案例一．零售客户经理主动营销意识的全方位提升30分钟 （一）当前银行零售信贷业务面临的挑战

1.从严调控政策下亦步亦趋的房贷

2.多方跑马圈地的消费信贷市场

3.苦乐不均的个人经营性贷款市场

4.O2O小微信贷新机遇

5.互联网环境下银行个贷的角色担当

（二）我们的底气与缺憾

1.底气

（1）充足的客户资源

（2）精炼的管理链条

（3）有力的资源整合能力

（4）**高级别的商业信用等级

2.缺憾

（1）唯规模，唯任务

（2）唯抵押，当铺情节

（3）唯当前，无问未来

（4）市场反应速度迟钝

（5）小富即安难解困局

（三）我们的业绩从哪里来

1.不断刷新自己的存在价值

2.围绕客户需求配置产品

3.互动发展，携手前行

 

案例1：新好快贷

案例2：万象城拯救行动

案例3：2.3与2000的对比

案例4：农商行行长的无语

案例5：杜老板

案例6：背得出300户身份证号码的客户经理二、消费类信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点60分钟 （一）个人一手住房按揭贷款

1.错峰入市

2.情感营销

3.服务营销

4.痛点营销

5.逆向营销

（二）个人二手住房按揭贷款

1.从熟客中挖掘

2.以熟客为渠道

3.以企业为渠道

4.以中介为渠道

5.特殊渠道

（三）个人消费贷款

1.锁定三大客群

（1）薪资代发客群

（2）存量房贷客群

（3）理财客群

2.把握三大原则

（1）引导有效需求

（2）构建互利场景

（3）产品组合营销

3.做好三种准备

（1）同业产品的知己知彼

（2）自家产品的轻车熟路

（3）客户的进一步识别  

案例1：蚂蚁哥与万科的冰雪奇缘

案例2：刘经理的微信群

案例3：恒大的感恩

案例4：软件园支行的逆袭

案例5：小海报，大神功

案例6：合伙人积分奖励计划

案例7：二手房贷缘起的合作

案例8：从“扫街小妞”到“四小龙”

案例9：私行客户的笑脸

案例10：致亲爱的你

案例11：趋之若鹜的网课

案例12：小米智能家电购物节

案例13：336幅客户画像三.个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋级计划120分钟 （一）雪中送炭—发散式营销

1.从物理区域搜

（1）园区

（2）政区

（3）优质市场

2.借道公司业务寻

（1）授信大中型企业

（2）非授信大中型企业

（3）线上供应链融资

3.借道零售业务筛

（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题

（2）商用房按揭客户

（3）大额存单客户

（4）活跃结算客户

（5）中高端理财客户

（6）银保合作的新业态

（7）信用卡分期客户

4.借道优质平台拓

（1）产业园区

（2）设施化农业集群

（3）商会

（4）协会

（5）优质电商平台

（6）商圈

（7）税务平台

（8）公益平台

（二）授人以渔——互动式营销

1.顾问式营销

（1）财务分析与优化

（2）税务筹划

2.管理咨询互动

（1）客户关系管理

（2）绩效考核系统

（3）6S管理体系

3.营销模型共享

（三）躬身入局——闭环式营销

1.产业链条的梳理

2.全产业链小微金融服务

3.聚焦客户行为逻辑

（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销

1.基于核心企业的生态圈构建

2.基于银行特定客群的生态圈构建

3.基于商业联盟的生态圈构建

（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案小组设计及呈现

 

案例1：软件园驻园企业信用增级计划

案例2：工商局网格化合作

案例3：“五进”行动

案例4：剑走偏锋的装饰材料城授信方案

案例5：高校后勤集团的牵手

案例6：伊利贷

案例7：香格里拉的医药大佬们

案例8：多少伤心事，尽在不言中

案例9：低调的老板

案例10：牛物流

案例11：粮谷贷

案例12：大棚贷

案例13：安徽商会合作的另类打开模式

案例14：渔业协会

案例15：豪玛集团

案例16：二手车市场

案例17：银税贷

案例18：卧虎藏龙的志愿者组织

案例19：6场税筹沙龙

案例20：12期培训

案例21：某城商行的华丽转身

案例22：水果批发市场的链条式推演

案例23：桃李面包

案例24：明日之星俱乐部

案例25：券民社区四．存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿30分钟 （一）存量个贷客户的营销机遇

1.**低的沟通成本

2.**强的触达能力

3.**多的产品配置机遇

（二）存量个贷客户的经营误区

1.新拓客户，一放了之

2.存量客户，一带而过

3.结清客户，一拍两散

（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则

1.细致画像，分群经营

2.循迹旅程，分段导入

3.配置产品，携手共进

4.线上线下，互动圈粉

 

案例1：“个贷一哥”是这样做交叉营销

案例2：学费还可以这样缴

案例3：尴尬的营销电话

案例4：多说一句话的事

案例5：星河湾/万方园五．消费类贷款存量客户深度经营工作技巧60分钟 （一）个人住房按揭贷款客户

1.细致画像，分群经营

（1）按客户职业细分

（2）按客户年龄细分

（3）按楼盘地点细分

（4）按客户爱好细分

（5）按房贷类别细分

2.循迹旅程，分段导入

（1）循迹开发商经营轨迹

（2）循迹工程进度

（3）循迹客户生命周期

（4）循迹客户还款历程

（5）循迹客户结清去向

3.配置产品，携手共进

（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单

（2）.个贷客户经理与理财经理的分工合作

（3） 贷后管理中的机遇发现

4.线上线下，互动圈粉

（1）产品的筛选与导入

（2）商家的筛选与导入

（3）线下的引流

（二）个人消费贷款

1.客户真的是因为没钱才借款吗

2.渠道方能为我们做些什么

3.贷款投放前必做的几个动作

4.放款后只有催收这一项工作可做吗

（三）存量消费类贷款客户深度经营方案小组设计及呈现  

案例1：星河湾的大咖们

案例2：横扫街区的主题信用卡

案例3：年货大集站站通

案例4：健康加油站

案例5：9200万存款的小助理

案例6：8亿认筹款

案例7：十年碧桂园

案例8：韩国开发商

案例9：各类消费贷款的缤纷呈现模式

案例10：唤房贷客户回家

案例11：理财转让的商机

案例12：将贷款进行到底

案例13：催收电话里的小套路

案例14：格林系列铁粉

案例15：营养世界

案例16：网点积分卡

案例17：大额保单事这样出单的六．个人经营性/小微企业贷款客户深度经营策略30分钟 （一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策略

1.贷前：供应链、产业链梳理

2.贷中：首贷谈话制

3.贷后：谈话记录落实

（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策略

1.B2B向上朔源

2.B2C向下扩展

3.结算积分与后续授信

（三）基于朋友圈的客群扩充策略

1.转介绍机遇的把握

2.同类客户的扩充式获取

（四）授信企业管理者贡献度提升策略

1.家庭资产的全方位配置

2.保单的检视与跟进

3.家庭成员金融需求的满足

（五）授信企业员工贡献度培养策略

1.怎样快速搞定薪资代发

（1）代发业务链中主要角色的诉求满足

ü 决策者

ü 发起者

ü 经办者

ü 使用者

2.月光族员工的习惯养成计划

3.资深员工的财富积累计划

4. 骨干员工留才计划

5. 中层管理者财富精进计划

6.让代发企业员工对你“天天见，天天还想念”

（六）贷后管理中的商机发现

1. 贷后检查的获得感

2. 把自己打造成流量平台

（七）一些工作技巧

1.与存量客户触达的频率

2.触点的寻找

3.灵魂的抓手

4.资产配置常用工具

5.客户的分层维护

（八）客户分析与方案设计  

案例1：学院渗透计划

案例2：台州商人的步调一致

案例3：从小白到支行行长

案例4：商会下午茶

案例5：自负的刘女士

案例6：两次被营销的经历

案例7：招商信诺的跟进策略

案例8：有情怀的薪资卡

案例9：掌声响起的时刻

案例10:攒钱买房的小助理

案例11：半小时引爆的微信群

案例12：我不是药神

案例13：合力贷

案例14：法商讲座

案例15：某代发企业现场活动计划

案例16：就这样走进多福社区

案例17：绍兴商会的五年牵手

案例18：热心的马院长

案例19：主动来电的客户

案例20：大年初五的饺子七．零售客户经理常用营销工作模块30分钟 （一）了解你的目标客户（KYC）

1.K什么

（1）目标客群的共性

（2）金融需求

（3）非金融需求

2．怎么K

（1）横向类比法

（2）纵向推理法

（3）关键变量法

（三）扫街营销

1.准备工作

2.工作细节

3.任务完成的标志

（四）微社群营销

1.合格微社群的标志

2.微社群营销步骤

3.爆款信贷产品的打造

4.微社群营销注意事项

（1）客户为啥不回我的微信

（2）敏感话题的回避

（3）拉人进群的顺序

（4）群人数的控制与引流

（五）电话营销

1.准备工作

2.几个关键词

3.注意事项

4.成功的标志

（六）登门拜访

1.准备工作

2.初次见面，话该怎么说

3.营销切入点的寻找

4.不同类型客户的交流范式

（1）曹操型

（2）刘备型

（3）孙权型

（七）客户交流会

1.与客户的三次接触

2.活动组织技巧

3.后续动作

（八）服务方案的设计与呈现

1.方案的专属性

2.方案的精确性

3，方案的配置性

4.对客户要求的明确性

（九）异议处理技巧

1.贬货的是买家

2.九字真言

（十）交易促成技巧

1.客户发出的合作信号

2.交易促成技巧

3.适度留白的学问

4.临门一脚要踢好

（十一）后续工作

1.成交客户

（1）内部流程

（2）五类必须记住的日子

（3）KYC的循环重整

（4）转介绍时机的把握

2.未成交客户

 

案例1：一幅春联

案例2：热闹的林学院代发群

案例3：丁香湖趣跑

案例4：秒光的消费贷产品

案例5：疫情期营销心得

案例6：以退为进

案例7：两份文本提高客户信任度

案例8：车商打开的话匣子

案例9：小孙总的认同

案例10：如何对待爽约的客户

案例11：设备贷

案例12：睿智的售楼主管

案例13：阿玛施的一杯水

案例14：微信群的神助攻

案例15：一封感谢信

案例16：挽留流失客户

案例17：从小柜员到支行行长