学员对象：公司各级经销商、营销人员

课程特点：

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为康地种业、红太种业、史丹利、心连心等企业提供过相关服务，对农资行业有深刻的研究和了解。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师为实战型培训师，拥有12年企业营销实战经验，本课程**实战的案例，互动化的授课，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；高屋建瓴地对种子市场发展进行深入分析，对当前种子营销中存在的问题进行浓度剖析，实战、实用、实效。

课程大纲：

**章 种子营销现状与问题分析

一、 种子行业营销现状分析

1、 经销商营销意识不断提升

2、 营销竞争进入激烈化时代

二、 种子营销当前存在的问题

1、 竞争手段的同质化

Ø 多守店静销少出门行销

Ø 多让利促销少品牌传播

Ø 多价格竞争少价值竞争

2、 营销模式的同质化

Ø 走大流通

Ø 农资公司（大系统小企业，效率低、成本高）

Ø 个体经销（实力小、能力差）

Ø 多层代理

Ø 关系游离（关系松散、忠诚度不高）

Ø 忽视终端（重视乡镇终端不重视农村终端）

Ø 忽视农民（不关注农民的潜在和其它需求）

第二章 种子营销实战策略

一、 先看看一个完整的销售是怎样实现的

1、 消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求

2、 消费者产生购买欲望

3、 消费者产生购买冲动

4、 实现购买

5、 消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买

二、农民个性与需求心理分析

1. 品性朴实，害怕上当

2. **少花钱，**多实惠

3. 品质可靠，效果显著

4. 眼见为实，信赖口碑

5. 从众心理，群体意识

6. 技术服务，长期合作

三、顾客购买目的分析

1. 不买贵的

2. 不买贱的

3. 只买值的

四、农民购买种子特点：

Ø 选择性较强

Ø 淡旺季明显

Ø 多功能需求

五、 渠道模式创新

1、农资公司模式

Ø 创新运营机制

Ø 员工绩效考核

Ø 发挥综合职能

Ø 发挥权威导向

案例分析：湖北华升农资经营模式创新

1、 个体经销模式

Ø 公司化运营

Ø 机动又灵活

2、 深度分销模式

Ø 重点战略性市场

Ø 经销商薄弱市场

Ø 控制分销的深度

Ø 发挥人员的优势

3、 深度协销模式

Ø 建立直分销体系

Ø 经销商分销优势

Ø 经销商关系优势

案例分析：某种子经销商的深度协销模式

5、混合所有制模式（未来的一个创新模式）

Ø 经销商参股分销商

Ø 建立深度合作关系

Ø 连锁经营合作模式

六、渠道结构创新

1. 结构扁平化（县级代理为主体）

2. 终端下移化（从乡镇到农村）

3. 超越终端（从关注终端商到关注农民）

七、实施营销策略的全面创新

1、 强化品牌营销意识

Ø 品牌是**具竞争力的武器

Ø 农民品牌意识很强

Ø 农民品牌认知需求培养

2、 创新品牌传播策略

Ø 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）

Ø 经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）

Ø 墙体广告深入农村

Ø 分销商和终端播放产品VCD（纳入考核，与奖励挂钩）

Ø 乡村公交广告

Ø 终端设立“科技黑板报”

Ø 送文化下乡（如送电影下乡，电影前进行产品宣传促销）

Ø 施肥知识下乡讲解

Ø 农村红白喜事挂条幅、宣传

Ø 三轮车上挂宣传喇叭宣传

Ø 设立种子示范田

Ø 开展情感化的公关活动（如向困户免费赠肥）

Ø 开展权力化的公关活动（如与乡镇农技站合作下乡推广）

Ø 培养意见领袖（农村干部、种植大户、科技能人）

Ø 案例分析：某种子经销商抓好种植大户培育口碑效应的成功

Ø 案例分析：某种子经销商**农村干部积极推广的成功

3、 创新促销工具手段

Ø 促销的真正目的（提升销量为基础，品牌提升为目标）

Ø 促销的合适时机（新品上市、农忙前、针对竞争对手等）

Ø 促销的正确原则（时效性、利益性、诚信性）

Ø 诚信为本务实为基（不搞假大空和形式主义，提升信誉度）

Ø 集镇庙会现场促销（现场购买**，如抽取电视、VCD等）

Ø 农忙旺季地头促销（直接送货到地头、延期付款、科技知识）

Ø 不同产品捆绑促销（比如种子与复合肥、复合肥与农药）

Ø 实行进货累计促销（建立顾客档案，累计进货一定比例反点）

Ø 据需求创新促销品（饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘）

Ø 案例分析：新元种子促销品创新的成功

4、提升差异性的营销服务（种子产品的“不完全产品”性，决定了农民**想购买的，不单只是简单的物化的产品，还应该包含产品使用指导的服务，包括种田的知识）

Ø 提升顾客让渡价值（花**少的钱，得到**大的实惠）

Ø 让农民得到更多实惠（送货上门、分期付款）

Ø 获得农民的信任依赖（不是向农民销售而是帮助购买）

Ø 为农民提供持续服务（产品销售是服务的开始）

案例分析：某种子经销商为农民提供测土配方施肥服务赢得农民

案例分析：某种子经销商设立农技热线电话服务农民

案例分析：某种子经销商在每个村设立农技信息新闻板报

5、加强渠道关系管理

Ø 渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情）

Ø 样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语）

Ø 优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信）

Ø 分销商培训大会（如果更新观念、如何让分销商更赚钱）

Ø 下游客户的激励（如返点、赠品、 折扣、旅游等）

Ø 建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等）

Ø 提升生意外价值（如子女教育或就业、保险）

Ø 加强市场的秩序（防止越区窜货、低价销售行为，如打编码）

Ø 案例分析：某种子经销商的客户关系管理策略

1、 创新产品结构开展层次营销

Ø 主打产品

Ø 获利产品

Ø 形象产品

2、 建立合理价格体系

Ø 接受程度

Ø 利润预期

Ø 整体稳定