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吴昊林

客户经理营销及风险防范

吴昊林 / 银行营销管理实战讲师

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课程大纲

培训对象:客户经理

培训总时间:1天

培训风格:重点采用“方法与操作结合”、“案例与实践同步”的专题讲解方式,并辅以提问、答疑、讨论、现场咨询等互动的交流方式进行,注重实战,不做枯燥、高深的原则理论分析,力求务实不务虚。

一、银行客户开发与管理

培训目标:**本次课程学习使学员掌握开发机构客户方法与技巧、专业销售技巧、客户管理技巧等。

主要内容:

(一)客户与银行的生存环境

1、外部环境

2、内部环境

(二)银行自身的市场定位与战略选择

1、银行自身的市场定位

2、银行战略及其选择

(三)寻找与发现目标客户

1、银行客户的分类

(1)银行的个人客户

(2)银行的公司客户

2、寻找客户的方法

(四)访问客户

1、访问客户的十大要素

2、访问客户的技巧

(1)访问客户前的准备技巧

(2)谢绝交易的技巧

(五)客户行为研究

1、客户行为的若干模式

2、客户行为的基本过程

(六)与客户建立合作关系

1、建立客户联系的关键因素

2、建立客户关系方式

(七)客户资料的建立与管理

1、客户资料的建立

2、客户资料的管理与利用

二、风险防范

培训内容:

(一)银行客户信用调查

(1)调查目的

(2)调查内容

(3)调查表的设计

(4)调查方法

(二)行业差异与特点

(三)银行客户信用调查分析报告 (针对企业)

(1)客户基本情况分析

(2)客户财务状况分析

(3)客户(企业经理)个人资信分析

(40企业社会公共信用分析

(5)企业业务状况分析

(6)企业产品信用分析

(7)客户所在行业的发展状况及在行业中的地位

(8)企业有关的公共记录(法律纠纷、行政处罚、行政奖励等)

(9)企业风险评估

(10)企业群体风险分析(企业业务上下游关系企业的发展状况、信用情况)

(11)客户信用总体评价与信用额度授予

(四)风险防范点

(五)如何规避风险

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