培训对象：渠道经理

培训天数：12小时/期（2天），共1期

培训方式：课堂讲授 小组研讨 头脑风暴 案例剖析 实战演练

课程大纲：时间内容 

2课时引言：

Ø 移动互联时代正在来临

ü 语音市场逐渐饱和

ü 移动互联网应用层出不穷

ü 智能手机日益普及

ü 终端性能不断强化

Ø 四大观念转变

ü 虚产品到实产品

ü 卖终端的目的

ü 流量到达

ü 电信需求与应用需求

**模块：客户消费心理解读

Ø 客户常态动机

ü 逃避痛苦

ü 追求快乐

Ø 消费行为

ü 简单——随意、感性

ü 复杂——谨慎、理性

Ø 常态心理解读

ü 逆反心理

ü 虚荣心理

ü 猜忌心理

ü 馈赠心理

ü 从众心理

Ø 行为动机解读

ü 合算偏见

ü 比例偏见

ü 环境偏见

ü 效率偏见

ü 风险规避

5课时第二模块：新型门店炒店策略解读

Ø 宣传的几种形式

ü 电视、

ü 报纸

ü 户外

ü 展架

ü 单页

ü 横幅

ü 电子屏

ü 短信

ü 网络

ü POP

ü 冠名

ü 吊旗

横幅与电子屏宣传示例

实例：各种宣传形式解析

²

 

3课时第三模块：终端融合营销策略解读

Ø 智能终端基础认知

ü 产品直接因素——硬价值、软价值

ü 服务直接因素——卖场气氛、营销人员态度、售后服务

ü 企业形象间接因素——社会美誉度、售后保障度

Ø 智能终端关键卖点

ü 操作系统

ü 手机配置

ü 应用软件

ü 专业术语解读

Ø 手机销售的“六重六轻”误区

ü 重资费，轻营销

ü 重介绍，轻推进

ü 重卖点，轻需求

ü 重知识，轻表现

ü 重手机，轻应用

ü 重推荐，轻体验

Ø 智能终端融合式营销流程

ü 引

ü 定

ü 促

ü 安

Ø 话术设计的误区

ü 角度误区

ü 内容误区

ü 应用误区

Ø 异议处理方法

ü 忽视法

ü 补偿法

ü 太极法

Ø 话术设计原理

ü 偷换动机

ü 价值强化

ü 赞美否定

ü 思维引导

ü 欲情故纵

² 常见话术举例