**部分 项目背景

q 指标解读：在年末冲刺和开门红业务储备的关键时期，如何有效解读上级行的考核指标，针对性制定营销策略，在此时是**重要的工作；

q 客户储备：根据上级行的业绩考核指标，进行客户和相关业务的储备，是第四季度营销工作的底层逻辑；

q 制定策略：结合考核指标、可调配的资源等针对性的营销策略，是完成业绩的基础；

q 团队氛围：重要的时间节点，需要团队齐心协力，共赴时艰，此时团队氛围的塑造不可忽视；

第二部分 项目目标

q 指标预测：基于本年度的业绩情况及现有资源，对四季度及开门红阶段做好业绩趋势预测，真正做到业绩心中有数；

q 客户储备：在准确判断业绩趋势的基础上，做好客户储备和业务规划；

q 策略制定：根据支行现有资源及指标缺口，针对性制定营销策略，做好人员分工；

q 重点突破：对缺口较大、考核较重的指标，进行针对性规划，从考核、人员、策略等维度进行战略性布置；

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者；

q 网点负责人、理财经理、客户经理；

二、课程时间

q 2~3天，6小时/天；

第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状；

q 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出**重点及**困难的工作场景；

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；

q 从以上提炼的内容中，选择**典型的案例，进行教学；

三、互动演练

q 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；

q 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；

q 培训后结合“改进承诺书”，**终做到学以致用；

四、行动学习

q **翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；

q **学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；

第五部分 课程纲要

**模块：业绩考核指标解读与规划

l 充分解读年末冲刺及开门红考核指标，明确工作重点；

l 结合前三季度及过往业绩情况，进行重点指标规划；

l 统筹人员分工，因人设岗规划营销团队工作方向；

l 基于网点流量客户、存量客户、潜力客户、储备客户等维度制定策略；

第二模块：VIP客户的盘点与维护

l 根据营销投入及客户贡献两个维度，定位客户贡献的五种类型；

l 根据客户贡献程度，分别制定营销、维护策略；

l 现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析；

l 临界客户的资产提升策略解析；

l 降级客户的重新升级策略解析；

l 他行中高端客户的挖抢策略解析；

第三模块：营销活动组织与客群开发策略

l 结合九类常见客群和网点存量结构，进行针对性营销活动设计；

l 如何实现营销活动高频率、高转化率、高效率的举办；

l 营销活动的核心流程与关键步骤；

l 营销活动的常见问题及动态调整；

第四模块：重点指标盘点、业绩预测与客户储备

l 如何根据销售漏斗预测业绩趋势；

l 根据业绩缺口，针对性调整营销策略及人员分工；

l 兼顾年末冲刺和开门红阶段的指标需要，进行客户储备；

l 结合公私联动，实现公司、零售业务的统筹增长；

l 基于资产配置的底层逻辑，做好大客户的资产管理；