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金良

对公客户营销机会挖掘与重点行业营销精讲

金良 / 实战派对公业务专 家

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课程大纲

课程 :2天 12小时

专题模块内容提要模块一:客户需求概述需要VS需求:智能手机时代的需求层次理论

对公客户金融需求剖析--客户视角

老村长的故事:别把村长不当干部。华中**村需求剖析

对公客户金融需求剖析--银行视角

l 融资需求

l 结算需求

l 理财需求

l 管理需求

l 产业链金融需求

l 成本控制需求

l 效益提升需求

l 品牌塑造需求

----农行评级公司的生存之道模块二: 需求挖掘客户需求挖掘四项思维

l 多赢思维:找到代入感,平衡五大利益。

l 创新思维:唯一不变的是变!客户未必就对!

l 开放思维:勇于突破既有认知范围

l 系统思维:整体把握,系统思考。产业链剖析。模块三:需求挖掘新技术报表透视法

产品组合法

客户整合法

资源整合法

模式改造法

科技创新法

模块四:报表分析与需求挖掘技术精讲报表新五样与老三篇

报表透视与商业地位分析

l 两头强中间弱

l 两头弱中间强

l 一头强一头弱

常见报表科目隐藏机会分析

l 货币资金

l 应收账款

l 应收票据

l 应付账款

l 其它应付款

l 应付股利

………模块五:重点行业营销案例(建筑、医药、房地产)l 建筑行业营销案例

l 医药行业营销案例

l 房地产行业营销案例

l 学员练习模块六:对公业务全流程风险防范客户没有具体说需求,讲对公营销风险防范或者老师推荐内容都可以,时间3小时左右。模块七:现场互动与课程小结案例讨论与互动交流

课程小结与引申思考

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