【课程收益】

Ø 训练销售人员的关键心理素质并实现有效突破

Ø 掌握大客户的采购心理

Ø 掌握高超的客户沟通技巧和艺术，提升大客户高层拜访的效率和效果

Ø 利用客户采购心理和人性的需求快速拉近客户关系并建立信任

Ø 掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧

Ø 掌握产品卖点的有效提炼与FABE陈述技巧

Ø 掌握激发客户痛点实现成交的SPIN方法

Ø 掌握高效的说服和影响的技巧

Ø 提升销售人员客户异议排解和成交的能力

【学员对象】企业中高层管理人员、销售经理、销售代表、售前售后技术人员

【课程大纲】

**章  突破自我的心理障碍

一、成功销售的心态要求

Ø 成功销售的不是能力而是心态

Ø 象由心生，心态对销售印象的影响

Ø 心态对业绩的影响

案例：三年销售冠军的成长与陨落

Ø 心态对能力的影响

Ø 基于心态的营销五力模型

二、成功销售经理必须具备的五颗心

Ø 相信自我之心

如何化解被拒绝

如何化解恐惧（失败和失去）

如何化解被责骂和批评

Ø 相信顾客相信我之心

了解客户采购的价值观

分析客户采购价值观

改变客户采购价值观

种植客户新的采购价值观

Ø 相信产品之心

相信产品才能成功的销售产品

销售的过程是信心传递的过程

客户一直在判断你对你自己产品的信心

Ø 相信客户现在就需要之心

客户说太贵了的心理

客户说质量不好的心理

挑剔的客户才是真正的买客

Ø 相信客户使用后会感激之心

对症下药才能打动客户的心

实现客户的预期带来心理价值

案例：老鸟的业绩为何一直不振

三、如何克服拜访高层的紧张心态

Ø 高层拜访的四大不良的心态分析

Ø 惧上心态的三个根源

Ø 惧上心态的五大通道演练

Ø 克服惧上心态的四个方法

第二章 大客户的购买心理分析

一、客户的购买动机

Ø 现实与期望的差距---要点

Ø 摆脱痛苦获得快乐---痛点

Ø 个人的职业与物质需求---痒点

Ø 超预期的诱惑---兴奋点

二、客户购买的心理法则

Ø 焦点法则：客户真正需要的是你对他的重视

Ø 怕吃亏法则：人们总是希望用**少的钱买**的东西

Ø 主导法则：客户更愿意参与到销售过程中，做个主要角色

Ø 结果法则：客户购买产品的时候，更关心产品带给他们的好处

Ø 情感法则：客户重视附加在产品背后的情感价值

三、客户的购买心理

Ø 面子心理：买的产品有档次

Ø 从众心理：大家说好才是真的好

Ø 推崇权威：客户往往喜欢跟着“行家”走

Ø 爱占便宜：赢的感觉

Ø 受到尊重：过程很爽

Ø 折中现象：客户选购产品喜欢折中

Ø 稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它

Ø 禁果效应：你越不想卖客户偏想买

Ø 自己决定：客户开车，我坐副驾驶

第三章  攻克大客户的心理防线

一、利他思维—赢得客户信任的法宝

Ø 人生无处不销售—印象是销售的全部

Ø 建立大客户信任的心理密码

Ø 信任源自于信心 信心源自于印象

印象一：入眼---如何引起客户的兴趣

印象二：入脑---如何进入客户的记忆

印象三：入心---如何赢得客户的好感

印象四：入神---如何建立客户的依赖

Ø 愉快的体验是建立好印象的前提

Ø 差异化体验是建立深印象的关键

Ø 从卖产品到帮助客户买产品的顶级营销思维

Ø 从交易关系进入友情关系和伙伴关系建立客户粘连

Ø 销售顾问成长的六个台阶

案例：医院治疗方案的销售过程

二、首因效应—良好的**印象

Ø 曼狄诺定律：微笑可以打开客户的心扉

Ø 倾注真诚与热情，客户戒备之心会被融化

Ø 用假装巧合，来减轻客户心理负担

Ø 找共同意识，共同点是**的破冰利器

Ø 用随手礼品，被尊重后的沟通会较轻松

Ø 策划开场白，让沟通氛围变得融洽

Ø 你心态轻松，沟通的过程才会轻松

Ø 有备而来，有效情报体现你的专业

Ø 抓住要点，沟通才会进一步深入

Ø 留下后路，为下一次见面找好理由

案例：高层拜访案例，一马平川

第四章 拉近与客户的心理距离

一、客户帮助我们的6大动力

Ø 人情是心里忘不掉的精神债务

Ø 激发客户欲望是建立需求的通道

Ø 放大客户的痛点是成交的前奏

Ø 挠动客户的痒点也是合作的基础

Ø 投缘会促使客户主动合作

Ø 外部权威是建立合作的重要力量

案例：客户的购买动力分析与激发

二、拉近客户心理距离的15把利器

Ø 真诚待人，以心换心，造出吸引客户的“强磁场”

Ø 尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见

Ø 牢记客户姓名，客户内心会有受重视感

Ø 适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感

Ø 相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你

Ø 共通心理，扩大与客户的共同点

Ø 投其所好，加大客户对你的好感

Ø 雪中送炭，让客户铭记终生

Ø 超预期的人情与服务，让客户感动

Ø 用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报。

Ø 牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感

Ø 多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效

Ø 主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你

Ø 换位思考，理解客户的难处

Ø 适当敞开自己的心扉，引导客户谈工作外的话题。

第五章 利用客户心理暗示引导需求

一、产品卖点与买点

Ø 如何提炼产品卖点USP

Ø 如何将产品的卖点变成客户的关注焦点

演练：我方产品的USP提炼

二、需求的动机是引导需求的原点

Ø 提问式销售法对客户的心理影响

Ø 开放式与封闭式提问对客户的心理影响

Ø 客户需求冰山模型分析

Ø 如何挖掘客户潜在需求

Ø 激发客户的痒点

Ø 点燃客户的兴奋点

Ø 如何挖掘客户买点

Ø 心理暗示的作用

案例：老太太买水果

三、FABE策略进行产品卖点陈述

Ø 为什么FABE是**具杀伤力的产品卖点陈述工具

Ø FABE工具的内容

训练：FABE工具的应用

四、激发客户的痛点工具SPIN

Ø SPIN需求引导流程

Ø SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

第六章 双赢谈判、异议排解和成交

一、让客户心理有赢的感觉

Ø 敲山震虎大胆报价

Ø 不得接受客户的**次还价

Ø 对对方的出价和还价表示惊讶

Ø 黑脸白脸策略

Ø 分批让步策略

Ø 让步交换策略

案例：如何分步降价

二、解除客户异议的心理博弈

Ø 客户购买的心理障碍

Ø 客户异议的本质

Ø 处理客户异议的五步法则

案例：如何化解客户的售后服务异议

三、客户的成交

Ø 客户成交的时心理活动分析

Ø 如何解除结案的心理障碍

Ø 客户的成交信号

Ø 利用客户的成交心理寻找合适的成交方式