课程对象：客户经理、理财经理、贵宾客户经理

课程时间：1天

授课形式：课堂讲述、案例分析、头脑风暴、情景演练、视频启发

【课程大纲】

引言：营销业绩提升的逻辑

一、存量客户管理/经营现状分析

客户关系：从客户粘性谈起……

关系的四个层次：@明代 冯梦龙

存量经营管理常见的现象/问题

1) 熟客过度经营，生客经营不足

2) 客户经理单兵作战，缺乏有效组织和指导

3) 客户经理专业能力不足，客户流失

4) 客户经理工作重心偏离，客户被“放养”

二、精细化客户经营管理策略与方法

1、 存量客户经营的四原则

2、 精细化客户经营的漏斗法则

3、 存量客户细分策略：一表三分

4、 核心客户建档及建档率

精细化工具：核心客户建档表、关键行为卡

5、 特色客群需求分析与经营

6、 客户面谈实用三方法

7、 日常基本策略：温度把握

三、电话营销核心技巧

1、电话营销金字塔解析

1) 成功要素A——改善质量

2) 成功要素B——提高活动量

——电话营销中的大数法则

3) 成功要素C——理念：长尾理论

 2、电话营销三大基本功

3、电话邀约核心四步

启：开场白：确认对方并询问对方是否方便

   建立关联性，让客户挂不掉你的电话

——此环节常见问题的应对策略

   承：巧妙过渡/切入主题，三句半快速呈现产品

       ——可借助转介人改善氛围

       ——学员讨论：富有吸引力的借口

       ——如何为客户创造安全感

   转：异议处理：温柔而坚定，价值塑造 突显紧迫

       ——常见异议的处理方法

——如何塑造价值点和突显紧迫？

   合：促成：敲定见面的时间、地点

       ——怎样把握预约时间的主动权

       ——虽然反复努力，但客户还是不愿意见面该怎么办？

实战案例点评：电话录音案例

四、实战外拓营销

 1、外拓营销五大痛点

 2、外拓营销模式转变与定位

3、外拓营销三种心态与四项准备

4、网格化精准营销七步

5、六区营销策略创新

五、厅堂营销突破与厅堂微沙

1、厅堂客户分类与心理分析

2、厅堂一句话营销：核心一句

3、产品呈现的四个关键

4、高效产品介绍“三句半”

5、智能化转型后联动营销模式详解

情景演练：联动营销演练

6、交叉销售（产品、时机、公私三叠加）

7、厅堂微沙五步致胜及演练

【本课程讲师】

资深银行营销辅导师、创优辅导师

《九段经理人TM》授权讲师

《MRCP管理心学TM》授权讲师

北京大学应用心理学研究生

广西大学国际学院特聘讲师

SPOT国际团队引导技术认证

美国国际训练协会认证职业培训师

数百个银行网点服务营销与综合提升项目经验

15年培训从业经验，8年银行培训和咨询辅导项目实战经验，曾为国内多家国有商业银行、城商行、邮储银行、农商行、农信社等金融机构提供500 场咨询培训服务。对银行支行长管理技能提升有深入的研究，对网点阵地营销、外拓营销、信贷授信场景化营销经验丰富，所主导项目能够有效提升网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等岗位人员的工作绩效，快速把脉网点问题和难点，客户重复采购率在96%以上。近5年在管理心理学与本土企业经营管理相结合方面倾注心智。