课程方案

一、课程目标

1、掌握智联网生态下，政企 商群客户体验与价值营销的全过程￭全场景的营销作业路线图。

2、掌握基于客户与云信息化商机挖掘与萃取的商机勘探普查的方法、工具和模板--学会绘制【政企 商群客户云信息化业务点菜板】

3、掌握集团根据客户行业梳理分析，绘制政企 商群客户的【云信息化商机星网图】

4、掌握面向目标潜在政企 商群客户的关系创建，行业行销推广展示，客户邀约陌生拜访的关键营销作业路径，关键作业节点。

5、掌握政企 商群客户面对面沟通中的客户需求挖掘、问题诊断方法，以及商机萃取的实操方法、工具与话术；

6、 掌握云生态下，云信息化的客户应用特点，发展趋势和模式，并根据客户需求，开发整理政企客户云信息化**解决方案和方案的策划与撰写方法，学会云信息化营销脚本的的策划与撰写方法；

6、掌握政企 商群客户云信息化的方案呈现，以及演讲方法与技巧，并熟练掌握商务谈判，项目商务谈判策略与协商勾兑的沟通技巧

7、掌握政企 商群客户云信息化项目的客户高层关键决策人的沟通的策略与项目销售提议技巧

8、掌握政企 商群客户云信息化的销售所必须掌握的基本四个基本工具

（政企客户云信息化营销手册（流程路径）》；《政企客户云信息化话术与知识手册》；《集政企客户云信息化应用产品方案手册》；《政企客户云信息化销售典型问题百问宝典》）

二、课程概述

本课程针对云生态下，政企客户云信息化的新应用趋势、新应用模式，汇集了国内外标杆企业在集团客户方案型产品销售过程中积累的丰富实战经验，并结合国际著名专业咨询公司总结提炼的专业工具和方法，结合本土IT服务、管理信息化、通信行业**企业实践综合开发而成的定制课程，本课程讲师具有20多年行业市场开拓、IT服务、管理咨询、知识管理提炼等工作背景；课程融合、凝聚了讲师20多年从事集团大客户市场开发，CRM项目实践、营销知识库建设、营销流程与模板开发等丰富的实战经验集合而成，具有所学及所用的实效性。

三、培训对象

1、政企客户总监

2、行业总监

3、技术方案经理

4、政企客户经理

5、商群客户经理

四、培训课时

1、2.0天时，14.0课时

五、授课方式

1、国际专业营销理念与模式讲解

2、专业销售工具与模板应用实战技巧分析

3、视频案例观摩；

4、实战案例互动研讨交流

5、情景模拟和角色扮演

六、课程大纲

**单元：云生态下，云信息化新模式及客户交易特点，

1、 智慧生态下，云信息化应用新趋势、新特点

1-1、大数据模式（由因果关系到关联关系应用）

1-2、业务的直接需求到隐性需求

1-3、客户应用的系统管理属性

1-4、客户应用的深层流程嵌入属性

1-5、技术驱动与应用驱动并驾齐驱

2、 智慧生态下，云信息化的营销模式

2-1、非直接显性商机

2-2、客户问题的问诊式、客户咨询式营销模式

2-3、启蒙与教育式、体验式营销

3、 智慧生态下，云信息化营销要点

3-1、熟悉了解客户行业流程与行业知识

3-2、客户沟通模式与需求挖掘技巧（问诊探病—发现客户病灶）

3-3、问题提炼与客户vision（找到客户病因）

3-4、项目策划与营销沟通（开具药房）

4、政企客户营销的基本知识与技能储备

4-1、客户行业知识与话术

4-2、客户接触与沟通行为模式

4-3、客户管理诊断与管理咨询方法工具

4-4、云信息化项目策划与实施

4-5、云信息化方案呈现与完善

4、 云信息化工具包--《云信息化点菜板》

5、 实战案例《湘西XX运营商政府外网 精准扶贫项目方案》

第二单元：行业市场勘探与客户规划与商机预算管理

1、 如何在缤纷的行业市场中，发现富有客户地带和高价值客户群？

1-1、 绩效压力大，到哪里找到行业商机？商机客户？

1-2、 行业市场勘探工具--【客户客户价值九宫图】

2、 **行业流程梳理，发现潜在的商机机会点

2-1、如何树立行业客户流程？--三张图谱

2-2、工具1--【行业客户服务蓝图】

2-3、工具2--【行业客户组织职责图】

2-4、工具3—客户关键决策人联络图谱】

3、如何绘制行业客户商机地图？

3-1、 工具--【行业客户—云信息化应用商机星网地图】

3-2、

3-3、 业绩十可以预算出来的

3-4、 商机是事前客户规划出来的

3-5、 客户-商机价值决策矩阵工具

3-6、 绘制项目销售漏斗计划图

3、 实战案例分享交流

3-1、案例1：《医疗行业云信息化方案》

3-2、案例2：《聚客平台—招标办凝聚4000家供应商》

第三单元：【云信息化营销流程-1】--如何创建行业客户关系，建立行业影响力

1、如何基于客户价值拓展集团客户

2、基于客户的专业服务体验营销策划

  --政企客户全程服务体验模式

  --行业标杆案例分析

3、进入客户活动的商圈（挤进去）

3-1． 参加客户的行业活动，是自己成为客户行业内的人

3-2． 加入客户的行业协会

3-3．实战案例1：浙江太平人手保险如何开发浙江邮政局大客户

4、会议营销的模式与策划

  4-1．会议营销模式

  4-2．实战案例：

--案例2：《陕西汉中移动：动在陕飞集团举办高考讲座》

      --案例3《宁夏移动：在团代会上展示数字团支部》

5、知识营销与服务活动组织

  5-1．知识营销模式

  5-2．实战案例

   --视频案例4：《金和软件管理讲座赢客户》

6、如何与陌生行业客户邀约拜访

6-1、行业客户拜访邀约的方法

6-2、客户邀约的关键环节与技巧

6-3、陌生拜访流程：找的人-进得了门-坐的下来-聊得起来-建立关系-记录信息

7、案例：客户经理如何赢得客户拜访机会

8、课堂演练：《如何与他见面？》

第四单元：【云信息化营销流程-2】--深度挖掘需求的场景化沟通实操方法

1、 看懂商机星网图

1-1、 初步诊断客户病灶

1-2、 初步分析客户病因

1-3、 初步判断客户项目商机

1-4、 策划制定沟通方案和目标

1-5、 设计沟通氛围与场景探索

2、 如何挖掘客户需求的W-W-H模式

2-1、 1W：出发点：为客户着想，想什么？

--客户的企业利益

--客户代表的个人呢利益

2-2、 2W：做什么：了解、掘客客户期望

--什么是客户真正期望？

--探索客户期望的T-F-A方法

2-3、 H：怎么做？积极倾听，有效提问

2-3-1、客户营销的六大心理障碍

2-3-2、客户采购交易的六大行为特征

2-3-3、客户关键场景对话的八个标准语句格式

2-3-4、倾听的四步曲和四象限方法技巧

2-3-5、五种典型的提问方式和语句格式

2-3-6、消除客户异议，促进销售实现的四种说话方式

2-4、如何深度挖掘并萃取客户云信息化项目商机？

3、拜访客户要是准备清单

3-1、客户行业背景准备

3-2、客户资讯情况搜集

3-3、客户近期情况动态了解

3-4、沟通对象的人物性格与沟通风格了解

3-5、营销预案准备

3-6、问题设计与沟通话术

       --我要问什么问题？

       --客户关注什么问题？

       --提问与沟通的情景模拟

3-7、营销团队组建

3-8、 资料与小礼品准备

3-9、把自己武装起来，让自己与众不同

4、视频实战案例分析：

4-1、视频案例1：《销售导向的大客户经理》

第五单元：【云信息化营销流程-3】--客户互动沟通与商机萃取实操方法技巧

1、 如何与客户深度沟通交流？

1-1. 先营销沟通氛围，酝酿沟通情结

2、 从客户说起-先赞美客户

2-1．从客户行业 客户企业的事情说起

2-2．说客户喜欢的事、说客户关注且有面子的事

2-3．激发客户谈话兴趣，欣赏赞美客户

2-4．关注客户的经营、管理、员工的成长等客户问题

2-5．有效提问，让客户滔滔不绝地说

3、 有效倾听，积极互动

3-1．欣赏客户

3-2．肢体表达重于说

3-3．几种典型的肢体表达方式

4、 如何深度挖掘客户的关键需求

4-1．从客户企业整体利益角度找出营销客户整体效益的三个关键问题

4-2．从客户沟通对象视角梳理出三个代表**关注的问题

5、 测试关键需求

6、 关键需求确认

7、 课堂演讲--视频案例分析：《客户沟通专家》

第六单元：【云信息化营销流程-4】--项目方案策划与产品组合设计

1、云生态下，云信息化解决方案和产品体系；

1-1、云光慧企—客户上云全景地图

1-2、云生态下行业客户云信息化应用解决方案

1-3、客户云信息化的六个层级梳理标定

2、如何策划设计云信息化推广VISion方案

2-1、客户营销战士的三个层级

2-1-1说给客户听的—远景描述

2-1-2展示给客户看的—行业**实践与典型应用方案

2-1-3卖给客户用的—显示卖个客户的可以销售的产品和方案

2-2、行业VISION方案目的与价值

2-3、VISION方案格式与内容

2-4、VISION方案策划技巧

2-5、重点是：把复杂的技术问题生动化、简单化

2-6、 形象生动 虚拟展示 案例故事案例

3、 面向一个行业集团客户的项目商业建议书的标准格式与范本

4、 模板-【行业营销产品点菜版】

5、 课堂研讨：《如何面向行业目标潜在大客户策划行业商展活动？》

6、研讨归纳：《行业行销巡展活动策划模板》

第七单元：【云信息化营销流程-5】--云信息化方案讲述与卖点呈现技巧

1、 从客户企业整体利益分析聚焦客户三个问题

1-1、 可以为客户解决那些重大问题？

1-2、 为客户带来哪些价值

1-3、 消除客户哪些担心和顾虑？

2、 对客户三类关键决策人的价值阐述

2-1、 对客户整体经营的影响

2-2、对客户内部使用者的影响

2-3、、对决策者的政绩和亮点影响

3、放大、加重客户的问题和危害，

3、 应用构图法和情景法，加剧客户“痛处”

4-1、 沟通中的构图法应用

4-2、沟通中的情景法应用

5、提出专业的解决方案

6、针对客户问题，用客户语言解释说明方案

7、专业方案展示中的呈现与沟通技巧

7-1、如何用模拟类比法诠释复杂专业问题

7-2、方案展示中的PPT制作技巧

7-3、与客户沟通的言语格式与沟通技巧

7-4、换位思考与呈现技巧

8、 视频案例研讨：《客户问题专家》

第八单元：【云信息化营销流程-6】--项目销售提议与订单促进

1、 什么是一个双赢有效的提议？

1-1、恰当的、完整的、实质的、双赢的；

2、 提议前的订单自我诊断与评估

2-1、有效提议的甄别标准

2-2、提议前自我诊断的问题模式

3、 如何加速客户销售实现

3-1、由客户的企业整体利益，进一步延伸到客户代表的个人利益

3-2、换位与说服客户购买的语言技巧

4、 如何拒绝客户不合理的非双赢的要求？

5、 拒绝客户不合理要求的语言格式

6、 项目确认的方式与语言格式

6-1、项目确认的方法

6-2、项目确认的语言格式

第九单元：【云信息化营销流程-7】--保有客户运营维系与增值营销                                                            

1、行业客户的口碑传播模式

2、口碑营销的威力

3、客户口碑营销的方法和技巧

4、通信行业口碑传播经典案例分析

5、客户口碑传播策划

7、客户关系重点做好二端：5%特别满意的客户 5%投诉客户

8、让5%满意的客户成为铁杆粉丝和样板

8-2、痒点客户包装与推广传播实操方法

8-3、视频案例-联通销售宝

8-4、如何小姐5%不满意的客户

9、如何与投诉客户沟通，化解客户问题

9-1、处理投诉客户二哥关键要素：客户偷渡心理 客户投诉要求

9-2、投诉客户五大投诉心理与行为特征

9-3、投诉客户五大典型投诉需求与沟通特征

9-3、四类典型投诉客户类型和行为特征

9-4、处理投诉客户的基本流程和语言语句规范                                                        

10、保有客户关系创新的三个维度

10-1、基于产品的商业关系

10-2、基于服务的客户关系

10-3、基于客户的生命周期持续管理与经营

10-4、基于大数据创新客户服务模式

11、客户关系创新**案例分享

附件：【云信息化营销工具与手册】

1、《云信息化客户营销点菜板》

2、《云信息化商机星网地图》

3、《云信息化项目商机分析模板》

4、《云信息化客户价值评估流程和模板》

5、《云信息化营销业务规划流程与模板》

6、《客户问题设计流程与模板》

7、《客户代表与关键人分析模板》

8、《电话哟啊月与沟通话术模板》

9、《云信息化商机甄别与价值评估流程与模板》

10、《客户云化需求深度挖掘流程与模板》

11、《云信息化项目营销策划流程与标准范本》

12、《云信息化商机项目管理流程与模板手册》

13、《项目计划流程与标准范本》

14、《服务项目实施控制流程与范本》

15、《服务问题管理流程与模板》

16、《云信息化样板案例包装流程与模板》

17、《云信息化行业VISION宣传策划案模板与范本》

《完》