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金良

大客户营销与行业客户开发技巧

金良 / 实战派对公业务专 家

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课程大纲

专题模块内容提要 

模块一:大客户对银行的意义(1)大客户的业务特点

(2)开展大客户营销的意义模块二:集团客户的识别与管理

(1)集体客户关联关系的识别

(2)集团客户的家谱管理

(3)集体客户的财务控制模式

(4)集团客户的授信原则

(5)集团客户的信贷风险与防范模块三:大型客户金融服务需求特点与产品配置

(1)大客户的金融需求分类

(2)大客户金融服务的机会分析与价值分析

(3)针对大客户的产品组合设计原则

(4)“以客户为中心”的产品整合营销

(5)大客户的授信业务营销特点

(6)大客户的存款业务营销特点

(7)大客户的中间业务营销特点模块四:大客户的营销策略(1)大客户的介入方式

(2)大客户营销的竞争策略

(3)大客户金融服务的定价特点

(4)实现大客户综合收益的分步策略

(6)大客户自身的综合业务开发

(7)大客户的产业链价值开发模块五:实证分析:大客户专项服务组织(1)大客户统一管理与绩效优化的关系

(2)大客户直营与集中管理模式

(3)设置大客户部的职能与作用

(4)重点行业事业部的专营体制模块六:行业客户开发(1)地区重点行业分析讲解

(结合地区行业特征讲解)

(2)行业客户开发技巧与实务

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