课程目标

Ø 提升学员营销渠道创新的能力

Ø 提升学员经销商开发和管理能力

Ø 全面提升经销商关系和渠道竞争力

培训时间

Ø 2天，每天6标准课时

培训对象

区域经理

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

**章  种子行业营销现状与问题分析

一、 种子行业发展现状分析：

1. 供求矛盾的突出

2. 竞争手段同质化

3. 外资进入的压力

4. 营销成本的压力

5. 销售季节性压力

二、 种子行业发展前景分析

1. 国家农业利好政策带动

2. 持续增长市场需求空间

3. 农业科技化的进程促进

4. 农民观念文化素养提升

5. 种子品牌化是未来方向

6. 种子营销模式不断创新

7. 种子行业是永远的朝阳

三、 种子行业营销现状分析

1、 营销竞争进入激烈化时代

2、 营销进入高成本时代

3、 营销渠道进入多元化时代

4、 经销商素质参次不齐

5、 市场规范程度不够理想

四、 种子营销当前存在的问题

1、 竞争手段的同质化

Ø 多坐店静销少出门行销

Ø 多让利促销少品牌传播

Ø 多价格竞争少价值竞争

2、 营销模式的同质化

Ø 走大流通

Ø 农资公司（大系统小企业，效率低、成本高）

Ø 个体经销（实力小、能力差）

Ø 多层代理

Ø 关系游离（关系松散、忠诚度不高）

Ø 忽视终端（重视乡镇终端不重视农村终端）

Ø 忽视农民（不关注农民的潜在和其它需求）

第二章 种子市场营销渠道开发、选择

一、渠道开发十大流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

二、 种子市场营销渠道模式选择

1、农资公司模式

Ø 创新运营机制

Ø 员工绩效考核

Ø 发挥综合职能

Ø 发挥权威导向

案例分析：某农资公司经营模式创新

1、 个体经销模式

Ø 公司化运营

Ø 机动又灵活

2、 深度分销模式

Ø 重点战略性市场

Ø 经销商薄弱市场

Ø 控制分销的深度

Ø 发挥人员的优势

3、 深度协销模式

Ø 建立直分销体系

Ø 经销商分销优势

Ø 经销商关系优势

案例分析：某种子经销商的深度协销模式

5、混合所有制模式（未来的一个创新模式）

Ø 经销商参股分销商

Ø 建立深度合作关系

Ø 连锁经营合作模式

三、渠道结构创新

1. 结构扁平化（县级代理为主体）

2. 终端下移化（从乡镇到农村）

3. 超越终端（从关注终端商到关注农民）

四、实施营销策略的全面创新

1、 强化品牌营销意识

Ø 品牌是**具竞争力的武器

Ø 农民品牌意识很强

Ø 农民品牌认知需求培养

2、 创新品牌传播策略

Ø 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）

Ø 经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）

Ø 墙体广告深入农村

Ø 分销商和终端播放产品VCD（纳入考核，与奖励挂钩）

Ø 乡村公交广告

Ø 终端设立“科技黑板报”

Ø 送文化下乡（如送电影下乡，电影前进行产品宣传促销）

Ø 种植知识下乡讲解

Ø 农村红白喜事挂条幅、宣传

Ø 三轮车上挂宣传喇叭宣传

Ø 设立种子示范田

Ø 开展情感化的公关活动（如向困户免费赠种子）

Ø 开展权力化的公关活动（如与乡镇农技站合作下乡推广）

Ø 培养意见领袖（农村干部、种植大户、科技能人）

Ø 案例分析：某种子经销商抓好种植大户培育口碑效应的成功

Ø 案例分析：某种子经销商**农村干部积极推广的成功

3、 创新促销工具手段

Ø 促销的真正目的（提升销量为基础，品牌提升为目标）

Ø 促销的合适时机（新品上市、农忙前、针对竞争对手等）

Ø 促销的正确原则（时效性、利益性、诚信性）

Ø 诚信为本务实为基（不搞假大空和形式主义，提升信誉度）

Ø 集镇庙会现场促销（现场购买**，如抽取电视、VCD等）

Ø 农忙旺季地头促销（直接送货到地头、延期付款、科技知识）

Ø 不同产品捆绑促销（比如化服与种子、复合种子与农药）

Ø 实行进货累计促销（建立顾客档案，累计进货一定比例反点）

Ø 据需求创新促销品（饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘）

Ø 案例分析：某品牌种子促销品创新的成功

4、提升差异性的营销服务（种子产品的“不完全产品”性，决定了农民**想购买的，不单只是简单的物化的产品，还应该包含产品使用指导的服务，包括种田的知识）

Ø 提升顾客让渡价值（花**少的钱，得到**大的实惠）

Ø 让农民得到更多实惠（送货上门、分期付款）

Ø 获得农民的信任依赖（不是向农民销售而是帮助购买）

Ø 为农民提供持续服务（产品销售是服务的开始）

案例分析：某种子经销商设立农技热线电话服务农民

案例分析：某种子经销商在每个村设立农技信息新闻板报

第三章 经销商管理策略

一、如果理解管理二字

1、是先管后理

2、还是先理后管

二、讨论与互动

1. 为什么要加强经销商管理？

2. 对经销商要向爷一样敬，要象贼一样防这句话有道理吗？

3. 经销商是衣食父母还是儿子孙子？

4. 你认识经销商是上帝吗，为什么？

三、如何加强经销商管理

(一)经销商管理内容

1、经销商档案管理

2、经销商区域管理

3、经销商渠道管理

4、经销商终端管理

5、经销商产品管理

6、经销商政策管理

7、经销商业绩管理

8、经销商团队管理

（二）有效掌控经销商的七大策略

1. 请君入瓮策略

2. 换位反制策略

3. 欲擒故纵策略

4. 年终总账策略

5. 庸人自扰策略

6. 以专制胜策略

第四章  高效的经销商激励策略

一、 如何理解经销商激励

1. 经销商激励不能仅仅局限于物质与精神

2. 激励的本质是授之以鱼的同时授之以渔

二、帮助经销商实现八大转变

1. 由坐商向行商转变（走出去，深入千家万户，田间地头）

2. 由销售种子向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）

3. 由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）

4. 由销售商向服务商转变（如为农民提供技术指导服务）

5. 由单兵做战向战略联盟转变（如相临同级经销商合作）

6. 由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）

7. 从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）

8. 从铺货率向占有率转变（销货才是硬道理）

二、提升销商八种能力

1. 制订经营规划能力

2. 内部团队管理能力

3. 社会关系协调能力

4. 市场开发维护能力

5. 顾客关系管理能力

6. 品牌口碑传播能力

7. 市场秩序管控能力

8. 厂家关系处理能力

三、帮助经销商做好四个一工程建设

1. 一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是**的广告）

2. 一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）

3. 一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）

4. 一个好管理（好管理开源节流，营销效率**大化）

四、如何为经销商提供周到的营销服务

1. 体力服务向智力服务的转型

2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4. 经营管理（内部管理、市场管理）

5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6. 售后服务（产品配送、问题处理）

7. 能力提升（组织变革、学习培训）

五、加强营销服务，建立双赢的厂商关系

1. 产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

2. 对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。

3. 具体方法：

Ø 加强回访（业务员、中高层管理者）

Ø 及时处理市场问题

Ø 政策兑现及时到位

Ø 保证经销商利润达到预期

Ø 厂商联谊会、座谈会

Ø 节日慰问、领导走访、

Ø 业务员日常周到服务

Ø 优秀经销商评比物质和精神激励等。

3、加强渠道关系管理

Ø 渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情）

Ø 样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语）

Ø 优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信）

Ø 分销商培训大会（如果更新观念、如何让分销商更赚钱）

Ø 下游客户的激励（如返点、赠品、 折扣、旅游等）

Ø 建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等）

Ø 提升生意外价值（如子女教育或就业、保险）

Ø 加强市场的秩序（防止越区窜货、低价销售行为，如打编码）

Ø 案例分析：某农资公司下游客户关系管理策略