【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**6个学时的学习，您将达到以下目标：

u 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；

u 掌握零售非房信贷主流产品的营销工作要点；

u 掌握零售非房信贷业务新渠道营销工作技巧；

u 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法；

u 学会使用零售信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；

u 初步掌握团队营销、联动作战工作体系的建立及运作方式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】课程结构时长案例一．我们的业绩从哪里来30分钟 （一）当前银行零售信贷业务面临的挑战

1.五道红线下亦步亦趋的房贷

2.多方跑马圈地的消费信贷市场

3.苦乐不均的个人经营性贷款市场

4.O2O小微信贷新机遇

5.互联网环境下银行个贷的角色担当

（二）零售信贷客户经理的困惑

1.不知道去哪里找客户

2.不知道怎样批量拓展客户

3.标准化产品客户贡献度提升困难

4.管户率天花板

5.领导天天要结果，怎么做从没有人告诉我

（三）我们的业绩从哪里来

1.来自客群

（1）筛选路径：尚未覆盖的客户—合格的客户——易触达的客户

（2）接触路径：核心触点—需求及风险调查—方案设计—方案试点及优化—方案推广

（3）提升路径：转介绍—存量客户的批量扩充

2.来自产品

（1）产品与客户的匹配

标准化产品——标准化客户/标准化产品——非标客户

（2）针对批量客群设计专属产品

3.来自营销手段

（1）两项必备的能力

（2）我们的存在价值

（3）我们的行动

u 不断刷新自己的存在价值

u 围绕客户需求配置产品

u 互动发展，携手前行

 

案例1：新好快贷

案例2：淘宝店主的烦恼

案例3：批量业务为啥难做

案例4：建行普惠部的难题

案例5：中介机构该怎样合作

案例6：建行的7个1 1案例7：兴业客户经理的贷款整合方案

案例8：蔡蔡的客户档案

案例9：某银行的培训需求

案例10：宠物贷

案例11：300通营销电话

案例12：自信的绩优客户经理

案例13：杜老板

案例14：背得出300户身份证号码的客户经理二、消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点90分钟 （一）锁定三大客群

1.薪资代发客群

2.存量房贷客群

3.理财客群

（二）拓展三大渠道

1.合伙人渠道

（1）员工合伙人

（2）优质企业合伙人

（3）区域合伙人

2.优质中介渠道

（1）助贷中介

（2）二手房中介

3.周边渠道

（1）社区

（2）圈层

（3）社群

（三）把握三大原则

1.引导有效需求

2.构建互利场景

3.产品组合营销

（四）做好三种准备

1.同业产品的知己知彼

2.自家产品的轻车熟路

3.客户的进一步识别

（五）常态化三项工作

1.存量客户还款提醒

2.薪资代发企业线下营销

3.合作商家的时令活动

（五）整合三大资源

1.网点客户资源

2.周边可互动资源

3.平台导流资源

（六）消费贷款批量拓客营销方案小组设计与呈现  

案例1：来自国企高层的求助/靠自己，我可以

案例2：各类消费贷款的缤纷打开方式

案例3：写给亲爱的你

案例4：全员上阵的消费贷

案例5：某军工企业青年突击队

案例6：铁路局

案例7：切勿养恐龙

案例8：房小二网

案例9：门禁卡打开的心扉

案例10：美协认同卡

案例11：一起去野

案例12：趋之若鹜的网课

案例13：小米智能家电购物节

案例14：336幅客户画像

案例15：红火的宝妈群

案例16：某抗生素公司营销时间表

案例17：不花钱的客户活动

案例18：绿豆汤缘起的医疗合作

案例19：不愿意掏钱给孩子装修的阿姨三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋级计划90分钟 （一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信大中型企业

（2）非授信大中型企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）大额存单客户

（4）活跃结算客户

（5）中高端理财客户

（6）银保合作的新业态

（7）信用卡分期客户

4.借道优质平台拓

（1）街道

（2）设施化农业集群

（3）商会

（4）协会

（5）优质电商平台

（6）商圈

（7）公益平台

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微金融服务

3.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案小组设计及呈现

 

案例1：软件园驻园企业信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：香格里拉的医药大佬们

案例8：多少伤心事，尽在不言中

案例9：低调的老板

案例10：牛物流

案例11：贝多芬线上音乐马拉松

案例12：大棚贷

案例13：安徽商会合作的另类打开模式

案例14：渔业协会

案例15：豪玛集团

案例16：二手车市场

案例17：卧虎藏龙的志愿者组织

案例18：6场税筹沙龙

案例19：12期培训

案例20：某城商行的华丽转身

案例21：桃李面包

案例22：明日之星俱乐部

案例23：券民社区四.零售客户经理常用营销工作模块40分钟 （一）了解你的目标客户（KYC）

1.K什么

（1）目标客群的共性

（2）金融需求

（3）非金融需求

2．怎么K

（1）横向类比法

（2）纵向推理法

（3）关键变量法

（三）扫街营销

1.准备工作

2.工作细节

3.任务完成的标志

（四）微社群营销

1.合格微社群的标志

2.微社群营销步骤

3.爆款信贷产品的打造

4.微社群营销注意事项

（1）客户为啥不回我的微信

（2）敏感话题的回避

（3）拉人进群的顺序

（4）群人数的控制与引流

（五）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.注意事项

4.成功的标志

（六）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

（七）服务方案的设计与呈现

1.方案的专属性

2.方案的精确性

3.方案的配置性

4.对客户要求的明确性

（八）异议处理技巧

1.贬货的是买家

2.九字真言

（十）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.交易促成技巧

3.适度留白的学问

4.临门一脚要踢好

（十一）后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）贷后管理

2.未成交客户

 

案例1：不要小觑实习生

案例2：一幅春联

案例3：热闹的林学院代发群

案例4：丁香湖趣跑

案例5：秒光的消费贷产品

案例6：疫情期营销心得

案例7：以退为进

案例8：两份文本提高客户信任度

案例9：车商打开的话匣子

案例10：设备贷

案例11：阿玛施的一杯水

案例12：微信群的神助攻

案例13：一封感谢信

案例14：挽留流失客户

案例15：招行客户经理的不离不弃五.存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿20分钟 （一）存量个贷客户的营销机遇

1.**低的沟通成本

2.**强的触达能力

3.**多的产品配置机遇

（二）存量个贷客户的经营误区

1.新拓客户，一放了之

2.存量客户，一带而过

3.结清客户，一拍两散

（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则

1.细致画像，分群经营

2.循迹旅程，分段导入

3.配置产品，携手共进

 

案例1：“个贷一哥”是这样做交叉营销

案例2：学费还可以这样缴

案例3：尴尬的营销电话

案例4：多说一句话的事

六.消费类贷款存量客户深度经营工作技巧30分钟 （一）个人住房按揭贷款客户

1.细致画像，分群经营

（1）按客户年龄细分

（2）按楼盘地点细分

（3）按客户爱好细分

（4）按房贷类别细分

2.循迹旅程，分段导入

（1）循迹开发商经营轨迹

（2）循迹客户生命周期

（3）循迹客户结清去向

3.配置产品，携手共进

（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单

（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作

（二）个人消费贷款

1.客户真的是因为没钱才借款吗

2.渠道方能为我们做些什么

 

案例1：横扫街区的主题信用卡

案例3：星河湾VS万方园

案例4：红火的宝妈群

案例5：9200万存款的小助理

案例6：十年碧桂园

案例7：唤房贷客户回家

案例8：将贷款进行到底

案例9：二手房贷缘起的合作

案例10：催收电话里的小套路

案例11：大额保单事这样出单的七.个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策略60分钟 （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略

1.贷前：供应链、产业链梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.保单的检视与跟进

3.金融资产配置常用模型

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5. 中层管理者财富精进计划

6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”

（六）贷后管理中的商机发现

1. 贷后检查的获得感

2. 把自己打造成流量平台

（七）一些工作技巧

1.与存量客户触达的频率

2.触点的寻找

3.灵魂的抓手

4.价值观的统一

（八）客户分析与方案小组设计  

案例1：学院渗透计划

案例2：台州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：商会下午茶

案例5：自负的刘女士

案例6：招商信诺的跟进策略

案例7：切忌过度营销

案例8：有情怀的薪资卡

案例9：掌声响起的时刻

案例10:攒钱买房的小助理

案例11：半小时引爆的微信群

案例12：我不是药神

案例13：合力贷

案例14：法商讲座

案例15：某代发企业现场活动计划

案例16：就这样走进多福社区

案例17：心内科主任&企业主

案例18：热心的马院长

案例19：主动来电的客户

案例20：微厅里的结缘