课程纲要：

一、如何进行资产配置

1）资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

2）如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议

² 理财产品偏好

² 投资房产偏好

² 生意人/企业主

² 重视子女家庭

² 留学移民家庭

² 依赖婚姻女性

3）五大类资产的特点和在资产配置中的运用

² 货币基金

² 宝宝类产品

² 银行固定收益理财

² 信托及资管计划

² 保障类产品

二、不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

三、基于资产配置的重点产品营销管理

1）基金篇

Ø 做好财富管理为什么一定要卖基金?

² 产品本身的角度

² 客户的角度

² 理财经理的角度

Ø 扫除客户的心理误区

² 损失规避

² 过度自信

² 确定效应

² 经验主义

² 后见之明

Ø 如何选择和判断基金?

² 基金配置的逻辑

² 基金选择的误区

² 基金评判的标准

Ø 如何判断资本市场

² 八大观察指标

Ø 基金销售需要“套路”

² 寻找卖点

² 寻找证据

² 展示方式

Ø 基金的售后服务

² 互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

² 案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

2）保险篇——避险获利两不误

² 保险目标客群营销

l 理财产品偏好

l 投资房产偏好

l 生意人/企业主

l 重视子女家庭

l 留学移民家庭

l 依赖婚姻女性

² 保险的需求挖掘技巧

² 生命周期与保险需求

² 让你安心的家庭保险规划

² 购买保险的基本原则

² 营销保险**常遇到的三大问题

l 客户没有时间来网点

l 客户觉得保险产品时间太长

l 客户非常排斥保险

4）债券篇——收益保障，稳健先行

5）资产配置情景演练：不同产品的交叉销售

² 中端客户怎么规划配置?

² 高端客户怎么规划配置?

² 客户过度集中在某一资产怎么办?

² CRS法规

四、银行关键客户流失预警与挽留技巧

一、银行客户关系维护面临的困境

1、产品同构型过高

2、服务没有差异性

3、市场竞争者增加

4、市场不正常竞争

5、客户趋利无忠诚度

6、投资失利不再信任我们

7、客户流失严重

二、客户关系维护与挽留的两大策略

策略一：梳理存量客户建立信任

1. 建立完整的客户管理档案

2. 高端客户分群/分级维护

3. 客户价值与贡献度分析

4. 分析高端客户行为特征

5. 产品渗透率分析，深耕客户关系

策略二：处理投资失利（被套牢）的客户

1、讨论：为什么客户总是赚不到钱?

2、突破客户的心魔，必须先突破自己的心魔

3、建立正确的销售心态

4、勇敢面对投资失利的客户

三、挽留关键客户的具体方法

1、如何留住客户的钱？

2、增加产品覆盖率，绑定营销，让客户离不开我们

3、运用资产配置（财富金三角）做好完善规划

4、基金转托管业务

5、交叉销售：财富管理与负债管理

6、关心客户，而不只是关心客户的钱

7.高端客户星级提升与深度开发策略

（一）客户关系两手抓

² 高端客户的市场细分

² 四种客户档案建立与完善技巧

² 重点客户价值评估与鉴别

² 优质客户评价标准与选择

（二）营建客户关系技巧

(三) 持续惊动你的客户