【课程背景】

转型时期，零售信贷业务责无旁贷地担当起利润贡献的主力军角色，然而，随着零售信贷业务的竞争进入红海，股份制银行的业务发展处于两难境地：一方面房贷业务在国家调控政策下随时面临额度吃紧的尴尬，另一方面房产抵押类的个人经营性贷款在四大国有银行普惠金融刚性推广力度的冲击下利润空间不断被压榨；这边网点流量客户被各类网络渠道分流严重，网点产能提升压力山大，那边大量的存量贷款客户除了微薄的利息以外贡献度屈指可数。重压之下，很多银行开始把目光聚焦在业务创新和存量客户挖潜上，如何做好业务创新？如何聚焦适合自己机构的目标客群开展零售信贷的精准营销？如何有效防控信贷风险，使零售信贷业务行稳致远？如何**深度经营提升存量贷款客户的综合贡献度？是目前各家股份制银行金融机构普遍关注而亟待解决的实际问题，。

【课程目标】

**9个学时的学习，您将达到以下目标：

u 掌握零售信贷创新产品的主要特色；

u 掌握零售信贷产品的新客拓展工作要领，学会使用渠道获客的营销模型；

u 学会使用零售信贷营销的电话约访、上门拜访、促成营销话术；

u 初步掌握存量零售信贷客户的深度经营工作技巧；

u 学会使用零售信贷风险管理“三查”模板；

u 掌握逾期零售贷款处置方式。

【授课对象】

股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售信贷部负责人及产品经理、支行行长、支行零售主管行长、零售客户经理等。

【课程时长】9学时

【课程大纲】课程结构时长备注一、零售信贷主要产品种类及创新产品60分钟**天上午（一）个人场景化消费贷款

n 车位贷款

n 出国金融贷款

n 教育培训贷款

n 住房装修贷款

n 消费品贷款                                                

（二）个人非场景化消费贷款（线下)

n 循环额度贷

n 优质受薪人士贷（精英贷）

n 社区易家贷

n 园区易家贷

（三）个人非场景化消费贷款（线上）

（四）个人经营性贷款

n 房抵贷

n 担保贷

n 租金贷

n 设备分期

（五）.创新消费信贷产品

n 人才贷

n 消费平台联合贷

n 普通法人保证项下微贷

n 结算贷/积分贷/简捷贷

n 银税贷

n POS贷

n 账龄贷

n 普通法人保证项下闪贷

n 发票贷

n 平台联合贷

n 线上供应链融资

n 大棚贷

n 产业集群设备贷

（六）互联网时代银行与互联网平台的信贷担当

1.市场细分格局已初步形成

2.银行在零售信贷产品创新中的短板  

与信用卡分期的对比

投资移民贷款关注点

手机卖场的震动

风险点的提示

案例1：某高端社区

案例2：某科技园区

案例3：某水产市场

案例4：沃尔沃

案例5：台州商人的步调一致

案例6：蔬菜协会

案例7：棉袜产业集群二、精准发力  批量营销——零售信贷新客拓展工作秘笈180分钟**天上午/下午（一）新客拓展之策略篇

1.信秒贷

（1）从熟悉的客户做起是捷径

n 代发客户

n 合作企业管理层、员工

n 理财客户

n 房贷客户

（2）好渠道的选择是基础

科技园区管委会

社区委员会

公积金中心

税务平台

户外/高端亲子俱乐部/书友会

教育、摄影家、美术家协会

（3）怎样扩大场景渠道份额

n 我们的底气

n 网点生态圈效应

n 准备功课要做足

2、个人一手住房按揭贷款

拼关系，拼情感，**终不如拼痛点

3.个人二手住房按揭贷款

渠道，还是渠道

4.车位贷款

（1）开发商模式

（2）直客模式

（3）车位处置权的把握

5.住房装修贷款

（1）借道开发商

（2）借道装修公司

（3）直客式

（4）贷款用途真实性的把握方法

5.出国金融贷款

（1）从后贷款时期的合作切入

（2）你情我愿的综合积分

6.教育培训贷款

（1）学院渗透计划

（2）交互引流的合作方能长久

7.消费品贷款

（1）你有平台，我有资金就足够了吗

（2）模式的构筑**重要

9.个人经营性贷款

（1）借道公司业务

（2）借道零售业务

（3）借道优质平台

科技/工业园区

商会

协会

市场方

影响力人物

税务平台：银税贷、发票贷

电商平台：阿里巴巴B2B

（二）新客拓展之技巧篇

1.电话约访

2.登门拜访

3.营销促成

4.后续操作

（三）新客拓展之风险防范篇

1.合作伙伴宁缺毋滥

2.开发贷就一定要配置按揭吗

3.管好自己就是规避了**大的风险

4.自己的客户**安全

（四）新客拓展方案小组设计  

案例1：微社群营销的妙用

案例2：门禁卡打开的心扉

案例3：一起去野

案例4：美协认同卡

案例5：宝马内购

案例6：欧亚达

案例7：代发客群营销前的功课

案例8：恒大签约

案例9：把沙盘摆进营业厅里

案例10：互联网企业的工会关怀计划

案场秀与业主群的浸润

案例11：从税务筹划入手的合作

案例12：切勿小觑实习生

案例13：一笔消费贷款带来的集团合作

案例14：装饰城租金贷批量方案

案例15：理财转让客户的商机发现

案例16：软件园企业主信用增级计划

案例17：阿里巴巴B2B平台商户融资计划

案例18：抓牢业界的元老

案例19：一碗面引发的商机

案例20：有惊无险的按揭四、牵一发动全身 一子落满盘活——零售信贷存量客户挖潜工作宝典120分钟**天下午（一）交叉销售篇

1.存量个人一手住房按揭客户

（1）紧紧抓牢开发商

（2）牢牢把握借款人

（3）唤房贷客户回家

（4）贷款结清客户别轻易放手

2.存量个人二手住房按揭客户

（1）买方自然要贡献

（2）卖方收获更可观

（3）把贷款继续销售给卖方

（4）渠道方不仅仅是握手合作那么简单

3.个人消费贷款客户

（1）借款人真的是因为没钱消费才借款的吗

（2）渠道方能为我们作什么

（3）贷款投放前必做的几个动作

（4）贷款投放后只有催收这一项工作吗

（5）因失误而逾期的客户大有文章可作

4.个人经营性贷款客户

（1）以点带面，成就感无限

（2）供应链、生态圈，商机就在眼前

n 存款经营

n 资产配置经营

n 消费贷经营

n 生态圈的共生效应

（二）联动营销篇

1.零售板块与公司板块的联动

2.消费信贷与零售负债业务的联动

3.消费信贷客户经理与理财经理的联动

4.零售板块与厅堂的联动

5.支行端全员营销体系的建设

6.零售信贷业务营销的综合推动

（三）贷后管理篇

1.贷后管理真的那么枯燥无情吗

2.交叉销售的神奇功效

（四）存量客户挖潜方案小组设计  

案例1：碧桂园的十年

案例2：格林铁粉

案例3：地铁工地围绕的网点又热闹起来了

案例3：9000万元小助理的养成

案例4：某二手房平台的积分奖励计划

案例5：催收电话里的小套路

案例6：从小白到支行行长的心路历程

案例7：小面包，大生态

案例8：我不是药神

案例9：背背佳组合

案例10：大堂经理的发现

案例11：就这样走进多福社区五. 识微见远 致胜千里——零售信贷“三查”工作秘笈150分钟第二天上午（一）场景式消费贷款业务风险管理

1.贷款用途的真实性！！！

2.平台的信誉

3.小额分散

4.提高逃跑成本

（二）非场景式消费贷款业务风险管理

1.贷前防诈

2.贷中合规

3.贷后防挪

（三）个人经营性贷款风险管理

1.贷前调查阶段应着重揭示的风险

（1）行业风险

（2）生命周期风险

（3）经营风险

（4）流动性风险

2.贷前调查阶段风险揭示方法

（1）五表

（2）四单

（3）三品

（4）细节决定成败

n 需要仔细观察的细节

n 需要了解的软信息

（5）贷款额度核定方法

n 50万元及以下信用贷款：IPC核定法

n 50万元以上保证、信用贷款：财务分析法

n 标准房产抵押/质押类、政策性担保公司保证中长期贷款：资产覆盖法、现金流覆盖法

（6）互联网环境下个人经营性贷款风险点及防控方法

3.贷中严把项目准入关

4.贷中加强真实性审核

5.贷中关注软信息

6.贷中合理区隔客群  防范群体性风险

7.贷中妥善处理“化解类”风险

8.个人经营性贷款贷后风险管理工作核心目的

9.贷后管理贷后管理应关注的风险点

10.贷后管理风险控制工作方法

 

案例1：跑路的“优质客户”

案例2：多元化经营的企业主

案例3：心力交瘁的借款人

案例4：库存领用单会说话

案例5：论女主人的重要性

案例6：得意忘形的女老板

案例7：商会会长的折服

案例8：小细节出卖了他

案例9：“合格的”发票贷借款人

案例10（视频）：“一荣俱荣 一损俱损”的联盟

案例11：含辛茹苦的老父亲

案例12：一直在装修的宾馆六、穷追猛打  永不放弃——逾期零售贷款处置攻略30分钟第二天上午（一）贷后检查及催收频率

1.消费贷款

2.个人经营性贷款

（二）贷后管理及催收工作侧重点

1.消费贷款

2.个人经营性贷款

（三）逾期贷款处置方法

1.处置风险

2.化解风险

3.诉讼前、诉讼中、诉讼后规定动作

4.零售信贷人员十戒