售管理者。

培训目的

1、 帮助银行销售负责人了解现代员工管理需要建立“五感”工作环境。

2、 改变传统说教的管理方式，采用务实的管理方式帮助销售人员的成长。

3、 掌握活动量管理的方法和工具，评估和督导销售团队。

4、 **实战练习，掌握教练和辅导的不同方法和技能。

培训时间安排

培训时间两天（12个课时）。

培训内容

**部分 银行同业网点发展形态

一、 银行同业网点竞争发展趋势 （利率市场化和互联网金融夹击下的银行）

银行管理者缺少危机感，没有深刻意识到在利率市场化和互联网金融的夹击下，未来银行业发展的危机与竞争的残酷。正是因为没有危机感，才让他们缺少变革的动力，才让他们没有意识到培养员工的营销能力是刻不容缓的步骤，才让他们无法理解总部做的变革，也看不到竞争对手的努力，就如同在黑夜中穿行。在这里改变心态，正视挑战和变化，从更高的视角理解今天银行的变革。

1. 银行面临的商业环境发生了深刻变化

§ 监管规则的变化

§ 利率市场化

§ 金融脱媒现象加剧

§ 科技进步

2. 利率市场化对银行的冲击

3. 互联网金融对银行的冲击

§ 蚂蚁金服的优势

§ 微众银行的优势

§ 招财宝为代表的负债类产品的竞争

§ 阿里小贷为代表的资产类产品的竞争

§ 移动支付为代表的结算类产品的竞争

§ 花呗、芝麻分

§ 未来银行业的竞争的制高点

4. 中国银行智能化表现及影响

§ 建行、农行、工行、平安的应对和弯路

§ 国内银行转型的实践案例

§ 网点功能、资源配置、业务流程的转变

§ 发展形态

² 直销银行

² 智能银行

² 咖啡银行

² 社区银行

§ 广发银行的“金融便利店”

§ 平安银行的“智能旗舰店”

§ 建设银行的“智慧银行”

§ 农业银行的“新概念银行”“超级柜台”

§ 中信银行的“零售旗舰店”

§ 民生银行的“厅堂一体化”

5. 外资银行的探索之路  

6. 对于管理者的影响与挑战

§ 智能化，是不是网点转型的实质？

§ 人的价值何在？

§ 自媒体社群运营

7. 情绪压力管理

§ 压力的来源

§ 压力的自我管理

§ 情绪的迁移

第二部分 网点团队文化塑造

如何做员工的思想工作，在意愿上提升员工的归属感、参与感。领导者要去研究追随者，去理解他们需要的工作环境。工作不是生活的全部，他们需要指点，但不需要指指点点，更不希望听到讲大道理。在这里学习提升员工意愿的工具和方法。

二、 员工团队氛围管理

讨论：在你的网点，做员工思想工作的成功经验

1. 新生代员工的心智模式

2. 新生代心智模式的根源

§ 互联网的影响

§ 经济环境的影响

§ 独生子女政策的影响

小活动：看看你的流行指数

3. 营造员工期待的团队氛围

§ 现代员工管理需要建立“五感”工作环境

§ 故事感

案例事件6-1：新员工嫌你唠叨，又屡教不改

视频：多少英雄的故事在流传

案例：**年轻的总经理王钢

案例：大专生钟伟的故事

§ 游戏感

案例事件6-2：员工找不到工作的意义和乐趣

§ 娱乐感

案例事件6-3：员工一进入工作状态就情绪低落

案例事件6-4：员工过生日比蛋糕大小

§ 参与感

案例事件6-5：他接手一个团队**件干的事情

案例事件6-6：团队讨论工作，为啥员工经常不言语

§ 仪式感

案例事件6-7：有什么样的形式可以凝聚团队？

案例：年会原来可以这样开

案例事件6-8：新员工业务处理速度慢，老员工不认真教

案例事件6-9： 给员工做职业规划遇到的问题

4. 团队氛围管理的关键步骤:

§ 步骤一：寻找关键人；

§ 步骤二：建立同盟；

§ 步骤三：借他人之力；

§ 步骤四：群体标杆影响

§ 步骤五：形成团队规范

§ 步骤六：形为良好习惯

讨论：在你的网点，你倡导什么精神？

三、 员工个体激励的技巧 （非必讲模块）

1. 建立意愿与目标的协同

讨论：何种情况下，你得到了激励的体验？

§ 激励模型

案例：为谁玩？

§ 建立意愿/目标协同

案例：老陆要来了，狼来啦

§ 员工职业规划面谈技巧

² 常见误区

² 核心套路和话术技巧

² 90后常见无目标情况处理

§ 练习

2. 激励的四种行为工具

§ 四种核心方法（行为）

1) 得到理解

§ 和对方同步，让对方感受到被理解

§ 外在同步：语言同步与配合

§ 内在同步：确认-认可

§ 练习

§ 注意事项

2) 建立信任

§ 建立信任

§ 案例：王行长的信任与托付

§ 练习

3) 确认成就

§ 确认成就

§ 进展

§ 练习

4) 赋予力量　

§ 四种基本的能力

§ 赋予力量的关键

§ 激励谈话中常见现象

3. 实战模拟演练

§ 老销售李兵的谈话

第三部分 团队的绩效追踪管理工具

网点从服务型向销售型转型中，正由一个以柜员为主的团队，逐步转化为一个以销售人员为主的团队，如何辅导销售人员提升技能。如何改变过去传统的说教、命令、指挥的管理方式，从结果管理转变成过程管理。在这里学习提升销售团队技能的四个工具：会议管理、陪同拜访/日常观察、活动量管理/表格管理、绩效辅导面谈

四、 团队会议管理

案例事件7-1：销售例会员工不投入，人在心不在

视频：香港银行业的网点运营管理

1、 团队会议的种类

2、 团队会议中存在的问题和改进方法

3、 早会的好坏之分

4、 夕会的内容和注意事项

5、 周/月例会议八项议程和重点

§ 销售例会的注意事项

案例事件7-2：销售演练的主持中注意事项

§ 角色扮演前准备工作

§ 客户角色扮演者情景设定表

§ 演练需遵循的原则

§ 会议检查表格工具

视频：新员工晨会的模拟演练

视频：夕会中挽留客户的模拟演练

练习：设计演练背景

五、 陪同拜访

案例事件8-1：新客户经理业绩不佳，进展不大

案例事件8-2：新客户经理小张的拜访

1、 培训与陪同的差异

§ 陪同拜访的目的

§ 陪访对于主管的意义和价值

2、 陪访过程

§ 陪访前准备

§ 陪同拜访中

§ 陪同拜访后

3、 陪访三个阶段

§ 示范式：新人观察主管

讨论：示范式阶段**容易犯的错误

§ 观察式：主管观察新人

案例：新任赵经理的故事

§ 支援式：主管新人配合

案例：陪同老销售刘冰的拜访

4、 无法陪同拜访情况

练习：陪同行动计划

六、 销售活动量管理     （非必讲模块）

1. 过程管理与结果导向的管理区别

§ 客户经理的有效销售行为

2. 销售漏斗管理模型

§ 提升漏斗产出两个核心技巧

² 销售技巧辅导观察表

§ 业绩目标的活动量分解              

§ 销售过程的持续跟踪  

3. 销售活动管理技巧

§ 管理工具

² 《每日销售统计表》

² 《每周销售统计表》

§ 指导销售人员设定目标

案例分析：**活动量管理发现销售瓶颈

4. 过程管理与KPI管理

§ 业绩进度分析

§ 任务指标分解

§ 弱项分析与行动计划

5. 营销目标分解与赋能

§ 业绩目标分解5W1H

§ 任务完成路径分析

§ 让员工愉快接受任务

§ 钱粮不够下提升士气

案例分析：支行如何营销与培训结合

七、 绩效辅导面谈技巧

1. 辅导的原则

§ 平等的讨论而非说教

§ 只谈事实，对事不对人

§ 避免空谈，重视督促

2. 优秀辅导人员需具备的特质

3. 辅导时机的选择

§ 寻找辅导能增值的信号或情境

§ 不适合进行辅导的情況

案例事件9-1：与比较羞涩的员工面谈

案例事件9-2：与喜欢找客观原因的员工面谈

案例事件9-3：与容易发脾气的员工面谈

4. 辅导的程序

§ 建立融洽氛围

§ 员工自我分析

§ 引导直面问题

§ 分析关键因素

§ 制定行动方案

§ 总结并激励

练习：员工辅导演练

第四部分 课后跟踪练习

1. 制定行动计划

2. 参考书目

实施心得