一、华为是如何筛选价值客户的？

1、购买力强的客户，不一定价值大

2、华为大客户选择的二流原则

3、从敌人的薄弱环节寻找价值客户

3、种子用户——以产业链用户为例

二、迅速捕捉客户需求，打造捕捉机会的组织

1、营销的本质就是客户需求管理，首先要发现客户需求

2、但很多企业只有业务部门关心客户需求，其他部门置若罔闻

3、华为是如何让各个部门都积极捕捉客户需求的？

4、案例：201电话卡是怎么被发现的？

三、**流程优化，提高对客户需求的响应能力

1、了解客户需求后，还要拿出有针对性的解决方案

2、但很多企业的研发部门闭门造车，产品设计不以客户需求为中心

3、华为是如何让研发部门紧紧围绕客户需求来设计产品的？

4、案例：IPD研发流程再造

四、客户需求是可塑的，华为注重对客户需求的引导

1、客户需求有显性的，但更多是隐性的——冰山模型

2、很多企业只追逐客户的显性需求，疲于奔命，事倍功半

3、华为更注重引导客户的隐性需求，牵着客户的鼻子走

4、案例：华为在香港是怎么卖基站的？

五、华为的大客户关系管理

1、怎么切入大客户？——华为的五大手段

2、华为为什么那么重视公司参观和客户接待？

3、普遍客户关系原则

4、利益捆绑与大客户关系提升

5、如何培养客户关系内线？——以华为三培为例

六、真正的销售源于售后服务

1、客户满意度在很大程度上取决于售后服务质量

2、但很多企业视售后服务为负担，对客户投诉持应付态度

3、华为是如何让售后服务人员对客户投诉做出快速响应的？

4、**超值售后服务，赢得巨大商机——华为是怎么击败西门子的？

七、华为的营销竞争手段

1、分割营销——华为是怎么把思科的优势变劣势的？

2、跟随营销——华为在国外是怎么打广告的？

3、事件营销——如何成功吸引客户？

4、借势营销——敌人的敌人就是朋友

5、借船出海——在非洲是怎么回款的？