工作坊特色

1. 闫老师有20多年的企业高管与咨询实战经历，先后为海尔、美的、等企业提供相关咨询、学习服务。本工作坊不是宽泛性的沙龙式交流，也不是灌输式的课堂式学习，而是从理念到动作的落地式咨询辅导。

2. 闫老师的工作坊的实施理念是：学习不是图热闹，实效才是硬道理。本工作坊突出“实战、实用、实效”三实原则和“工具多、案例多、训练多”三多特色。

3. 本工作坊**系统的创新思维，实效策略，案例丰富,深度剖析,生动化教学，有高度、有深度、有广度，前瞻性、可操性、实效性，以及工作坊中的实战模拟练习，让学员在现场就掌握实战性的技巧， 保证学员现场听得明白、讲得明白、做得明白。

4. 为保证学员课后的学习成果更加有效落地，本工作坊提供课后行动学习模板，有效推动学员学习成果落地。

学习目标

Ø 掌握科学的高效招商原则

Ø 掌握系统的高效招商思维

Ø 厘清完整的高效招商流程

Ø 建设高效的招商团队力量

Ø 打造卓越团队引爆招商业绩

学习对象

Ø 招商部门及相关人员

学习时间

2天，12标准课时

学习形式

知识讲解 案例解析 工具拆解 情景演练 问题研讨 成果输出

工作坊大纲

**模块 高效招商的模式与原则

一、 高效招商的模式十问法

1、 我们创造什么样的价值：我们的品牌定位是什么？

2、 谁才是我们的价值客户：我们的客户定位是什么？

3、 如何找到我们精准客户：我们的招商途径有哪些？

……….

案例：高效招商的三度空间体系：天网、地网、人网

现在讨论与落地成果输出：我们的招商模式有哪些地方需要优化和升级？

二、 高效招商的12345原则

1、 一个中心

2、 两个方面

3、 三个关键

4、 四个指导

5、 五个基础

三、现场研讨与落地成果输出：基于以上，我们的招商理念与原则有哪些亮点？有哪些需要提升？

第二模块 高效招商的流程与标准

一、 讨论：过程重要还是结果重要

1、 好结果是设计出来的

2、 好结果是管理出来的

二、 高效招商的两障碍

1、 没有完整流程

2、 过分依靠流程

案例解读：某企业招商工作乱象

三、 高效招商的流程设计

1. 行动目标

2. 主题指定

3. 团队分工

4. 客户邀约

5. 会场布置

6. 客户接待

7. 主持开场

8. 项目陈述

9. 意向了解

10. 欲望激发

11. 订金收取

12. 合同签订

13. 追单完款

14. 项目实施

15. 客户裂变

案例：某企业的招商目标的三类目标

案例：某企业招商客户个性化邀请函

案例：某企业扫商客户个性化接待

实战工具解读：招商流程设计与优化的5W2H工具

四、 现场研讨与落地成果输出：基于以上，我们的招商流程有哪些亮点？有哪些需要提升？并使用5W2H工具设计一个完善的招商流程

第三模块 高效招商的沟通与成交

一、 客户成交的心理分析

1、 来自于客户：怀疑心理、逆反心理、从众心理

2、 来自于我们：农民心态、武夫心态、会计心态

二、客户成交的三大核心

1. 信任

2. 价值

3. 安心

三、招商沟通四个阶段实战技巧及情景演练

1、接触阶段

【战术解析】树权威，建信任，挖痛点

【实战工具】挖掘客户痛点的SPIN工具

2、描绘阶段

【战术解析】不赔钱，能赚钱，有样板，很简单

【实战工具】呈现项目价值的FABE工具

3、排雷阶段

【战术解析】：化解异议，消除疑虑，放大价值

【实战方法】化解客户异议的6大技巧

4、收单阶段

【战术解析】：引导客户成交，合同签订与款项收取

【实战方法】引导客户成交的8大方法

心得分享：不同类型客户的攻心沟通术

情景演练：现场模拟招商沟通（项目陈述、常见问题与答疑、成交策略）

五、 现场研讨与落地成果输出：基于以上，我们的招商沟通中有哪些亮点？有哪些需要提升？

第四模块 高效招商的团队与保障

一、 招商部门组织建设

1、 一个健全的招商部门应该有哪些岗位

2、 一个健全的招商部门应该有哪些人员

3、 一个高效招商部门组织建设三大原则

基于公司战略发展（短、中、长）

基于招商模式需求（天、人、地）

基于业绩增长需求（底、冲、挑）

案例：某企业招商部门组织诊断与升级

二、 招商团队六大职业素养

1、 喜欢挑战心理强大

2、 积极进取目标远大

3、  自信谦虚快速学习

4、  狼性哲学团队协作

5、 运筹全局战略思维

6、 百变性格沟通高手

工具：DISC性格解析与招商团队性格重塑

三、 招商团队执行提升

1、 团队为何执行不力

2、 团队执行力的本质

案例：我的《狼道营销》中的狼道哲学与团队执行力

四、 现场研讨与落地成果输出：基于以上，我们的招商沟通中有哪些亮点？有哪些需要提升？

第五模块 从满意到忠诚---客户关系管理的招商自动化

一、 客户签约合作只是招商的**阶段

1、 客户管理与关系维护让客户从满意到忠诚

2、 客户忠诚的价值的意义：客户自身规模裂变、客户外部传播裂变

3、 客户忠诚的三个类型

Ø 认知忠诚

Ø 情感忠诚

Ø 利益忠诚

Ø 被动忠诚

二、招商后期以服务营销为导向的客户忠诚度维护

1、服务营销的理念与策略

l 客户满意

l 超值服务

l 再造惊喜

小组讨论：我们在客户服务方面您还有哪些建议？

实战案例：兆荣集团的服务营销四大理念、八大策略、九大战术

2、客户分类与关系管理策略

l 客户分类的必要性

l 80/20原则的体现

l 客户分类的方法

工具与模型：客户金字塔管理型与使用

三、 客户裂变机制设计与招商自动化

1、 客户为什么要给我们介绍客户

2、 如何让客户给我们介绍客户

3、 还有谁愿意给我们介绍客户

实战案例：某企业招商政策与客户裂变机制

四、 现场研讨与落地成果输出：基于以上，我们的招商后客户的管理与维护工作做得如何，客户的自我裂变效率如何？如何激发客户裂变效率？