1、培训对象：片区经理、渠道管理、渠道经理

2、培训目标：

Ø 5G时代渠道发展趋势解读。

Ø 指导支撑门店经营的方法确保门店有效盈利并长期生存。

Ø 学会以门店为中心，增加片区客户增量，存量维系以及客户管理。

Ø **异业合作的指导拓展，增加门店圈客能力，提升门店整体效能。

3、课程要点：知识点内容课时**模块：门店生存与盈利的道、法、术1） 5G时代渠道发展趋势展望

2） 渠道增效沟通策略

3） 门店“进销存”管理

4） 门店人员薪酬管理

5） 门店会员管理7课时第二模块：基于客户行为的异业合作模式1） 门店异业合作拓展

2） 门店异业合作谈判策略7课时4、课程时长（小时）：2天/14课时，共计1期

5、培训方式：问题研讨 案例解析 讲师面授 案例研讨 头脑风暴

6、课程大纲：时间内容目的7课时**模块：门店生存与盈利的道、法、术

**节：5G时代门店发展趋势解析

门店转型变革

Ø 5G时代下门店转型思维

①大数据思维  ②体验思维  ③玩起来思维  

④新零售思维  ⑤异业思维  ⑥生活化思维

Ø 由“传统营销”到“智慧体验”的门店转型思路

①环境“爽”——为客户营销舒适的环境才能吸引人流

②宣传“靓”——有效的宣传途径和方法才能引发关注

③体验“趣”——好玩且关联生活的体验才能刺激用户  

④涉及“广”——涉及“生活”“教育”“娱乐”等各方面的要素才能促成营销

第二节：渠道增效沟通策略

渠道沟通总则：

永远站在代理商的角度说话，永远站在公司的角度做事。谈钱不伤感情。

Ø 掌握门店利收入的双P核心

Ø 渠道支撑辅导与短板提升

ü 渠道业务指导“三部曲”

ü 渠道短板发掘与问题收集

ü 渠道短板提升及整改方案设计

Ø 渠道沟通维系的方式与方法

ü 渠道沟通技巧

ü 渠道代理商“落任务、谈指标”的有效引导

l 渠道代理商信任度建设

l 渠道经理自我专业形象、能力塑造

l 渠道代理商关注重点

l 帮代理商赚钱——代理商赚钱方案制定

l 三种客户关系模式解析

l 渠道客户关系管理

ü 任务指标沟通策略

l 案例法、利诱法、寒暄法、亮牌法、比较法

ü 锁定代理商需求

l 倾听技巧：听懂对方的话外音

l 开放问题：引导他多说

l 封闭问题：锁定需求

ü 渠道沟通思维四换位

l 指标跟踪

l 例行检查

l 规范要求

l 营销冲量

ü 渠道维系沟通三必讲

l 赠策宣贯

l 酬金排名

l 经营规范

ü 渠道五五三督导模式

l 五督五导三掌握

ü 渠道辅导的“渔”“樵”“耕”“读”

Ø 渠道拓展与策反

ü 渠道拓展途径

l 本网拓展

l 新点介入（异业拓展）

l 异网策反

ü 拓展思维及步骤

l 关系及人脉网打造

l 情感联系及无私帮扶

l 待时间成熟水到渠成

四节：门店“进销存”管理

Ø 目前门店面对的“进销存”难题

Ø 解决“进销存”问题的重点

ü 进货的有效控制

ü 销售的有效控制

分享：门店“进销存”管理线性图

第五节：门店人员薪酬管理

Ø 目前门店人员管理上遇到的问题

ü 招人难

ü 留人难

ü 人员成本高

Ø 人员及薪酬法则

ü 招什么人

ü 怎么开薪水

ü 怎么设计激励

ü 未来发展的薪酬拓展模式

ü 合伙人模式

分享：广西移动某代理商的合理薪酬体系

第六节：会员营销（Affiliate marketing）

ü 会员管理体系建立

l 会员制度建立和使用

l 会员信息库建立

l 会员信息搜集建立

ü 会员营销体系建立

l 会员数据分析

l 会员需求挖掘

l 会员营销技巧

l 会员服务流程

ü 会员宣传

l 线上宣传

l 现场宣传

l 其他宣传 5课时第二模块：基于门店盈利的新零售运营策略

**节：门店异业合作拓展

Ø 异业合作的终极目标

ü 做平台而不是做营销

ü 以客户为**终核心

Ø 异业合作核心思维

ü 扩大盈利范围（案例）

ü 增加盈利产品（案例）

v 门店异业合作与混业经营

Ø 异业合作的目的界定

ü 资源置换

ü 流量置换

ü 通路置换

ü 增加主题

ü 特殊权益

ü 产品融合

ü 深度融合

Ø 可引入的混业经营类别

ü 餐饮业（咖啡店、奶茶店、蛋糕店……）

ü 教育业（早教、学前教育、中小学辅导……）

ü 金融业（投资理财……）

ü 其他行业（汽车销售、美甲……）

Ø 可合作的异业商户类别及合作方式

ü 大型商超

ü 美容美发

ü 教育培训

ü 高档餐饮

ü 服饰包箱

Ø 跨界的核心意义

ü 增加门店的知晓度与口碑

ü 增加宣传渠道

ü 客户共享

ü 合作共赢

第二节：门店异业合作谈判策略

专题一：能店拓展

1、 异业之间的博弈

2、 同质产品异业联盟伙伴选择

3、 非同质产品异业联盟伙伴选择

案例：交通银行的异业联盟合作商家

异业联盟的合作流程

1、寻找合作伙伴

2、达成共识

3、建立标准

4、试运营合作期

5、客户利益共享

6、异业联盟注意事项

移动渠道异业合作运营策略建议

Ø 合作模式确定

ü 资源交换式合作

l 案例：面面俱到

ü 通路交换式合作

l 案例：体检设备带来的人流

ü 单一叠加式合作

l 案例：移动宽带哪都送

ü 增加主题

l 案例：“移动杯”中老年广场舞大赛

ü 特殊权益式合作

l 案例：门店会员=美容会员

异业联盟开拓高端客户

1、高端客户定位与联盟形式

2、异业联盟高端客户开拓途径

3、异业联盟高端客户服务方法

研讨：**同质产品异业联盟，如何快速开拓客户？

专题二：能人拓展

1、能人泛渠道网点建设

l 能人泛渠道建设指引

l 网点建设场景细分

l 网点建设四步法

2、能人泛渠道广过程中的异业联盟

l 异业联盟商家的选择

l 异业联盟的谈判策略

l 异业联盟后的产品包装

l 异业联盟的推广策略

3、能人泛渠道推广中的“能人创富”计划

l “能人创富”计划的商业模式

l “能人创富”的“5W”原理

l 实施“能人创富”的谈判技巧

4、 老用户营销的营销代理

l 如何同老用户建立关系

l “以老带新”的流程设计

l 以老带新的支撑辅助内容与技巧

专题三：组织拓展

讨论：居委、物业应当如何切入