【课程背景】

B端客户相较于C端客户，需要的是一套解决方案。从To B业务类型的确定，到确定推广渠道，利用内容 策划的方式获取客户，再到客户的洽谈合作和交付是一套科学的打法。

本节课程主要从ToB业务的类型、识别客户画像，掌握“内容 策划 渠道”的客户获取策略和核心交付技巧系统讲述To B客户的推广运营策略。

【课程收益】

n 了解To B运营的特点

n 掌握利用数字化工具来获取客户画像的技能

n 掌握To B产品的研发设计

n 掌握“内容 活动 渠道”的客户获取技巧

n 掌握客户成功的关键交付技巧和续费技巧

【课程时间】1天，6小时/天

【课程对象】市场部、渠道管理、片区经理、终端管理、店长

【课程内容】模块标题内容收益1To B运营1. To Bd 的定义

（1）To B业务类型

（2）To B领域的七种模式

（3）To B运营的核心价值

（4）To B运营本质是为企业盈利服务

（5）To B运营的变化

2. 不同To B业务模式在运营逻辑上的区别

（1）平台型业务运营逻辑

（2）服务型业务运营逻辑

（3）硬件产品的To B运营逻辑

3. To B业务不同产品阶段的运营增长逻辑

（1）产品研发

（2）项目导入

（3）发展成熟

（4）衰退期

（5）第二曲线

4. ToB运营的流程和营收公式

（1）漏斗模型

（2）营收价值公式

（3）To B运营的三点注意事项了解To B业务的类型、特点和增长周期2客户画像1. 全面识别获客方式

（1）获客矩阵

（2）能力自检

（3）内容 活动 渠道三件套

2. 客户画像

（1）什么是客户画像

（2）客户画像的价值

（3）客户画像的内容

3.利用数字化工具明确客户画像了解获取客户画像的意义和方法3产品设计1. 业务与产品创新设计

（1）业务战略

（2）品类规划

（3）产品规划与迭代

2. To B产品的设计

（1）功能性设计

（2）服务型设计

（3）价格设计

（4）产品包装和品牌形象设计

3. To B 产品的服务能力构建

（1）培训体系

（2）通用交付

（3）个性化深度服务设计掌握2B产品的设计组合3内容营销1. 内容选项

（1）内容的分类及常见形式

（2）内容选题

（3）内容获客的原则

2. 内容生产

3. 内容分发

（1）内容曝光

（2）平台运营

（3）内容分发平台

4. 设计获客路径

（1）获取销售线索

（2）标杆效应

（3）标杆打造掌握内容的生产技巧和路径4活动策划1. 为什么要做活动营销？

2. 制定活动营销计划

（1）目标线索标准及目标

（2）资源统筹

（3）选择活动类型

（4）制定获客计划和活动排期

3. **大化营销活动效果

4. 准备一场大型活动

5. 活动复盘和活动预算掌握活动策划的策略和技巧5客户交接1. 客户生命周期

2. 客户分类

3. 客户维护

4. 客户交接流程

5. 客户关系管理

6. 发展会员客户掌握客户交流的流程6客户交付于续费1. 实施交付定义

2. 实施交付全流程

3. 项目启动会

4. 项目风险把控

5. 内部推广

6. 二次销售和续约掌握客户交付和续费的技巧