【培训对象】

” 本课程适合银行信用卡业务营销人员

【培训方式】

本课程以提升信用卡销售技能及养成客户用卡习惯为目标，**案例分析、分组讨论、销售类游戏、角色扮演、现场演练呈现等教学方式达到学习目的

【培训目标】

在本课程中，学员将会学习和掌握银行信用卡业务专业销售技巧的流程和步骤，掌握专业销售技巧中各个环节的重点技巧。此次培训将有助于实现以下目标：

O 让学员认识积极心态对销售工作的重要影响性

O 掌握客户心理，培养现代营销观念

O 客户关系建立，有效处理客户异议并达成成交目的

O 使学员掌握不同客户的沟通方法，处理客户异议的技巧

O **实际演练，得到针对性的现场及销售中的问题解决

O 银行信用卡业务产品需求提炼,从卖点到买点提高销售效能；

O 加强沟通与表达的能力，使销售人员目标明、清晰，迈向成功销售；

O 提升信用卡激活率，养成客户用卡习惯

【课程大纲】

导言：在竞争的市场中营销！产品—服务—价格

一、信用卡客户开拓

1、外拓营销开拓及准备事项

2、厅堂营销开拓

3、交叉营销开拓

4、社团营销开拓

5、互联网营销开拓

实操演练：企事业单位团办外拓拜访，短信（微信）信用卡营销内容编写

二、信用卡营销沟通实战技巧

1、 攻心为上——营销心态建设与客户心理分析

& 积极的销售心态培养

& 营销前的准备清单

& 客户销售心理与行为分析

& 客户消费心理曲线图示

& 客户心路：认知过程—情感过程—意志过程

& 客户性格类型分析及沟通策略

课堂讨论：从不需要到需要，客户因为什么而发生了改变？

案例解读：三张信用卡的销售启示

2、 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手

& 如何迅速引起客户的兴趣；

& 快速建立沟通亲和力

& 如何成为受人喜爱的听众

& 随时随地赞美他人的好习惯

& 如何用价值拉近与客户的关系

& 赢取客户信任的沟通方式

现场营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？

3、 投石问路——**提问发掘与引导需求

& 信用卡销售中创造客户需求的技巧

& 需求呈现的方式与实施策略

& 化隐藏性需求为明确需求

& 正面寻找VS侧面挖掘

& 如何运用背景、难点、暗示性提问

讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？

4、 显示能力——银行信用卡业务说明与呈现的技巧

& 如何做好银行信用卡介绍与说明；

& 信用卡产品说明的步骤；

& 如何进行产品特性、优点、利益的转换；

& 应用式介绍VS属性式介绍

& 如何激发客户强大的现状匹配联想力

& 信用卡产品说明的技巧及注意事项；

现场呈现:信用卡业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲情境案例

信用卡营销沟通战术：期待效应、晕轮效应、学习法效应、富兰克林效应

5、 解除疑虑——异议处理技巧

& 客户异议的类型及原因

& 处理异议的原则与流程

& 解除疑虑和反对意见的技巧

& 常见异议处理的七种方法；

& 异议处理的技巧掌握。

讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说已经有很多信用卡了你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行额度给的更高，有更优惠的活动政策你如何处理？

6、 临门一脚——**终成交技巧

& 成交的时机与购买信号；

& 购买讯息与线索解读

& 常用的促成七种方法

& 促进成交的技巧运用。

& 信用卡销售**后阶段经常使用的战术

& 要求客户自然成交的方法及技巧

讨论:如何辨识客户的成交信号？

第三部分：售后维护养成客户用卡习惯

& 额度管理策略

& 积分好礼策略

& 分期支付策略

& 年费优惠策略

& 客情关系策略