课程收益：
1、降低铺货成本获取更多利润？
2、降低营销成本、不多花一分钱就能获取更多客流？
3、只用1个品项就能轻松获取店铺50%业绩？
4、如何让1件货比卖10件货赚的还多？
5、如何让1位客户迅速裂变250位精准客户并源源不断地重复购买？
6、如何用社区团购打下门店的半壁江山？
7、如何根据销售数据进行合理的产品分配？
8、如何根据销售数据进行客户管理？
9、掌握销售预测及分析的10大方法
10、年度营销计划制定的5维模型
11、月度营销执行方案4D模板
课程形式：
思维导图讲解复盘 PPT理论补充 表格化工具落地
每组准备笔记本电脑1台，人员组合：营销负责人 产品配送 门店管理层
课程对象：店长、区域经理、运营总监、品牌拓展
课程时长：12小时（9:00-12:00，14:00-17:00)
课程大纲：
**章 营销人员必备心态
关键：心态决定行动、行动决定结果。
1、利他心态：
为团队服务——没有完美的个人、只有完美的团队
为客户服务——站在“上帝”的角度思考问题
为自己服务——完成“利他”的结果一定能实现“利己”
2、付出回报：
付出是过程——过程孕育结果
回报是结果——付出一定会有回报
3、目标计划：
目标导向作用——没有目标就没有方向
PDCA循环——动态目标调整
4、坚持原则：客户的口袋永远是对的、先搞定脑袋再搞定口袋
5、心态管理方案：
例行性会议模式：标准晨会、月度经营分析会、季度会议、年度会议
临时性沟通方式：目标导向沟通方法、绩效沟通方法、个人沟通方法、小组沟通方法
第二章 市场调研
关键：知此知彼，百战不殆。
**节 为什么要调研？
1. 很少有客户只看一家就购买；
2. 门店经营出发点就是竞争，仅仅考虑自己是不够的；
3. 没有比较，就没有好坏，任何产品只有相对优势，没有绝对的优势；
4. 商场如战场，打仗，情报**重要；
5. 将竞争者所有的优点集中起来，成为我们的优点；
第二节 调研包含哪些内容？
1．品项调研注意事项；
2．价格定位调研内容；
3．服务方式调研内容；
4．促销方式调研内容；
5．消费层级调研；
第三节 如何实施调研？
1. 角色扮演十二例
l 购买动机设置
l 购买情景设置
l 购买行为设置
l 购买异议设置
2. 市场调研4大形式
常规市调、显性市调、隐性市调、有偿市调
第三章 产品管理
关键：**实现产品**优组合促进业绩提升
**节 产品结构分析与调整
1. 销售数据与库存数据占比不匹配怎么办？
l 产品数据采集方法
l 如何提升周转率？
l 如何合理控制库存？
2. 销售数据分析
l 店铺业绩统计维度及方法
l 班组业绩统计与分析
l 个人业绩分析模型
l 其它业绩（客户业绩）
3. 如何合理配货？
l 配什么货？
l 配多少货？
l 由谁配货？
l 什么时候配货？
4. 如何合理增加定制单？
第二节 产品陈列管理
1. 为什么橱窗陈列不能吸引顾客进店？
2. 如何利用陈列提升客件数？
3. 门店必备6种陈列方法
l 静态展示法
l 动态展示法
l 线性展示法
l 循环展示法
l 递进展示法
l 重点展示法
第三节 库存管理
1. 如何快速盘活库存？
2. 如何管理看得见的库存？
3. 如何管理被忽略的库存？
4. 如何用坪效管理实现业绩创收？
l 低坪效产品处理方案：如何给卖不火的产品“火上浇油”？
l 高坪效产品处理方案：如何让卖的火的产品“烧的更旺”？
5. 滞销品产能激活方案: 如何让卖不动的产品“变废为宝”？
6. 客户购买产品激活方案：如何让卖出去的产品“鸡生蛋、蛋生鸡”地实现良性循环？
第四节 产品价格管理策略
1. 定价策略：公司、门店、店长、员工、顾客定价权限设置
2. 高价产品定价策略；
3. 特价产品定价策略；
4. 常规产品定价策略；
5. 滞销品定价策略；
6. 顾客心理定价策略；
7. 应对竞品定价策略；
8. 捆绑定价策略；
第五节 爆品打造
1. 引流爆品打造
l 引流产品选择（产品、时间、地点、方式）
l 引流产品赋能
l 引流产品推广
2. 热销爆品打造
l 有无行业热销品
l 品牌热销品设置
3. 畅销爆品打造
l 畅销与热销的异同
l 畅销爆品打造方式（饥饿营销、唯一性能、延时满足）
4. 品牌爆品打造
l 有品牌特色产品门店爆品销售法
l 无品牌特色产品门店爆品销售法
第四章 营销活动
关键：如何利用吸引一名客户进店花的成本就能吸引250名客户进店？
**节 从数据中找机会点
1、数据采集模型与方法
2、数据可视化
第二节 营销模式
1、销售模式
直销
经销
B2C
2、营销方式
l 按库存营销
库存控制与库存量——盘点管理、控制库存量、库存分类、
订购点与安全库存量：订购点=平均日需求量×前置时间 安全库存量
零库存与适当库存
有效降低库存：
加速周转（库存天数、年周转次数=（当月出库÷月末库存）×12
提高库存准确度：不断料、不呆料、不屯料、库存计划准确
回转率控制：
① 销售稳定时减少库存
② 库存增加率低于销售增加率
③ 库存减少率高于销售减少率
④ 库存保持稳定应增加销售
⑤ 每月销量高于库存量
⑥ 销售减少率低于库存减少率
联合库存管理：风险分担
l 按销售订单营销
QR快速反应——提高客户服务水平、降低总成本
① 安装货品识别码，如条形码
② 固定周期补货
③ 补货联盟
④ 零售空间管理：产品品类、数量、店内陈列、培训和激励决策
⑤ 联合产品开发
⑥ 快速反应集成
第三节 引流方案
1. 线上引流方案
l 日常引流策略
l 微信引流策略
l 异业引流策略
l 线上引流口选择
2. 线下引流方案
l 常规引流方案
l 节假日引流方案
l 利用竞品引流方案
l 截流方案
3. 复购：
如何利用好“老顾客”这一**不花钱的营销手段？
如何让“访客”变成“顾客”？
4. 客户分级管理模型：
如何利用20%的优质客户带来80%的门店业绩？
如何利用剩下来的80%客户为门店免费完成业绩裂变？
5. 客户升级模型设计：
如何利用人性锁定客户，让他对你“不离不弃”？
6. 客户裂变方案：
如何实高效利用好一名精准客户，然后每天“坐等客来”？
7. 会员管理维度及管理方式
8. 会员礼品设置方法
9. 顾客投诉盈利方法
10. 社群粉丝管理方法
11. 新媒体在会员管理中的运用
第五章 销售预测之方法篇
**节 产品销售数量模型
1、正常出售
2、赔偿
3、样品
4、需求数量：
相关需求和独立需求
间断需求和持续需求
5、需求趋势：
平稳性需求——产品成熟阶段
上升型需求——成品成长阶段
下降型需求——产品衰退阶段
6、需求周期：
过去——刚刚赢得市场许可时
现在——供大于求、求大于供时
将来——逐渐满足、超出需求（内外部市场）
季节性
随机性
第二节 需求预测的4大方法
1、专家意见法——情景分析法（会议分析：**/**坏/可能）
德尔菲法（专家调查匿名反馈）
2、市场测试法——抽样调查、试验性销售
3、定量分析——按时间序列、按因果关系
4、计算机系统——智能化数据
第三节 预测分析的7大方法
1、时间序列分析
①直观法
②移动平均法
③移动加权平均法
④指数平滑法：下期预测值=上期预测值 α×上期预测误差
=上期预测值 α×（上期实际需求-上期预测值）
（α取值0.1~0.4）
⑤趋势与季节性调整
2、因果关系分析
⑥简单线性回归法
⑦多元线性回归法
第六章 营销落地方案模板
课程现场制定（每组至少准备1台笔记本电脑）
1、年度营销计划
2、月度营销方案
3、周促销方案
4、临时性营销方案
5、紧急营销策略
