**部分  海外客户分析与管理

一、 海外客户开发与管理的七大要素

1、 核心优势

2、 商业模式

3、 贸易方式

4、 产品属性

5、 国别特征

6、 经销层级

7、 沟通策略

二、 海外客户分析与管理之国别特征

1、 欧美

2、 中东与北非

3、 南美与南亚

4、 俄、东欧

三、 海外客户分析与管理之经销层级

1、 终端用户与直接买家

2、 零售商与分销终端

3、 经销商

4、 采购商与采购代理

5、 进口商与中间商

四、 产品属性对海外客户分析与管理的影响

1、 产品的功能属性

2、 产品的外销递延属性

第二部分  跨文化沟通与国际商务谈判策略

一、 各国文化差异综述及对海外沟通的影响

1、 文化差异与商业文化差异

2、 欧美、中东北非与南亚的对比

二、 跨文化商务沟通的理念解读

1、 公平、公开、公正与“契约精神”

2、 商务沟通中的逻辑判断与举证的公信力

3、 纵向对比与横向对比

4、 折中与妥协理念的差异

三、 文化差异与沟通思维

1、 交流与决策的分离

2、 理性交流、理性决策

3、 感性交流、感性决策

4、 感性交流、理性决策

四、 商务沟通技巧与策略

1、 涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

2、 涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

3、 涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、 涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

5、 涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

6、 涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

7、 欧式思维与欧式谈判

8、 美式思维与美式谈判

9、 日式思维与日式谈判

10、 华裔思维

11、 贸易代表的特征解析与沟通要点

12、

五、 国际商务谈判与阶段性沟通

1、 商务交流中“八字箴言”（NO TRICKS）

2、 开局与开价

3、 交流与降价

4、 交流与涨价

5、 终局谈判

6、 拒绝与折中

7、 权威策略

8、 议价模型

第三部分  国际市场开拓策略（这是专题，不是两天内能搞定的课题）

一、 跨境电子商务与国际市场开拓

二、 交易会与国际会展营销

第四部分  国际贸易风险及国际贸易风险防范（这是专题，不是两天内能搞定的课题）

一、 国际贸易政策风险与中长期风险

二、 业务操作中的国际单证与船务风险

三、 国际结算方式与结算风险

四、 信用证业务风险综述

五、 国际贸易中外汇波动风险及其应对机制

六、 国际贸易中的财税风险及其应对机制

第五部分  国际商务交往中的礼仪与国际商务交流工具

一、国际商务交往中的礼仪

1、 国际商务邮件礼仪与国际贸易邮件三原则

2、 国际商务书信礼仪

3、 国际商务传真礼仪与国际贸易传真的特点

4、 国际商务电话礼仪

5、 国际商务跟单业务中的初期与中期跟进与相应的注意事项

6、 电子商务中的礼仪注意事项

7、 展会礼仪综述

二、 国际商务交流工具使用中的注意事项

1、 邮件、传真、电话三部曲的综合使用

2、 国际信函写作中的注意事项