【课程背景】

虽然零售信贷在经济波动期的压舱石作用已经在各家商业银行达成一致共识，但是对于零售信贷业务体量较小的银行金融机构来说，相当一部分领导甚至一线营销人员对零售信贷业务的繁琐、辛苦和成本收入比仍然心存疑虑。引导上述机构和人员认识到零售信贷业务的综合收益、辅导上述机构和人员如何**有效的营销和交叉销售手段让小贷款带来大未来，无疑是大力发展零售信贷业务的当务之急。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 就零售信贷业务的收益性达成上下一致共识；

u 学会使用个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营性贷款等三大主流零售信贷产品营销模型；

u 初步掌握上述三大主流零售信贷产品客户的交叉销售工作技巧。

【授课对象】

城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

一、实力担当 舍我其谁——零售信贷在银行转型中的重要作用

1.安全性咣咣地

ü 客户结构

ü 风险缓释措施

ü 部分银行公司、零售信贷资产质量对比

2.流动性绝不尬聊

ü 短期贷款

ü 中长期贷款

3.收益性棒棒哒

ü 短期贷款的定价权

ü 中长期贷款的收益揭秘

4.除了利息，零售信贷还能为咱们带来啥

二、零售信贷基础营销技巧

（一）客户筛选

1.明确筛选条件

2.制订接触计划

3.制订提升策略

4.客户档案建立

（二）电话约访与营销技巧

  1.电话营销的准备与开场

  2.电话营销难点分析

  3.电话邀约技巧

  4.电话营销后期维护

演练：电话邀约

（三）客户拜访与面谈技巧

Ø 发掘客户信息的话术

（1）面谈前应做足的功课

（2）“九宫格法”范式交流

Ø 发掘客户需求的技巧

（１）引导客户发现痛点

（２）**谈话发现客户隐性需求

（3）扩大痛点影响力

（4）制造解决需求的急迫性

（5）详细记录客户需求并在日后落实

Ø 提出解决方案

（1）直击痛点地提出方案能够帮客户解决的问题

（2）说明产品配置方案的专属性

（3）说明产品的比较优势

（4）说明产品的稀缺性或急迫性

Ø 促成时机的掌握

（1）客户心动的五种迹象

（2）封闭式提问的火候

（3）适度留白的学问

Ø 反对问题的处理

（1）客户拒绝你真的是因为没有需求吗

（2）针对客户异议的“九字真言”

（3）贬货的才是买家

（4）辩解、纠正未必会有好结果

演练：拜访及面谈技巧

三、精准发力  批量营销——零售信贷业务营销工作秘笈

（一）个人一手住房按揭贷款

1.关系营销

2.感情营销

3.痛点营销

（二）个人二手住房按揭贷款

１.渠道，还是渠道

２.规矩，必须守规矩

3、没有效率，谈什么合作

（三）个人消费贷款

1.场景化是王道

2.从熟悉的客户做起是捷径

3.好渠道的选择是基础

（四）个人经营性贷款

1.借道公司业务

2.借道零售业务

3.借道优质平台

（五）营销方案小组设计