【课程背景】

虽然零售信贷在经济波动期的压舱石作用已经在各家商业银行达成一致共识，但是对于零售信贷业务体量较小的银行金融机构来说，相当一部分领导甚至一线营销人员对零售信贷业务的繁琐、辛苦和成本收入比仍然心存疑虑。引导上述机构和人员认识到零售信贷业务的综合收益、辅导上述机构和人员如何**有效的营销和交叉销售手段让小贷款带来大未来，无疑是大力发展零售信贷业务的当务之急。

【课程目标】

**12个学时的学习，您将达到以下目标：

u 就零售信贷业务的收益性达成上下一致共识；

u 学会使用个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营性贷款等三大主流零售信贷产品营销模型；

u 初步掌握上述三大主流零售信贷产品客户的交叉销售工作技巧。

【授课对象】

城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】12学时

【课程大纲】

一、实力担当 舍我其谁——零售信贷在银行转型中的重要作用

1.安全性咣咣地

ü 客户结构

ü 风险缓释措施

ü 部分银行公司、零售信贷资产质量对比

2.流动性绝不尬聊

ü 短期贷款

ü 中长期贷款

3.收益性棒棒哒

ü 短期贷款的定价权

ü 中长期贷款的收益揭秘

4.除了利息，零售信贷还能为咱们带来啥

二、精准发力  批量营销——零售信贷业务营销工作秘笈

（一）个人一手住房按揭贷款

1.关系营销

2.感情营销

3.痛点营销

（二）个人二手住房按揭贷款

１.渠道，还是渠道

２.规矩，必须守规矩

3、没有效率，谈什么合作

（三）个人消费贷款

1.场景化是王道

2.从熟悉的客户做起是捷径

3.好渠道的选择是基础

（四）个人经营性贷款

1.借道公司业务

2.借道零售业务

3.借道优质平台

（五）营销方案小组设计

三、牵一发动全身 一子落满盘活——零售信贷交叉销售宝典

（一）个人一手住房按揭贷款

1.紧紧抓牢开发商

2.牢牢把握借款人

3.借款人的进一步深度挖潜

4.贷款结清客户别轻易放手

（二）个人二手住房按揭贷款

1.买方自然要贡献

2.卖方收获更可观

3.把贷款继续销售给卖方

4.渠道方不仅仅是握手合作那么简单

（三）个人消费贷款

1.借款人真的是因为没钱消费才借款的吗

2.渠道方能为我们作什么

3. 贷款投放前必做的几个动作

4.贷款投放后只有催收这一项工作吗

5.因失误而逾期的客户大有文章可作

（四）个人经营性贷款

１.以点带面的成就感你体会过吗

２.我们是在做供应链业务

３.交叉销售与风险管理不分家

（五）零售信贷客户交叉销售方案小组设计

四、系统激励 团队作战——零售信贷业务营销的综合推动

1.资源配置机制：配足弹药才能有实力

2.竞赛激励机制：持续激励才能有士气

2.前中后台形成合力：团结一致营销才能有底气

五、借我一双慧眼——零售信贷风险识别工作要领

（一）贷前调查中必须弄清楚的三个问题

1.做什么用？

2.拿什么还？

3.还不了怎么办？

（二）个人住房按揭贷款真的是资产保险柜吗

1.来自项目的风险

2.来自二手房中介的风险

3.来自借款人的风险

（三）个人汽车贷款为什么很多银行敬而远之

1.你办理的车贷有可能是假车贷      

2.车贷的钱去哪了

3.抵押的车辆都随风，都随风

（四）个人消费贷款：拿什么来证明“我是我”

1．借款人申请贷款真的是用来消费吗

2．中长期消费贷款拿什么来还

3、抵押物真的那么靠谱吗

（五）相爱相杀的线上贷款

1.消费场景平台

2.优质客户平台

（六）个人经营性贷款：是时候体现咱们的风控实力了

1.行业风险      

2.生命周期风险

3.经营风险

4.流动性风险

六、识微见远 致胜千里——零售信贷“三查”工作秘笈

（一）个人住房按揭贷款

1.贷前防假：不合格项目、假按揭

2.贷中防漏：资料合理性、房产归属、抵押物价值

3.贷后防断：烂尾楼、产权证、他项证、逾期催收

（二）个人汽车贷款

１.贷前慎之又慎：合作伙伴准入、借款人审核

２.贷中一丝不苟：交易真实性、抵押手续办理的严密性

3.贷后密切跟踪：资金流向、借款人家庭财务状况、抵押物

（三）个人消费贷款

1.贷前防诈：还款意愿、包装件、抵押物

2.贷中合规：用途合规、资料合理、抵押物合格

3.贷后防挪：资金流向、借款人家庭财务状况

（四）个人经营性贷款

1.五表、四单、三品搞定申请人画像

2.有担当、有主张的审查方案才能行稳致远

3.亦亲亦友式的贷后管理

七、穷追猛打 绝不放弃——逾期零售贷款处置攻略

1、贷后检查及催收频率

ü 房贷

ü 消费贷款

ü 经营性贷款

2、贷后管理及催收工作侧重点

ü 房贷

ü 消费贷款

ü 经营性贷款

3、逾期贷款处置方法

4、零售信贷人员十戒